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【本質論】セールスレターの「本質」を学ぶ大切さと「自分で書くこと」の必要性

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起業家が「セールスレター」の本質を学ぶ大切さ

昔は、僕もセールスレターに偏見を持っていました…

なぜ、多くの起業家やコンサルタントがセールスレターを学ぶのでしょうか?それは、インターネットやリアルを問わず、コピーライティングのスキルが集客には必要だからです。

ですが、「セールスレター」を本気で学ぶことに抵抗がある方が多いのです。どうしてなんでしょうか?

僕は、特に「セールス」という言葉の響きに悪いイメージがある。そして、それが偏見を生んでいると見ています。そして、それは昔の日本の悪しき商慣習が影響していると考えています。その日本の悪しき商慣習が「押し売り」です。

僕も昔は、「えっセールスレターって”押し売り”でしょ?」と思っていました。

  • 巧みな文章を書く技術
  • 人を欺くことに抵抗がない特殊な心根
  • 拝金主義

そんな人がやっきになって習得する「悪魔のスキル」だと思ってました。ちょっと言い過ぎましたが、

「価値の低いものを無理やりこじつけて相手に売りつける…」

そんなスキルは必要ないと思ってたんですね。つまり、”セールス”に偏見があったわけです。そのような偏見があるから、ライティングを学ぼうとしても熱が入らない。そんな中途半端で結果がでるわけないです。

ですが、あるマーケッターさんのブログを見て、ダイレクトレスポンスマーケティングを深く学んでいくにつれ、その偏見が誤解であることを知りました。そして、セールスレターの本質を知ったときに、これは本気で体系的に学ぶ必要があると感じたんです。

今日の話はね。僕ほどではないにしても

「本当にセールスレターって売れるようになるの?」

とハスに構えているあなたへ贈りたいと思います。なので、ぜひ真面目に聞いて下さいね。

「セールスレター」という響きが持つ「押し売り感」。それは幻想だから捨て去って!

あなたは本心では、

「セールスレターで何百万円も商品を売る人を羨ましく思っていませんか?」

実は昔の僕はそうでした。正直、セールスレターでバンバン商品を売る人が羨ましかった…

だから、それを妬んで「セールスレターは悪魔のスキル!」なんて揶揄してたと思います。

ここで少し、あなたに「押し売り」についてお話したいと思います。セールスレターは、「間違いなくセールス(売り込み)の技術」です。が、「押し売り」の技術ではないんですね。

ちなみにあなたは「押し売り」って何か?意味を知ってますか?

あなたを「セールス」から遠ざけているものの正体

「押し売り」とは、

相手に買う意思がないのに、無理矢理売りつける行為です。これは、刑法第223条の強要罪に該当します。

昭和中期には、主婦が一人でいる時間を見計らって玄関に上がり込み、粗悪なゴムひもや縫針などを法外な値段で売りつけることがありました。

「昨日刑務所から出所したばかりで、これからは正業で生きていく身だ。そんな気持ちを踏みにじる気か?」

と恫喝するのがお決まりであった。当時は電話機のない家庭も多く、助けを求めることは困難であった。

怖いですね。刑法の「強要罪」ですか…

つまり、戦後日本でこんな”押し売り”が横行してて、それを昭和の末期にかけていけいけ”セールスマン”が飛び込みで無理な営業を重ねてきた、そんな時代の悪しき商慣習なんですね。つまり、これがあなたをセールスから遠ざけているものの正体なんです。

ですが、これは言葉の持つイメージです。つまり幻想。その幻想の惑わされ「セールス」と聞くと、急に「(心の)シャッターを閉じる人」が多いのです。玄関先にも良く貼っていますよね。「セールスお断り!」って。

この機会に「セールスレター」の本質を知って下さい!

僕もそうだったのですが、多くの人が「セールスレター」に偏見を持っているのがすごく残念です。

ですが、「セールスレター」を斜めに見ながらも、その「破壊力」を認めていることは事実です!そして、「セールスレター」を手に入れれば確実に売上が伸びることを知っています。

「もし、あなたがセールスレターで売上が飛躍的に伸びたらどうですか?」

今日は、その素直な好奇心のせいにしてこの話の続きを読んで下さい。そしてこの機会に「セールスレターの本質」を知って下さいね。

セールスレターの3つの本質

「セールスレターって悪魔のスキルなの?」と言う質問に答えます。答えは、「はい」でもあり、「いいえ」でもあります。

要するに使いようによっては、セールスレターで人を欺いて商品を売ることもできます。

しかし、多くの場合は商品は売れないと思ってください。

何故か!

実は、いくら言葉巧みなセールスレターを書いても、

  • しっかりした商品知識(商品力)
  • 商品を欲しがるお客様
  • ちゃんと価値を伝える力

のこの3つが備わっていないセールスレターで商品は売れません。つまり、この3つがセールスレターで商品を売るための本質であり、この本質を理解してはじめて成果を生むセールスレターが書けるのです。

インターネットなどの通販では「押し売り」は通用しない!

よくよく考えると

「欲しがるお客様にちゃんと商品の価値を伝える」

ことをしないとインターネットでは物は売れないんですよ。

「ホームページ見てたら、脅されて怖くなったから買いました…」そんな方いないですよね。つまり、「押し売り」はは通用しないです。

上述したように、セールスと聞くと「セールスマン」「飛び込み営業」を連想させるので、「セールスレター」という言葉の響きには、漠然とした「押し売り感」があります。

この押し売り感という「心理的ブロック」を外さないと、あなたはインターネットで商品を爆発的に売ることはできませんなので「心理的ブロック」を外す必要があります。

「じゃあ、その心理的ブロックを外してよ!」と言う声が聞こえてきそうですが、これを外す最も効果的な方法が、「セールスレターの本質をちゃんと理解すること」だと僕は思っています。守るのではなく攻めるのです。

今日はその絶好の機会です。ぜひ、「フラットな気持ちでセールスレターが何者なのか?」正体を見極めて下さいね。

それではお伝えします。

セールスレターは、インターネットだけのスキルじゃない!あらゆる集客に応用可能です。

あなたのセールスレターに対する「心理的ブロック」を効果的に外す方法は、セールスレターの本質を理解することだとお伝えしました。

つまり、避けていないで敵を飲み込んでしまう。これができればセールスレターを見方に売上をどんどん上げることができます。

少しは学んでみようかなと思えるようになったのではと思います。

それではこれから「セールスレターとは何か?」その本質に迫ってみましょう!

セールスレターを学ぶことであなたは大きな経済的利益を得られます!

昔、僕がそうだったようにセールスレターに対する「心理的ブロック」が、あなたを成功から遠ざける原因になっていることを知りました。

「セールスレターを使いこなして、売上を上げたい!」

と思っていても、

「押し売り感が否めない…」

方が多いです。

その心理的ブロックを積極的外して、セールスレターの本質を知れば、あなたが得られる経済的はとても大きいです。

なので、少しだけ前向きにセールスレターの本質を学んでいきましょう。

「セールスレター」の無限の可能性を持っています!

セールスレターは、インターネットだけでなく、リアルのビジネスにも活用されます。つまり、

  • ブログ
  • メルマガ
  • ランディングページ
  • ダイレクトメール
  • 商品案内
  • 電話営業・動画撮影用の台本
  • イベント告知文
  • 集客プロモーション
  • 見込み客へのクロージング

など広告媒体に関係なくあらゆるシーンでライティングは重宝されます。なぜなら、「セールスレターの出来栄え」が集客の全てだからです。

そもそも商品の価値を伝えるのは言葉の力ですよね。

言葉がなくては

  • お客様に商品の魅力を伝えられない!
  • なので、お客様が「購入」できない!
  • だから売上があがらない!

わけです。

ここは重要なのでもう一度言います!全ては、「セールスレターの出来栄え」つまり、ライティングのスキルということなのです。

あらゆるフィールドで最も重宝される「伝家の宝刀」。そういう意味で「セールスレター」は無限の可能性を持っているのです!

セールスレターの3つの本質を知ろう!

上述したように、セールスレターの本質を知らないで、ただやみくもにセールスレターを書いても、

  • しっかりした商品知識(商品力)
  • 商品を欲しがるお客様
  • 価値を伝える力

の3つの本質が理解できていないと、売れるセールレターは作れません。

逆に3つの本質を理解しておけば、コピーライティングの技術がなくても、売れるセールスレターが作れるのです。

売れないコピーライターさんは、この3つの本質を軽視して、ライティングのテクニックに走る傾向があります。あなたもそうならないように、ここでしっかりマスターして下さいね。

しっかりした商品知識(商品力)を持つ

まず、一つ目はしっかりした商品知識」を持つということです。そして「商品知識」を持つということは、

  • 商品の知識をしっかり整理して頭に叩き込んでおくこと
  • そもそも商品力(商品価値が高い)があるものを選ぶ
  • その商品を体感すること

です。

どんなコピーライティングの達人でも”商品知識がない・商品力が低いもの”を売ることはできません。これは重要な大前提なので覚えて下さい。

そして、商品力は、それを「欲しがる顧客の総量」です。

商品は頭で覚えるのではなく五感で体感する!

商品知識を持つということは、商品の知識を頭で覚えるのではなく、五感全部で体感(経験)することです。

つまり

  • 目で見て
  • 手で触れて
  • 食べて
  • 匂いをかいで、

そんな五感で感じたあなたの実体験の強さセールスレターの品質を決定します。

僕は、

  1. 自分が体感したことが感情になり
  2. 感情が口を突いて溢れて言葉になり
  3. その言葉を文字に記すのが文章

だと思っています。

「頭の中で理解しただけでは感情が沸いてこない…」そんな商品知識は、セールスレターを書くネタとしては弱すぎます。できるだけ、あなた自身が商品を体験して下さい!

そしてセールスレターを書く前に、体感した感情をできるだけ多く「たな卸」して整理してまとめます。この段取りがセールスレターの良し悪しを決定します。僕は心から溢れ出る感情を文章にする時は筆が止まりません。

この「感情のある商品知識」「伝わるセールスレター」を書くのために、最も重要なものだと思います。

商品を欲しがるお客様

次に、「その商品を欲しがるお客様がいるのか?」が重要です。どんな良いものでもそれを欲しがるお客様がいなければ売れません。お客様のリサーチは、売れるセールスレターを書くのに必須の段取りです。

適切なお客様を設定して、そのお客様に具体的に話しかけるようにセールスレターを綴っていくと、売れるセールスレターが完成します。

価値を伝える力

価値とは、文章で伝えるものです。というと

「いやー価値は黙っていても伝わるものだよ!」ってどこかから聞こえてきそうですが、

例えば、ここにボールペンがあります。あなたは、このボールペンを凄く気に入っているとします。では、これから3分間の時間をあげます!このボールペンの良さをお客様に「フランス語」で伝えてみてください!

あなた「…」

起業革命家 小野
ね!価値はやっぱり言葉で伝えるものなんですよ!笑

この言葉で価値を伝えること強く認識できるかどうかであなたの今後の集客が大きく変わってきます。

今日は、そのことを覚えて帰ってくださいね。

あなたはこんな経験ないでしょうか?

あなたは今まで、コピーを書こうとして、真っ白になり手が止まったことはありませんか?

あるいは途中で書くけなくなり、そのまま何十分も「筆が進まない」状態から抜け出せなかったことはありませんか?

「よし、今日はコピーを書くぞ!」と気合を入れて書き出してはみたものの、まったく進まず、一日を無駄にしてしまったことは?

さらに…

苦労してセールスレターを書いても、実際に蓋を開けてみると反応がまったくなく、落ち込んだことは?

…もしこんな経験をしたことがあれば、あなたは僕と同じです。

なぜなら、ここで挙げたことは、、、

僕も経験してきたことだからです!

色んなコピーライティングのテクニックを学ぶことで、わずかな成約率を上げることはできます。

ただし、それはセールスレターの3つの本質をちゃんと理解して、実践した上でのテクニックです。なので、単純に「テクニック」を増やすことでは商品を売ることはできません。

小手先の技術ばかりに走ると、「胡散臭いなあ」とお客様は敏感に感じ取るものです。

これでは無駄な時間とエネルギーだけ使ってしまう…。

だから、いっそのことセールスレターを誰かに書いてもらおう!その方が大事なことに集中できるし…とライティングを外注することを考えていませんか?

もし、そんな経験があったら、少し待って下さい。セールスレターは、自分で書くことに意味があるのです。これから起業家が自分でセールスレターを書いたほうが断然良い理由をお伝えします。

なぜ、セールスレターを自分で書いたほうがいいのか?

「自分では、なかなかライティングが進まない…」とそんな経験は僕だけではないでしょう。きっとあなたもセールスレターがかけなくて困ったことがあると思います。

「いっそのことライティングが上手な知り合いに頼もうかな?」とついつい考えてしまうと思います。

ですが、少し待ってください。あなたのセールスレターを外注する前に良く考えて欲しいのです。

私は、先ほど「セールスレターの3つの本質」を知らなければ、売れるセールスレターは書けないといいました。3つの本質とは

  • しっかりした商品知識(商品力)
  • 商品を欲しがるお客様
  • 価値を伝える力

でしたね。

例えば、最初からセールスレターを外注するとして、この3つの本質を外注先が知ることができるでしょうか?

答えは簡単。あなた以上に相手は3つの本質を理解することができません。なので、あなた以上に商品を売ることはできないんですね。

だから、3つの本質を理解する前に外注はしてはいけないんです。

つまり、あなたのセールスレターの3つの本質を

  • 一番理解している、若しくは、理解できる
  • 一番理解する情熱を持っている

のはあなた自身なのです。

あなたがそれを見極める前にだれかに外注することは、あなた以上に商品知識を持つものがいなくなります。それは永遠にあなたの商品が売れないという悪循環に陥りることを意味します。

なので、少なくとも一つの商品について十分にセールスレターで売れるようになるまでは、外注することはおすすめしません。

スワイプファイルというライティングの手法もあります!

自分でセールスレターを書くのなら、少しでも効率の良い書き方を知りたい!そう思うのが人情です。

ですので今日は一つ、売れるセールスレターを素早くライティングできる方法をお伝えします。

この法方法を正しく使えば、初心者でも簡単に売れるセールスレターが書けるようになります。

それが、『スワイプファイル』と呼ばれている、見本や参考になる原稿を正しく使うという方法です。

  • なかなかセールスレターが書けない
  • 手が止まってしまう
  • 書いたけどまったく売れない…

ということになる最大の原因は、初心者が1から自分でセールスレターを生み出そうとしているからです。

スワイプファイルをちゃんとした手順で利用すると、プロ並みのセールスレターがほんの1、2数時間程で書けてしまいます。

また、プロモーションやセミナー募集で使うセールスレターも数時間程度で完成します。

ただ売れるレターをまねすれば良いという事ではありません。

「スワイプファイル」という手法は、実際に反応があった売れるセールスレターを参考するのですが…

『スワイプファイルを使う』と聞いて、ただ単に文字を入れ替えただけのセールスレターを作る方がいるのですが、

上辺の表現だけまねしただけのレターは売れないセールスレターになり、それで商品を売り上げることはできません。有名なコピーを見よう見まねでコピーをしてもただそれだけで上手くいくほど甘くはありません。

なぜなら、上手くいったセールスレターと言うのは、先ほどもお話したようにセールスレターの3つの本質がしっかりが表現できているからです。つまり、書いてある「内容」が、しっかり読み手の心を揺さぶったからです。

なので、見た目を似せて書いた偽者は、『商品が良く売れる優秀なセールスレター』にはなりません。

あなたがスワイプファイルの “正しい使い方”を知るだけで…

もし、あなたがスワイプファイルの“正しい使い方”を知ることができれば、初心者でも

1通のセールスレターだけで定価54万円のセミナーを1日で満席

・19800円の教材が毎日1本売れているペースで、2年間継続的に販売する

・3ヶ月間の長期講座をネット販売だけで100名以上の方に参加

・依頼された仕事で数百万円〜数千万円の売上を作る

こんなことができる近道になるかもしれません。

あなたもスワイプファイルの正しい使い方を理解して、売れるセールスレターを素早く作ることができるようになってくださいね。

最後にまとめ

今日は売れるセールスレターのお話でした。いかがでしたでしょうか?

セールスレターは、テクニックに頼っても売れるものができるとは限りません。セールスレターの3つの本質である

  • しっかりした商品知識(商品力)
  • 商品を欲しがるお客様
  • 価値を伝える力

をしっかりと覚えて意識することが、売れるセールスレターを書くのに重要なことです。この3つを知らなければ、どんなテクニックを使っても売れるセールスレターを書くことはできません。

これをしっかり実践で使った上で、

段取りを覚え、テクニックを学び、書きまくる!

これが成約率を上げる秘訣です。

そして、まずはセールスレターを自分で書くことが重要です。

自分で書くことで、あなたは売れるセールスレターが書けるようになり、さらに業者にセールスレターを発注するときも、「的確な発注ができる」ようになり、その「出来の良し悪しを判断」できるようにもなります。

今日、お伝えしたことがあなたのブログ集客の参考になれば幸いです。

今日も最後まで読んでいただき有り難うございました。

また、他の記事も見てくださいね。それでは

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1973年生まれ 兵庫県神戸市出身、神戸市在住。起業革命家、SEO対策コンサルタント、サクセスファン行政書士事務所 所長。士業・コンサル・技術やスキルを持ったこだわり起業家の「起業プランニング」、「USP&ヒットコンセプトのプロデュース」、「集客の仕組み化」を日々研究している。行政書士としてこれまで経験を積み重ねてきた事業計画・数値計画・創業融資等も含めたしっかりした分かり易いサポートが売り。平成17年の開業後、1000社以上の会社設立、起業プラン・事業計画の策定、創業融資のサポートに関わる。元某SEO協会の公認アソーシエイトコンサルタントとして中堅ドラックストアのSEO対策、Web集客コンサルを初め100社以上の売上アップに関わり総額10億以上の売上UPに貢献した実績を持つ。

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