売上を上げる具体的な方法と手順を解説！
こんにちは
繁盛起業コーチの小野です！
今日は、「売上を上げる具体的な方法と手順」をお伝えします。
この記事がおすすめの人
- 売上を上げたい起業家の方
- 売上ＵＰを支援する士業やコンサルタント
ぜひ、参考にして下さいね。
それでははじめましょう
「売上目標を達成しよう！」と言うけど…
「売上を上げる方法」をお話しする前に、「ゴール」と「目標」という言葉の定義を明確にしたいと思います。
実は、この違いを明確にしないと売上を達成できないからです。
少しお付き合いくださいね。
よく会社で「売上目標を達成しよう！」と上司からはっぱかけられますよね。
これは少しおかしな表現なんです。
正確に言うと、
- 売上のゴールを達成しよう！
- 目標に向かって行動しよう！
というのが正確なんです。
これを詳しく説明しています。この記事を読んで下さいね。
いかがでしたか？
売上のゴールを立てて、その「ゴール」を達成するために、細かい「目標（ＳＭＡＲＴの法則）」を定めて具体的に行動することが重要なんです。
目標のレベルに落とし込まないと、人は行動できないです。行動できないと、売上を上げる事はできないです。
それでは、売上を上げる５ステップです！
売上を上げる具体的な５ステップ
ステップ１．まず、売上の公式を知る！
適切な経営判断をするためには、数字の根拠を持ちながら、全体を俯瞰したり、逆に具体的に考えたり、抽象度・具体度を上げ下げしながら、あらゆる角度から検討します。
中小企業の社長が「売上を上げたい」と言っても、たいてい感覚でそう思っているだけです。
スローガンのように「売上を上げるぞ！」と言いながら、
- 根拠のない売上目標
- 部下に圧力をかける
- 無駄な査定
- いい加減な評価
をして、作業に追われてバタバタしているだけです。
つまり、
- 実践で使えるノウハウ
- 経営数字
- ツール
により、根拠を持って具体的に売上を上げる方法を考えていません。
ここでは検討した結果、「売上を上げる」がテーマになったとします。
売上を上げるにはどうすればいのでしょうか？
一言で売上を上げると言っても、まだまだ抽象度が高く、もっと具体的に考えないと実行に移すことができません。
よく社長が、「今年の売上目標は、前年度比１０％アップ！」と言ったりしますが、たいていは根拠のない目標だったりします！
そもそもの売り上げ目標に根拠がないのに、売り上げを上げようと言われても従業員のモチベーションは上がりません。
また、漠然と「売り上げを上げろ！」と言われても、営業部だけが責められているようで、他の部署はまるで他人事です。
このような状況になり、売り上げが思うように上がらないケースってめっちゃ多いんですよね。
こうならないために「売り上げとは何ぞや？」と言うことをもっと明確にすることが重要になります。
そこで活用したいのが「売上の公式」です！
この売り上げの公式により、「売り上げって何でできているのか？」が明確になれば、どの部署が担当するかが明確になり、部署間の責任のなすりつけ合いも減り、さらに協力体制に持っていけます。
ぜひ、売上の公式を活用して下さいね。
売上 ＝ 客数（人） × 客単価（円） × リピート率（％）
これが売上の公式です。
売上を上げると言っても、実は
- お客様にもっと来てもらう方法
- 商品に付加価値を付けて単価を上げる方法
- なんども購入してもらう方法
という３つの視点で考える必要があります。
売り上げを上げるためには、この３つの要素について、以下の質問によりさらに掘り下げることが重要です。
このように掘り下げる質問を効果的にするには、「もっとないですか？」「更にないですか？」と追及していく姿勢が大切です。
質問
- 客数、客単価、リピート率の現状は？
- 理想的な客数、客単価、リピート率は？
- 客数、客単価、リーピート率を上げるために、どこの部署がどう動けばいいのか？
ステップ２．要素をさらに具体的にする！
売上の各要素が分かったところで、次は、さらにその要素を具体的にして検討します。
売上の要素の一つに、客数があります。
まず客数ですが、
- 訪問営業
- チラシ
- ＤＭ（ダイレクトメール）
- ＬＰ（ランディングページ）
- 紹介
- 下請
などです。
これらを明確にする質問があります。
質問．
- 具体的にどんな商品を売りますか？
- 客数を上げる具体的な媒体は何ですか？
- どの媒体で広告するのが効果的ですか？
- 掲載する項目・データー・実績は？
- ＬＰの作り方とポイントは知っていますか？
- 広告費はどのくらいかけますか？
- 元は取れますか？
３．４は、具体的な数字を当てはめて、広告費とそれにより得られる売上を比較して、収益が出せそうならやるべきです。
ステップ４．担当部署を明確にする！
次は、売上の公式の各要素は、実は、それぞれ担当部署が違う場合があります。まずは、担当部署を明確にすることから始めましょう！
一般的に、
- 客数は、営業部
- 客単価は、商品開発部
- リピート率は、顧客サービス部
が担当することになります。
つまり、それぞれが互いの持ち分を担当し、協力して話を進めることになります。
ステップ５．ゴールセッティング！
どの部署が売上のどの要素を担当するか明確にして、全部署で協力体制で売り上げを上げる事にチャレンジできる環境が整ったら、各部署でゴールを設定します！
ステップ４．具体的な「目標」を設定する！
例えば、チラシを打つことを考えました。その時にたくさんの決めるべきことが出てきます。
この際に活用できるノウハウが、「マーケティングの１１」、「ＬＰの構成要素」ですね。
マーケティングでは、この１１項目を決めないと話が前に進みません。
マーケティングの１１
- いつ
- 誰に
- どのように
- どうして
- いくら
などですね。
しっかりこれを決めることで、次の具体化作業が明確に滞りなく進めることができます。
売上アップのための営業トークの導入部
売り上げを上げるためには営業に行く必要もあります。営業社員が売り上げが上げやすくなるために、営業トークの導入部のノウハウをお伝えします！
これをマスターすれば、営業成績自体が劇的に変わります。
ぜひ導入して見て下さいね。
最後にまとめ
いかがでしたか？
今日は、「売上を上げる方法」についてお伝えしました！
この話を参考に、ぜひ売り上げを上げてくださいね。
それでは
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