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USP起業革命アカデミー

新規起業家のためのUSPの真目的論 なぜUSPが大切なのか?

「起業を成功させる秘訣はUSPにあり!USPで成長した事例を紹介!」

 

私たちスモールビジネスの経営者は、まず何よりも「売上を上げる」ということが求められます。

売上を上げるために、顧客に喜んでもらえる商品は何か、どういう提供をしたら満足してもらえるのか、を真剣に考えます。

集客にも力をいれ、リピーターになってもらうことを考えていることでしょう。

 

最近では個人起業家や中小企業もマーケティングに力を入れ、インターネットやSNSを活用する事例も増えてきました。

それでも、売上が上がらずに困っている、という話をよく聞きます。

 

なぜか、、、

 

それは「PRしても売れない状態になっている」=「USPがない」からなのです。

どうしたら顧客を引き付け、売上を上げ続けることができるのか。

魅力的なUSPの事例を紹介しますので、取り入れられるか考えてみましょう。

 

 

なぜUSPがないと売れないのか?

 

 

 

さて、USPについて知る前に、少し考えてみて欲しいことがあります。

個人起業家・中小企業が、売上を上げる、集客をするために、とてつもなく大切なことがあります。

そしてこれがとても難しいという話なのですが、なんだか分かりますか?

 

それは、、、

 

「いかに知ってもらうか」 ということです。

なんだ!と思われたかもしれまんせが、よく考えてみてほしいのです。

メール、Facebook、LINE、Twitter、Instagram・・・

あなたもどれかは活用しているはずです。

 

そして、テレビCM、看板広告、DM、折り込みチラシ・・・

考え出したらキリがありませんが、大量の情報にさらされており、何かを伝えようとしても伝わらないのが現代のPRや集客の難しいところです。

 

 

 

そう、10年前20年前などとは比べものにならないくらい、知ってもらうことが難しくなっているのです。

以前であれば、ちょっと差別化をして、ただ特徴を伝えて・・・という話だったんですが、それだけでは顧客が選んでくれない時代なのです。

ですから、いかに知ってもらうか、いかに選んでもらえるか、の状態をつくることを真剣に考えていかねばなりません。

 

PRの量ではなく、「質」が大切になってきます。

自分をPRするとき、自社をPRするとき、商品やサービスをPRするとき、そのPRの質を高めるために考えるべきことがあります。

 

それは、「その他大勢に埋もれないようにする」ということです。

 

  • もし、あなた自身がその他大勢に埋もれてしまっていたら、、、
  • もし、あなたの会社がその他大勢に埋もれてしまっていたら、、、
  • もし、あなたの商品、サービスがその他大勢に埋もれてしまっていたら、、、

 

売上は上がりませんよね?

 

一生懸命PRしても、その商品の良さを伝えても、それらの努力も無駄になってしまいます。

では、その他大勢に埋もれないようにするには、何が必要でしょうか。

 

それが、ズバリ、、、 「USP」なのです。

 

  • もし、USPがあれば、顧客の記憶に残り、集客が楽になります。
  • もし、USPがあれば、より広く顧客を集めることができます。
  • もし、USPがあれば、価格競争に巻き込まれなくなります。

 

これは、USPがある場合のメリットの一部分ですが、逆に言うとUSPがないとせっかく良い商品やサービスであっても売れないとも言えます。

 

では、USPがどんなに効果的であるか、事例を見ていただきたいのですが、その前にそもそもUSPとはなんなのか、 基本を確認しておきましょう。

 

 

 

 USPに必要なのは○○からの視点!USPの基本を確認!

 

 

 

USPとは、Unique Selling Proposition(ユニーク・セリング・プロポジション)の頭文字をとったものです。

カンタンに言うと、そのモノのみが持つ独特の強みのことです。

以前からある考え方ですが、大量に情報があふれる現代で、その有用性がまた見直されています。

 

そして、買う側から見て、USPがない、ということは、その他大勢と同じということですから、価格競争に巻き込まれてしまうことも考えられます。

逆に、USPを発見・作り出すことができれば、その恩恵はとても大きいと言えます。

 

  • より知ってもらうことにつながる!
  • より買い手の記憶に残ることができる!
  • 価格競争に巻き込まれない!

 

すごいですよね。

 

では、あらためて、その意味を考えてみましょう。

 

1.Unique(ユニーク)とは、独特な、独自の、特徴のある。 ⇒ 『他との違い』

2.Selling(セリング)とは、売り、セールスポイント、強み。 ⇒ 『売りになる強み』

3.Proposition(プロポジション)とは、提案、提議、メリット、顧客が得る結果 ⇒ 『得られる結果』

 

それぞれの言葉ごとの意味としては、以上のようになります。

ポイントは、いかに〝顧客(買う側)からの視点であるか〟です。(←これかなり大切です!!)

 

よくある間違いとしては、 「この商品はここがすばらしい」、「このサービスは前と比べてこうなった」 など、売り手側の視点でUSPっぽいものを考えてしまうことです。

会社の強みを打ち出す時も、新しい商品やサービスを考えてPRするときも、 顧客(買い手)の視点では、どうなるのかを考えることです。

 

・「なぜあなたから買わなければならないのか」

・「なぜあなたの会社の商品でなくてはいけないのか」

 

といった問いに答えるものであるかどうかです。

 

では、有名なUSPの事例を見ながら、顧客の視点で考えられたUSPがどのようなものか見ていきましょう。

 

 

 

顧客の目を釘付けにするのはUSP!事例を見てみよう!!

 

 

それでは、いかにUSPが効果的であるか事例を見ていきましょう。

 

《USP事例1.ドミノピザ》

 

【ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません。】

① 他との違い・・・〝30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません〟

② 売りになる強み・・・〝30分以内にお届けします〟

③ 得られる結果・・・〝ホットでフレッシュなピザ〟

 

この『焼きたてのピザが30分以内に届かなければ無料』という斬新な切り口が話題になり、ドミノピザは、世界で12,000店舗の店舗展開をするピザチェーン店となりました。

ドミノピザの創業時は、宅配ピザというのは、注文して配達されるまでにかなり時間がかかるのが常識といった状態で、その常識を逆手にとって成功した例です。

 

あなたの業界で、当たり前になっており、かつ、不満につながっているものはなんでしょうか?

 

 

《USP事例2.ASKUL(アスクル)》

 

【オフィス用品を明日お届けします】

① 他との違い・・・〝購入してから、当日か明日には商品をお届け〟

② 売りになる強み・・・〝明日お届け〟

③ 得られる結果・・・〝オフィス用品が届く〟

 

通常だと、「品揃えに自信」などとしてしまいがちです。

しかし、このモノがあふれている時代にあっては、品揃えは差別化にはなりません。

たくさんの事務用品店がある中で、なぜアスクルで買わなければならないのか、これに応える「明日届くから」という理由があっという間に顧客を増やしました。

 

「なぜあなたから買わなければならないのか」を伝えられる、顧客への約束はなんでしょうか?

 

 

《USP事例3.ライザップ 》

 

【結果にコミットする】

① 他との違い・・・〝結果を出すダイエット〟

② 売りになる強み・・・〝ダイエット成功の結果を約束〟

③ 得られる結果・・・〝理想のカラダ〟

 

ダイエットは多くの人が失敗経験があり、なかなか続かない・・・といった、悩みにズドンと突き刺さるUSP事例。

ビフォーアフターのCM効果と今度こそ確実に理想のカラダを手に入れたいと思わせる見事なUSPで、一気に有名になったライザップ。

ダイエットで失敗した経験、ダイエットが続かない、結果がでない、といった顧客の悩みを解決する提案です。

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起業革命家小野馨のプロフィール

小野馨

兵庫県神戸市生まれ、神戸市在住

兵庫県立兵庫工業高等学校卒業後、富士通株式会社本社採用でSEとして入社。

SEは自分の仕事ではないと、同社を退社。

自分探しの旅に出る。

訪問販売員、ネットワークビジネス、トラックの運転手、喫茶・カラオケ店店長、金融会社の営業、音楽関係、靴のデザイン会社、食料品製造、コンピュータ会社社長の経営・経理サポート、ゲームショップオーナー等30種類以上の仕事を経験しながら様々な業界を経験して知識やスキルを身につける。

そんな中、起業家や経営者の手伝いをすることが増え、経営法務コンサルタントの仕事に憧れを持ち、行政書士になるため勉強を始め、行政書士試験合格。その後、慶應義塾大学に入学するが、業務が忙しく中退。

平成17年に行政書士として独立。1年目に1千万円の売上、2年目に1500万円の売上を達成する。

1000社以上の会社設立、3億円以上の創業融資のサポート、500以上の許認可の申請サポートを行い、SEOコンサルタントとしてクライアント30社以上でWEB集客で合計15億円以上の売上UPに貢献する。

その後、順調に事業を拡大していたが、リーマンショックにより挫折、働きづめがたたって心と身体を壊す。また、大きな交通事故に遭い、自分の人生について考えることになる。

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