メルマガ・ステップメール 成約につながるブログの仕組み 集客・WEBマーケティング

見込客をファンにする「ステップメール」を書き続ける秘訣

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1973年生まれ 兵庫県神戸市出身、神戸市在住。起業革命家、SEO対策コンサルタント、サクセスファン行政書士事務所 所長。士業・コンサル・技術やスキルを持ったこだわり起業家の「起業プランニング」、「USP&ヒットコンセプトのプロデュース」、「集客の仕組み化」を日々研究している。行政書士としてこれまで経験を積み重ねてきた事業計画・数値計画・創業融資等も含めたしっかりした分かり易いサポートが売り。平成17年の開業後、1000社以上の会社設立、起業プラン・事業計画の策定、創業融資のサポートに関わる。元某SEO協会の公認アソーシエイトコンサルタントとして中堅ドラックストアのSEO対策、Web集客コンサルを初め100社以上の売上アップに関わり総額10億以上の売上UPに貢献した実績を持つ。

士業・コンサル・個人起業家が起業して多くの顧客を獲得していくには、ステップメールはなくてはならないツールです。ブログ集客で成果を上げる肝とも言えるステップメールについてこれからお伝えします。ぜひ、あなたのブログ集客に活用して成功してください。

ところで、あなたはステップメールについてご存知ですか?「自分のところにも届いているよ。7日間無料メール講座!みたいなのでしょ?」とステップメールと言う言葉は最近では知られるようになりました。

ですが、「ステップメール」は知っていても、実際に
・どういうふうに使うのか?
・どういう効果があるのか?
「よくわからない…」と言う方も多いのではないでしょうか?

そこで今日は、ステップメールとはどういうものか?そして士業・コンサルがどう活用して売上につなげていくのか?について具体的な実践方法まで解説します。

ステップメールを活用すれば、ブログから集めたメルマガリストから売上を作ることができるようになります。メルマガリストは放置しておいても売上に繋がることはありません。獲得したメルマガリストに対して、あなたからメッセージを送ることが必要になってきます。そのメッセージを届けるための手段の1つに「ステップメール」というものがあります。コーチ・コンサルが本契約に結びつくクライアントを集客したいとすれば、ステップメールは有効な手段になります。

メルマガリストを獲得した後は「ステップメール」という手法を使って、獲得したメルマガリストにアプローチしていきます。ステップメールは、コーチ・コンサル・セラピストがブログを構築して成果(=売上)を手にするためには、欠かすことができないメールの配信方法になります。しかし、まだまだ「ステップメールのことを知らない」もしくは「ステップメールという単語だけ知っている」という方が多いのが現状です。

ステップメールを活用するメリットは、コーチ・コンサル・セラピストにとってたくさんあり、ステップメールを活用するのと、しないのとでは「成果につながるスピード」も「売上の数字」も大きく変わってきます。なので、ここで紹介するステップメールの基本知識を身につけて、ぜひあなたのビジネスに取り入れていってください。

ステップメールとは

「ステップメール」とは、事前に設定しておいたメールを日にち、時間を指定して配信することをいいます。ステップメールも通常のメルマガと同じようにメールで情報を配信しますが、配信する内容をいくつか事前に準備しておく必要があります。そして、準備しておいた内容を、配信する順番を設定することで、自動的に読者に届けることができます。

メールで配信する内容やタイミングは、目的に応じて設定することができます。コーチ・コンサル・セラピストであれば、個別の体験セッションや少人数で開催するお茶会に参加してもらえるように、配信する内容を組み立てて、読者に届けることができます。

※通常のメルマガとの違いについて詳しくは「目次5 ブログとの組み合わせ方」で詳しくお伝えしています。

ステップメールの必要性

コーチ・コンサルなどの個人起業家はご自身のマーケティング活動でステップメールが必要になる理由は、『バックエンド商品が売りやすくなること』にあります。バックエンド商品とは『あなたに利益をもたらしてくれる商品』のことです。一般的にステップメールは、アメブロやワードプレスなどの「ブログ」と連携させて利用されます。そしてステップメールは、ブログから見込客(以下に解説あり)がメールアドレスを登録してくれた時に配信されます。

「メールアドレスを登録してもらう」理由は、あなたのビジネスにとっての「見込み客」を集めることになります。ここで、メルマガリストを集めることの重要性を理解しやすくするために「見込み客」について簡単に説明します。


■見込み客とは

「自分の商品・サービスをを購入してくれる可能性のある方」のことです。あなたのメルマガに登録してくれているということは、あなたの発信する情報に興味を持ってくれていると考えることができます。(注:そうでないメルマガリストも一定数はあります。)

メルマガ登録してくれた方というのは、ブログ読者やFacebookの友達よりも、あなたの発信する情報に興味を持っくれてる可能性ががあります。例えば、ブログは定期的に読んでくれるけれど、メルマガ登録はしない人がいます。一方、ブログも読んでくれてメルマガ登録もしてくれている人がいます。

『ブログを読む』という行為自体は、パソコンやスマホで「お気に入り登録」や「ブックマーク」をしておけば、いつでも簡単に読むことができます。しかし、メルマガを読むためには、「メールアドレス」を登録する際は、わざわざ自分の個人情報を入力するという手間が発生します。誰でも個人情報は簡単に教えたくないものです。つまり、そのひと手間を考えると、メルマガリスト(メルマガ読者)というのは、成果(=売上)に繋げやすい見込み客であるといえます。だからこそ、メルマガリストを集めることが重要になります。

ステップメールの中では、
•あなたの自己紹介や考え方
•伝えるノウハウ・スキルの詳細

などを見込客に対して段階的に届けることができます。見込客との関係を徐々に構築していくことができるので、商品をセールスしても拒否されづらい関係を築いていくことができます。セールスへの抵抗感を減らすことは、最終的にあなたに利益をもたらしてくれる商品(バックエンド商品)を売りやすくします。

ステップメールを活用する最大の目的

コーチ・コンサルなどの個人起業家がステップメールを利用する目的は、主に次の2つです。

1:「セールス」
2:「信頼関係の構築」

1:「セールス」

ステップメールでが有効活用できる目的の1つが「セールス」です。メールアドレスを登録してくれた見込客に、商品・サービスの魅力や見込客にとって「どんな良いことがあるのか」「どんな変化を手にすることができるのか」を順を追って伝えていき、最終的に購入してもらう流れを作ることができます。1度流れを作ってしまえば「メールアドレス登録〜商品購入」までの流れを自動化することができます。

メールアドレスを登録してくれた時点で、いきなり商品・サービスをセールスしても売れることは難しいといえます。なのでステップメールを活用し、徐々に見込客の商品・サービスに対する興味・関心を高めていくことで、最終的に「欲しい」という感情を抱かせて商品・サービスを購入させることができます。

1つの例として、セールス目的で作る5通のステップメールの流れをご紹介します。


【1通目】

1通目はメールアドレスを登録してくれた読者に感謝の言葉。そして、これからのステップメールでどんな内容を配信していくのか伝えます。

「明日は〇〇についてお伝えします。ぜひ、お楽しみ!」という内容をメールの最後に入れておくことで、次の日のメールを見てもらう確率を高めることができます。これは1通目に限らず全てのステップメールに有効なので、ぜひご活用ください。

【2通目】

見込客が抱えている悩みや問題に対して、理解・共感をしめす内容のメールを配信します。「見込客の抱える感情」に対して共感し、見込客の理解を深く得ることができるほど、見込客はあなたのことを良き理解者と思い、信頼をよせてくれます。

<見込客の抱える感情>

・悩み
・問題
・願望
・欲求
・不安
・恐怖

<感情に対する共感の示し方>

見込客の抱える感情に対して
・あなたも過去に同じ思いをしたこと
・あなたも全く同じ経験があること
・あなたも悲しいと感じていること
・あなたも怒りを感じていること

【3通目】

3通目では緊急性・危険性を伝えます。2通目で共感した「見込客の抱える感情」をそのままにしておくと、「どんな未来が待っているのか」「どんな悪いことが起きてしまうのか」といった内容を伝えます。緊急性・危険性を伝える理由は「このままでは現実は何も変わらない」ということを見込客自身に気付いてもらうためです。ただし、見込客の感情を強く煽りすぎないように注意が必要です。

【4通目】

4通目では、あなたの商品・サービスが見込客の抱える悩み・問題を解決できる理由を伝えていきます。

<主な伝える内容>

・なぜあなたの商品・サービスが解決策になるのか
・あなたの商品・サービスを利用するべき理由
・どんな効果があるのか
・見込客はどんな変化を手に入れることができるのか
・その証拠・根拠

【5通目】

5通目では、4つ目では伝えきれなかった見込客の抱える悩み・問題を解決できる理由、もしくは、実際に利用された方の「お客様の声」を紹介します。そして、最後に必ず具体的な購入の方法をお伝えします。

・商品・サービスを使えばどのぐらいで悩み・問題が解決できるか
・「お客様の声」4〜5人分
・どうやって購入すればいいのか
ークレジット決済
ー銀行振込
ー電話申し込み
ーPayPal決済
・どのURLをクリックすればいいのか

◼️購入を促すためのポイント

見込客の取るべき行動を、できる限り分かりやすくすることが重要です。例えば、最後にURLを設置してそこから購入をしてほしいとします。そのとき、できる限り分かりやすくURLを設置します。購入用のURLの前後には、余分な(購入とは関係のない)URLを表示しないことがポイントです。

<わかりやすいURLの例文>

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2:「信頼関係の構築」

ステップメールの大切な目的は、『顧客との信頼関係の構築』にあります。

例えば、もしあなたが読者登録したメルマガから、いきなりお茶会や個別セッションのお誘いメールを届けられたらどう感じるでしょうか。きっと、嫌な思いをされると思います。どんなにあなたに興味があって、読者登録したからといっても、いきなりセールス要素を出されると不快に感じてしまうものです。

では「どうすればメルマガ読者に商品を購入してもらえるのか」というと、読者との信頼関係の構築が必要になってきます。インターネットが普及し、スマートフォンの普及率、利用率が高まってきた現代において、あなたの見込み客(お客様になる可能性がある人)は、様々な情報を簡単に見つけて、閲覧することができます。

つまり、膨大な情報量の中から、自分が必要と思った情報を見つけて閲覧しているということになります。情報やスキル・ノウハウを誰から学び、購入するのかは、読者次第ということです。

だからこそ「誰から購入するのか」ということが非常に重要な要素になってきます。『ステップメールで信頼構築する』というのは、この「誰から購入するのか」という部分へのアプローチになります。

「この人から買いたい」「この人に会ってみたい」「この人の話を聞いてみたい」と感じてもらうために、ステップメールを使って信頼関係を構築していく。それが、ステップメールの大切な目的となります。

具体的な方法としては、あなたのノウハウやスキルをなるべく出し惜しみすることなく、メールの中で公開していくことです。「こんなことを無料で教えてくれるなんて凄い!信じられない!」といった感想を読者が持ってくれるぐらい質の高い情報を提供することを意識してください。


<実例> 「信頼関係の構築」が目的のメール

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

ステップ2
ブログ集客からブランドを高めて
クライアント獲得した戦略

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

前回のステップでブログ集客から
クライアント獲得するメリットを
学びました!

今回は「具体的にどんな順序でブログ
集客を進めていけばよいのか?」

という疑問を解決していきます!

まず、先にブログ集客戦略で
「コア」になる部分をお伝えします!

それは・・・

★★★★★★★★★★★★★★★

【ブログ集客
= 自己ブランディングツール】

★★★★★★★★★★★★★★★

という事です!!!
(重要度★★★★★)

ここは、「コア」になる部分です
ので、メチャクチャ大事です(>_<) ・・・(さらに本文で具体的に解説) ステップメールのメリット・デメリット ステップメールの大切な目的は「読者との信頼関係構築にある」とお伝えしました。ステップメールを使って読者との間に信頼関係が構築できると、様々なメリットを得ることができます。なので、どんなメリットがあるのかについてお伝えするとともに、デメリットの面についても、1つずつ解説していきます。 <5つメリット> メリット1:メルマガ登録率が上がる メリット2:セールスに対するリスク削減 メリット3:セールスの成約率が上がる メリット4:成果につながる仕組みを自動化できる メリット5:信頼関係の構築を自動化できる <デメリット> デメリット:内容の定期的な更新・管理が必要 ステップメールのメリット5つ ■メリット1:メルマガ登録率が上がる ステップメールから得ることができるメリットの中でも、最大のメリットと言えるのが、メルマガ登録率が向上することです。このメリットについて詳しくは「目次5 ブログとの組み合わせ方」でお伝えしているので、そちらをご覧ください。 ■メリット2:セールスに対するリスク削減 ステップメールを使うことで、あなたが売りたい商品・サービスをセールスした時に、読者に嫌がれれたり・読者に不快感を与えるリスクを削減することができます。これは、ステップメールの目的でもある信頼関係の構築ができてくることで得ることができるメリットです。 ■メリット3:セールスの成約率が上がる 読者との間に信頼関係を構築することできて「この人から買いたい」と感じてもらえることで、セールスをした時の成約率は自然と上がってきます。自分で開催するお茶会やセミナー、個別の体験セッションに読者を集客する際の、申し込み率も上げることができます。 ■メリット4:成果につながる仕組みを自動化できる メリット1~3を得ることができる状態になることで、最終的な成果(=売上)に繋げるために、必要な仕組みを自動化することができると言えます。『集客 → セールス → 成約』この一連の流れを仕組み化することが可能になるということです。簡易的な説明ですが、下記のような流れを仕組み化できます。  メルマガ読者登録 ↓ ステップメール ↓ 信頼構築 ↓ セールス ↓ 成果(=売上) ■メリット5:信頼関係の構築を自動化できる ステップメールの目的の信頼関係構築を自動化できるメリットがあります。「目次5 ブログとの組み合わせ方」でもお伝えしているのですが、ステップメールは読者がメルマガ登録したタイミングで、こちらの届けたい内容のメールを配信してくれます。 なので、もしあなたが寝ている時でも、別の仕事で時間に追われている時でも、クライアントを個別セッションしている時でも、メルマガ登録してくれた読者との間に信頼関係を構築していくことができます。 もしリアルであれば1人1人向かいって、会話しないと信頼関係の構築は難しいですが、ステップメールであればそれが不特定多数の人数に対して、時間と場所を選ばすに自動化することができます。 ステップメールのデメリット ステップメールを配信する唯一のデメリットといえるのが「内容の定期的な更新・管理が必要になる」ことです。以下のような場合は、更新や管理が必要になります。 <ステップメールで配信する場合、更新が必要になる内容> •日付を記載してセールスやセミナー開催の情報お知らせをする場合 •伝えていたノウハウ・スキルの効果がなくなった時 •リアルタイムの時事的な問題や内容を含めるとき •日時、場所が限定開催のイベントなどを告知するとき •商品・サービスのセール情報 ステップメールでは、リアルタイムでの最新情報やお知らせを届けることに向いていません。例えば、あなたが近日セミナーを開催する予定なので、それをステップメールの1通目で、日時をしっかり記載して告知したとします。仮に、以下のようにステップメールに記載したとします。  〇〇セミナー開催します! セミナー開催日 2017年12月1日 開催時間:13時〜 開催場所:東京都内 そして、ステップメールにこのセミナー告知を記載した日は11月20日だったとします。この場合、11月20日〜11月30日までにメルマガ登録してくれた人は、あなた12月1日にセミナーを開催することを知って、もしかすると参加してくれるかもしれません。しかし、12月1日以降にメルマガ登録した人にとっては、正直「どうでもいい情報」になってしまいます。「もう終わってるけど、私も行きたかったな」なんて感じてくれる読者は100人中1人いれば良い方です。 もしこのような告知をステップメールでする場合は、日時・日付・開催場所をあなたのセミナー開催の予定に合わせて、管理・更新する必要があります。 以上のような理由から、リアルタイムで開催するセミナー情報やお知らせをステップメールで配信することは向いていないといえます。読者に日時が過ぎてしまっている情報(過去の情報)を届けてしまうことで、あなた自身の信ぴょう性を落としてしまう可能性もあります。なので、最新の情報・お知らせのメールはステップメールとは違う、通常のメルマガで配信するようにしてください。あなたが読者に届けたい情報に合わせて、ステップメールと通常のメルマガを使い分けるようにしてください。 ステップメールで伝える内容は、ビジネスの状況が変化することで、古い情報になってしまったり、全く役に立たない情報になってしまう可能性があります。しかし、そこをしっかり管理しながら定期的に内容を更新することで、ステップメール内のセールスの成約率やセミナーへの集客人数を管理することができます。 ステップメール内の内容が古くなってしまうと、1度は成果(=売上)につながっていたとしても、1年後には全く成果に繋がらない内容になっている可能性もあります。なので、ステップメールは1度完成したら終わりではなく、あなたのビジネスの状況に合わせながら随時アップデートしていくものであると考えておいてください。 ブログとの組み合わせ方 ここではステップメールをブログに組み合わせて、どのように活用し行けば良いのかお伝えします。集客ブログを構築する上でも大切な内容をお伝えするので、しっかり確認してください。 1:ステップメールの「見せ方」を工夫してメルマガ読者を集める 2:ランディングページの必要性 ステップメールの「見せ方」を工夫してメルマガ読者を集める ブログとステップメールを組み合わせる際にポイントになるのが、ステップメールの「見せ方」です。ステップメールの見せ方を工夫することで、ブログ読者のメルマガ登録率を上げることができます。まずは「見せ方」について説明していきます。 はじめに確認ですが、「ステップメール」という言葉を使う時は、5通〜7通ほどで構成されたメールをひとまとめにして『ステップメール』と呼ぶことが一般的です。つまり『ステップメール』=『5〜7通のメール』という認識が基本になります。 この『5〜7通のメール』を1つの『講座』『セミナー』『〇〇ステップ』という言葉を使って「見せ方」を工夫することが重要になります。例えば以下のようにステップメールの「見せ方」を工夫します。  <例> ・5日間のアメブロ集客セミナー ・魔法のコーチング7ステップ ・〇〇ヒーリング無料オンライン講座 ・主婦起業 9日間メルマガ講座 ・オンライン動画セミナー9ステップ ステップメールは1通1通の内容を必死にアピールしたからといって、メルマガ登録率が上がるわけではありません。なぜなら、読者さんはそこまでしっかり内容を確認してくれないからです。(「読者は広告を100%見ない、100%読まない」という原理原則があります。これはステップメールに限らず、文章全般を書く際に重要な原理原則なので是非覚えておいてください。)なので「こんな内容のステップメールを作ったから、登録してください!」とブログに掲載しても、読者を集めることは難しいのです。 一方、ステップメールの見せ方を工夫すると、メルマガの登録率を伸ばすことができます。例えば、以下の2つの文章(コピー)を見たとき、あなたならどちらの方が興味を引かれて、登録してみたいと思うでしょうか。ぜひ、考えてみてください。  <コピー1>

ステップメール作りました!ぜひ、ご登録ください!

<コピー2>

¥525,000円のコンサルで公開している
『ブログ集客技術』が今だけ¥0で!
無料メールセミナー開催中!

「コピー1」のように、ただ「ステップメールに登録してください」とストレートに伝えるだけでは、なかなかメルマガ登録はしてもらえません。しかし「コピー2」のように、「無料メールセミナー開催中!」というコピーを使うことで、読者の興味を引きつけて、メルマガへの登録率を上げることができます。今回の例でいえば、『無料メールセミナー』の部分が『ステップメール』ということになります。さらに、『無料メールセミナー』の部分を魅力的に見せるための文章(コピー)も一緒に記載してあります。

■ ステップメールの「見せ方」はブログのテーマに合わせる

ステップメールの「見せ方」を考えるときのポイントは、あなたのブログのテーマによって変わってきます。なぜなら、あなたのブログのテーマに沿って、ステップメールの「見せ方」を考えることが重要になるからです。もちろん、ステップメールの内容自体もブログのテーマと合わせることが必要になります。

ブログのテーマとは、簡単にいえば「何について書いている(情報発信している)ブログなのか」ということです。もしブログ集客についてのブログなら、それに関連するようにステップメールの「見せ方」を考えます。コーチング関連の記事を書いているブログなら、それに関連する「見せ方」を考える必要があります。一つの例として、『ブログノウハウ』について書いている場合のステップメールの見せ方を下記に掲載しておきます。ぜひ参考にしてください。


<例>

・5日間のアメブロ集客セミナー
・10万PVのブログを作る魔法の7ステップ
・主婦が稼げるブログを7日間で完成させる方法
・ゼロからWordPressブログを作る動画セミナー9ステップ
・毎月5人の新規客を集める!“オリジナルブログ構築”7日間の動画セミナー

※ステップメールで配信する内容の書き方については、こちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。

ブログのテーマに合わせてステップメールの「見せ方」と内容を作成することで、メルマガへの登録率を上げることができます。メルマガ登録率が上がりメルマガリストが増えれば、ブログの最終目的でもある成果(=売上)に繋がりやすくなるので、ぜひここでお伝えした内容をご活用ください。

ランディングページの必要性

ブログには、メルマガリストを集めるためのランディングページが必要になります。ランディングページについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。

ステップメールは、ブログのランディングページで、メールアドレスを登録してくれた人に対して時に、登録日(登録した瞬間)から、複数回に分けて自動的に送られます。ステップメールを配信する回数は5~12回程度がオススメです。

例えば以下のような流れになります。

ブログ読者がメルマガ登録してくれた日を基準にして、
•登録した瞬間に「サンキューメール」が自動配信される
•次の日(1日後)、「1通目の内容」が自動発信される
•登録から2日後、「2通目の内容」が自動発信される

(※サンキューメールとは、読者がメルマガ登録してくれたことに対して、感謝を伝えるために配信されるメールの総称です。一般的に、メルマガ登録の直後に自動配信されます。)

という具合に段階を踏んでメルマガ読者にステップメールを配信するように設定します。ステップメールは配信する時間の設定できるので、読者が一番読んでくれそうな時間帯を狙ってメール配信時間を設定するのがオススメです。

メルマガとの違い

ステップメールとメルマガは『同じようなもの』と考えてしまう方が多いですが、実際、その目的や効果は別のものです。メルマガとの違いを理解しておかないと、ブログの成果につなげることが難しくなるので、しっかり理解してステップメールを作成してください。

<ステップメールとメルマガとの違い>

違い1:メールの内容が配信されるタイミング
違い2:シナリオを組んでメールを配信する

違い1:メールの内容が配信されるタイミング

通常のメルマガは基本的に「1話読み切りの形」です。その日・その時に伝えたい内容を、配信すれば問題ありません。「最新の情報・ノウハウ」「近況のセミナー情報」「最近思ったこと、感じたこと」であることが多いです。そして、配信するタイミングも配信者側にあります。

配信者であるあなたが、メルマガを書いたタイミングで配信するということです。もちろん書いたその場ではなく、予約投稿などすることもでしますが、あくまでも『配信者側のタイミング』で読者に届けれらます。

一方、ステップメールは1日目→2日目→3日目と複数の日付を通して内容が繋がっています。つまり「ストーリー」になています。ステップメールは「ユーザーに届けたい情報」を、順序立てて配信することができます。伝える内容が1話完結ではなく、ストーリーになっていることもメルマガとの大きな違いですが、もう1つ違いがあります。それは、1通目が配信されるタイミングは読者に依存しているという点です。

例えば、2017年11月10日に配信されたメルマガの内容は、すべての読者に同じ内容が届けられます。しかし、ステップメールは違います。読者Aが2017年11月10日にメルマガ登録した場合には、2017年11月10日の登録した瞬間に、1通目が届き、2017年11月12日にステップメールの2通目が届きます。

一方、読者Bが2017年11月11日にメルマガ登録した場合には、2017年11月11日の登録した瞬間に、1通目が届き、2017年11月12日にステップメールの2通目が届きます。読者が、何月何日、何時何分にメルマガ登録したのかによって、配信される内容を変えることができるということです。

このように、『読者の登録のタイミングに合わせて内容を届けることができる』ことが、ステップメールの大きな特徴であり、メルマガとは大きく違う部分になります。

ステップメールの届き方

違い2:シナリオを組んでメールを配信する

シナリオとは、伝えたいメッセージの順序を決めた脚本・筋書きのことです。

ステップメールは『読者の登録のタイミングに合わせて内容を届けることができる』ので、登録日を起点に特定の期間で、複数のメールをシナリオを組んで配信できるという特徴があります。メルマガと違い、1通で完結せず、1通目から最終配信までが一貫したシナリオを持っています。

なので、ステップメールの配信数に合わせて『全体像』を計算したうえで内容を作らないといけません。たとえば、全部で7通のステップメールであれば、7通全体で伝える内容を考える必要があります。そして、1通目・2通目・3通目と、それぞれの日に伝える内容を決める、という流れになります。
•1通目に入れるべき内容
•2通目に入れるべき内容
•3通目に入れるべき内容
•4通目に入れるべき内容
•5通目に入れるべき内容
•6通目に入れるべき内容
•7通目に入れるべき内容

1通、1通の「役割」はぜんぜん異なってきます。このことを知らずにステップメールを書いてしまうと、メルマガリストの数が多くても成果(=売上)につなげることができません。

例えば、ステップメールの1通目から、いきなり商品・サービスを「セールス要素が満載」のメールを送ったら、読者は『いきなりセールスなんて嫌だな』と感じる可能性が高いです。この『嫌だな』という感情を持たれてしまった瞬間に、読者はあなたのメルマガを読むことも、もしくは、あなた自身のことを嫌になってしまいます。

逆に「セールス要素」をステップメールに入れければ、あなたと読者の間に『先生と生徒の関係』を構築することができるというわけでもありません。読者との間に、信頼関係を構築していくためには、「守らないといけないセオリー」が複数あります。

何回もステップメールを書き直し反応率を測定することで「そのセオリー」が見えてきたのです。このセオリーをしっかり守って、ステップメールを計算通りにうまく書くことができれば、読者からの反応を得ることができます。

※『コーチング料金はいくらですか?』
※『今、コンサルは受けてますか?』

このような感じで、読者からのお問い合わせが自動的に発生します。
あなたが開催したセミナーやお茶会などで、メルマガ読者と偶然出会ったときは、以下のように言われることもあります。

===
『最初から個別セッションを受講するつもりで来ました。
最終的に仙道さんの人柄を確認しにきました(笑)』
===

つまり、あなたから積極的にセールスをしないでも、商品・サービスを購入してくれる状況が発生するということです。

ステップメールなら、「読者と信頼関係」を構築から「商品・サービスのセールス」までの一連の流れを『自動的』に作ることができてしまうのです。実際、起業1年目でも、ステップメールを作りこんだおかげで、すごく楽に「高額契約」を獲得できるようになった方は、何人もいらっしゃいます。

ステップメールで成果をだすための考え方

ステップメールを使って、クライアントの獲得から成果(=売上)を出すためには「ステップメールの全体像」を戦略的に考えることが重要になります。なおかつ「ステップメールを送る手順を間違えてはいけない」というセオリーを守る必要があります。

「セオリー」と「ステップメールで伝える内容」のポイントを抑えることができれば、メルマガリストが「100リスト」「200リスト」ぐらいの状況から「体験セッションの申し込み」や「お問い合わせ」が自動発生することが、誰でもできるようになります。メルマガリストを少しずつ増やすだけでも、「100万 ⇒ 500万 ⇒ 1000万」と成果(=売上)に繋げることができるようになります。

ステップメールで成果を出すためには、これまでの実績やビジネスの経歴値は関係ありません。実績・経験がない人でも、成果を出すことができるのが、ステップメールであるといえます。ステップメールの完成度が高まるほど、読者との信頼関係もうまく構築していくことができるので、結果として売上を伸ばし続けてくれます。

もし、あなたがステップメールを作ったのに反応が出ない場合は、「セオリー」「ステップメールで伝える内容」のどちらかに問題がある可能性が高いです。ステップメールは成果を出すためにとても大切なので、ここで紹介する「ステップメールを成果につなげる秘訣」をしっかり抑えておいてください。

はじめにステップメールの全体像を構築する

基本的にステップメールの全体像を構築するときは『達成したい目標から逆算して』全体像を構築していきます。読者にどんな行動を取って欲しいのかを決めてから全体像を構築していくということです。

例えば7通のステップメールを構築する場合は、7通目を終えた時点で読者にどんな行動をして欲しいのかを決めたから、ステップメールの考えていくという流れになります。全体像を構築することを『シナリオを考える』と表現することもあるので、是非覚えておいてください。


<例>

・その次の日からもメルマガを購読して欲しい
・ステップメールで伝えた内容に対してお問合せをして欲しい
・体験セッションやグルコンに参加して欲しい
・信頼関係の構築を最優先に価値ある情報を提供し続ける

全体像を構築する際も、ステップメールの目的である「信頼関係の構築」は決して忘れないようにしながら、全体像を考えてください。コーチ・コンサル・セラピストがステップメールを活用する場合、その目的の多くは『信頼関係の構築』にあります。そこから体験セッションやグルコンに参加してもらい、契約につなげることが理想的な流れです。

つまり、どんな内容でステップメールの全体像を考えたとしても、読者との間に信頼関係が構築できることが大前提になります。

簡単な例を使って説明します。例えば、「電車の切符の買い方」について5通のステップメールを書いたとします。

ターゲットに向けたメッセージを書く

ステップメールはあなたのターゲットに合わせて、内容を書く必要があります。ターゲットの考え方については以下の図を参考にしてください。

ターゲットの考え方

1.メルマガリストを集める場所(ブログ・Facebook・Youtube)
2.ステップメール
3.フロントエンド商品(最初に売りたい安価の商品)
4.バックエンド商品(あなたに利益をもたらす商品)

ターゲットは「あなたのバックエンド商品を売りたい人」になります。1〜4のそれぞれの過程で、ターゲットがバラバラになってはいけません。1〜4までの過程でターゲットに一貫性が必要になります。

ターゲットのことをマーケティング用語では、「ペルソナ」といいます。ターゲットが明確になっていると、ステップメールの全体像が考えやすくなるというメリットがあります。以下の項目を考えて、あなたのステップメールを読んでくれるターゲット像をぜひ考えてみてください。

<理想の読者を考える>
•年齢
•性別
•職業
•家族構成
•社会的地位
•趣味

ステップメールの全体像を考える際も「ターゲット目線で考えること」が重要になります。ターゲットはどんな悩みがあって、どんな願望があって、あなたのメルマガを購読してくれているのかを考えながら、内容を構築していくことを意識するようにしてください。

一貫性のある情報を配信を意識する

ステップメールの作成で気をつけるポイントは、ステップメール全体を通して、メッセージに一貫性を持たせることです。ステップメールは設定次第で何通でもメール配信できるため、ついつい「伝えたいこと」が増えてしまうことが多くあります。ステップメールのタイトルに沿った内容であれば、問題ありませんが、タイトルとは全く関係のないノウハウやスキルを伝えることはやめましょう。伝えるメールの内容に一貫性がないと、読者が混乱してしまいますし、あなたが本当に伝えたいことを伝えることができなくなります。

配信する情報に一貫性を保つことで、 ステップメールの全体像を作る時に考えた目的へと、読者を導くことができます。例えば、7日間のステップメールなら、1通1通のメールのメッセージは1つに絞りながらも、7日間全体を通しても、伝えているメッセージに一貫性を保つということです。


<例>

1通目:SNS集客の重要性
2通目:SNS集客がオススメの理由
3通目:Facebook集客の秘訣
4通目:LINE@の活用方法
5通目:Youtubeから集客する方法
6通目:Instagram集客の最新ノウハウ
7通目:SNSとブログの連携

上位の例では「SNSで集客しましょう」というメッセージの一貫性を7日間通して伝えている。

メール配信における注意点を意識する

注意点1:読みやすい文章を書く

ステップメールに限ったことではありませんが、そもそも読みづらいメールというのは、読んでもらうことができません。ステップメールを読んでもらえないということは、当然、商品・サービスを売ることに繋げることができません。読みやすい文章を作るコツを5つご紹介しておきます。


<読みやすい文章を作るコツ>

1:文章の構成(主語・述語)を意識する
2:見込客が理解できる言葉・表現を使う
3:結論を先に伝える
4:実際に読んでみて読みやすさをチェックする
5:ボレットを使って書く

ボレットとは、『・』などを使った書き方のことです。

注意点2:セールス・商品アピールを強引にしない

ステップメールでは、セールスしたり、商品アピールしないように気をつけてください。ステップメールの目的は、あくまでも「読者との信頼関係の構築」にあります。もし万が一、セールスや商品アピールをしたいときは、同時にあなたの商品・サービスから得ることができるベネフィット(お客様の望む理想の未来像)を伝えることを意識してください。ただの売り込みや宣伝では嫌われてしまいます。

ステップメールの作り方

一般的にステップメールの作り方は以下の4つがあります。4つの型は1つ1つ単独で用いても、4つの型を複合しても、1つのステップメールを作ることができます。
1.ノウハウ型
2.セールス型
3.教育型
4.自己開示型

1ノウハウ・スキル型

あなたの持ってるノウハウ・スキルを伝えるためのステップメールの作り方です。例えば「ブログ集客して月100万円稼ぐ方法」というノウハウを5つのパートに分けて内容の解説することで、1通目〜5通目までのステップメールを作ることができます。

 <例:「ブログ集客して月100万円稼ぐ方法」について>

1通目:なぜブログ集客なのか・考え方・必要性
2通目:ブログ集客の始め方(アメブロ編)
3通目:ブログ集客の始め方(ワードプレス編)
4通目:ブログから集客に繋げる具体的な方法
5通目:集客できた人と契約を結ぶトーク術

2セールス型

あなたの商品・サービスを購入してもらうためのステップメールの作り方です。ステップメールでセールスをする場合は、2つのタイプに分かれます。1通目からセールスをするタイプと、最後のステップでセールスをするタイプです。どちらが良い悪いはありません。あなたの目的や売上目標にあわせて内容を構成することがオススメです。

詳しくは「目次3 ステップメールを活用する最大の目的」で解説しています。

◼️ 購入後の『フォロー』をステップメールにいれる

「フォロー」というのは、あなたの商品・サービスを購入してくれた人に対して配信するメールになります。フォローメールを送ることで、購入者の満足度を高める効果があります。購入者の満足度が高くなれば、別の機会に商品・サービスを販売する際にリピーターになってくれる可能性が高くなるため、購入者のフォローは非常に重要であるといえます。

フォローの部分を手を抜いてしまうと、一時的な売上げを手にするだけになってしまい、継続的に成果を手にすることが難しくなってしまいます。逆に、購入者のフォローをしっかりしていくことで、購入者の満足度を高めていき、リピーターや口コミ・紹介の増加を期待できます。

このフォローをしっかり取り組んでいく手段として、ステップメールを活用します。もちろん、あなたの商品を購入してくれた方だけに配信するようにしてください。

フォロー内容としては、購入してくれた商品・サービスに関する「補助教材」や「内容を補足するメール」もしくは、新しいノウハウ・スキルあれば「追加のコンテンツ」として内容を配信することが効果的です。

・この人はいい人だな
・購入者をすごく大事にしてくれる人だな
・追加コンテンツを無料でくれるなんて嬉しい!お得!

などと、購入者に感じてもらえれば理想的といえます。

3教育型

あなたの考え方や価値観を伝える(共有する)ためのステップメールの作り方です。意識の高い読者をステップメールの最後まで引きつける効果があります。また、あなたの考え方や価値観を伝えることで、読者との間に信頼関係を構築することが目的でもあります。

もう1つ重要な目的は「先生」という立場を築くことにあります。「自分が先生だなんておこがましい」と感じてしまうかもしれませんが、そう感じたままステップメールを書いてしまうと読者にその感情が「自信のなさとして」伝わってしまいます。

「先生」と「生徒」という関係性が作れないことには、最終的な成果(=売上)繋げることが難しいということです。逆に、読者は「あなたから何かを学びたい」と感じてくるからこそ、成果につなげることができます。きっとあなた自身も誰かのメルマガに登録するときは、「自分が知らないノウハウ・スキルを知りたい・学びたい」という思いから、メルマガ登録していると思います。

あなたがメルマガを使って成果を手にするためには、読者にとっての「先生」になる必要があります。そして、「先生」という立場を構築するために「教育型」のステップメールが有効であるということです。もし「先生」という表現がしっくりこない場合は、以下の表現を参考にしてみてください。どれが良い・悪いということはありません。あなた自身がしっくりくるイメージ活用してください。
•先生
•先輩
•師匠
•アニキ
•教授
•指導者
•リーダー
•カリスマ

 <教育型ステップメールで伝える具体的な内容>
1.自分がビジネスを始めたキッカケは何だったのか
2.自分がどのような人生・毎日の生活を過ごしたいのか
3.自分が何をしている時が一番幸せと感じるのか
4.自分がか「絶対に達成したい」と思う目標・夢について
5.自分が何をしている時かに一番ストレスを感じるのか
6.自分がが許せないこと・もっとも怒りを覚えることについて
7.自分の交友関係やそれについての考え方。なぜそう考えているのか
8.自分の生い立ち、家族関係。そこからどんな影響を受けてきたのか
9.今後のビジネスの展望。どうしていきたいのか
10.ビジネスや人生において絶対に譲れない考え方・ポリシーについて

4自己開示型

あなたの人間性を伝えて行くためのステップメールの作り方です。「3教育型」と一般的に、ステップメールの1通目にプロフィールをいれることで「自己開示」の効果をはかります。

メールに記載する内容は上記の「3教育型」でご紹介した内容とほとんど同じです。ですが「3教育型」に比べて、よりプライベートに近い内容を記載することで「あなたがどんな人なのか」といった部分が伝わりやすくなります。さらに、ストーリー形式で内容を伝えると効果的です。

 <自己開示型の具体的な内容>
1.これまでの人生でどんな苦しい・ツライ思いをしてきたのか
2.どんな失敗体験があるか(できるだけ具体的に)
3.自分の出身地・年齢・家族構成・現在の状況
4.自分の経歴・実績・持っている資格
5.自分の生い立ち、家族関係。そこからどんな影響を受けてきたのか
6.お金のことに関する失敗談・借金経験の話
7.仕事・ビジネスでも失敗談
8.ものすごい恥をかいた話

◼️4つの型に共通するポイント

4つのうち、どの型で作成するとしても、「1通目」の内容がとても重要になります。(「1通目」を「初回コンテンツ」と表現することもあります。)1通目が重要な理由は、1通目を見てもらうことができないと、2通目以降を読んでもらうことが難しくなるからです。1通目には、『なぜ、あなた(読者)はこのステップメールを見る必要があるのか』を伝えることが重要になります。

書けない「原因」と「解決策」

■書けない原因

ステップメールを「書けない」と悩んでいる方に一番多い傾向は、ステップの数を作り過ぎている。もしくは、たくさん作ろうとしていることです。よくあるパターンとしては、今までステップメールを書いたことがないのに、10ステップや12ステップのメルマガを書こうとしてしまいます。しかし、ステップメールを書いたことがない人が、いきなり10~12ステップのステップメールを書くことは非常に大変です。

なので、まずはステップの数を組みすぎないことがポイントです。最初は、5~7回のステップから始めてください。あなたが活動していく中で、足りないと思った時に増やしていけば問題ありません。

■ステップメールが書けない原因に対する解決策

とにかく初心者のうちは、さっさと作ってしまうことの方が重要なので、書けないと悩む時は、ステップの数を減らして、コンパクトな内容で作っていくようにしてください。

※具体的なステップメールの書き方については、こちらの記事で解説しているので、ぜひご確認ください。

まとめ

ステップメールを活用して成果(=売上)につなげるために必要な知識をお伝えしました。ステップメールのメリット・デメリットなど、様々な基本知識をお伝えしましたが、1番重要なのは『信頼関係の構築』ができるということです。

コーチ・コンサル・セラピストが継続的に売上を手にするためには、ステップメールで信頼関係を構築することが非常に重要なポイントになるということです。なのでステップメールを作成する時は、そこを1番に意識して内容を作成するようにしてください。そして実際にステップメールを作成していき、あなたの目標とする成果を手にして欲しいと思います。

「目次5 ブログとの組み合わせ方」でお伝えしたステップメールのテーマ(タイトル)を考える際に、非常に重要になるブログのテーマの考え方や構築方法については、無料オンラインセミナーの方で詳しくお伝えしています。動画を使って、具体的にわかりやすく内容をお伝えしております。ぜひ、そちらの方も今後の活動に活かして欲しいと思います。

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1973年生まれ 兵庫県神戸市出身、神戸市在住。起業革命家、SEO対策コンサルタント、サクセスファン行政書士事務所 所長。士業・コンサル・技術やスキルを持ったこだわり起業家の「起業プランニング」、「USP&ヒットコンセプトのプロデュース」、「集客の仕組み化」を日々研究している。行政書士としてこれまで経験を積み重ねてきた事業計画・数値計画・創業融資等も含めたしっかりした分かり易いサポートが売り。平成17年の開業後、1000社以上の会社設立、起業プラン・事業計画の策定、創業融資のサポートに関わる。元某SEO協会の公認アソーシエイトコンサルタントとして中堅ドラックストアのSEO対策、Web集客コンサルを初め100社以上の売上アップに関わり総額10億以上の売上UPに貢献した実績を持つ。

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