セールスレターは、なぜ自分で書くべきなのか？
こんにちは
３秒で顧客を魅了する愛される起業家になる自分革命
起業革命家＆行政書士の小野です。
士業・コンサルタントの方は、顧客の悩みを解決するのが仕事です。
なので、ランディングページ等の制作はできる限り外注したいとお考えではないでしょうか？
セールスレターは、長文で時間がかかる作業です。
セールスレターを書いている時間があれば業務をしたい！
それはすごく分かります。
ですが僕は、セールスレターは思いを込めて自分自身で書くことをおすすめします。
それはなぜか？
今日は、セールスレターを自分で書くメリットについてお話します。
セールスレターを自分で書くメリットとは？
文章を書くのが苦手な方は、セールスレターは大変な作業になります。
できればお金を出してプロのライターさんに書いてもらいたい。
プロが書いたほうが売れる文章ができるんじゃないの？そう思うのももっともです。
ですが、まずプロのライターさんは高額です。
外注じゃダメなのか？と言うことに関してお伝えしていきます。
確かにライティングが上手くて信頼できるプロのセールスコピーライターに書いてもらえれば、上手くて反応のあるセールスレターができるので理想的な感じがします。
しかし、コンサルタントが自分でセールスレターを書くメリットがあります。
自分で書くメリット
１．セールスレターを自分で書くことでライティングのスキルが上がる。
２．セールスレターの良し悪しが自分で判断できるようになる。【外注先に指示・評価ができる。】
３．「売れるセールスレター」は値段が高い【費用対効果】
４．起業したばかりの時はお金がないから外注できない。
もしあなたがコンサルタントとして起業して間もない頃であるとか、まだあまり稼ぐことができていないとすれば、外注することは資金的に難しでしょう。安い費用で外注できるサイトもありますが、オススメはしません。理由は１つで、反応が取れるセールスレターが納品される可能性が限りなく低いからです。
それならば、あなた自身で書いて方が良いです。時間は取られますが、費用を抑えて、商品を売るスキルを身につけることができます。
自分が書けないと、どこが悪いかわからない
自分でセールスレターを書けると、「このセールスレターは反応が取れるか？取れないか？」というのが見分けられるようになります。
もしあなたがセールスレターを外注した時に、納品された内容が「良いか悪いか」を判別できないと、改善して欲しいポイントを支持することがきません。「結局どこが悪いの？」となり、無駄なお金と時間を費やしてしまう可能性もあります。
セールスレター基本構成３つを理解する
■ヘッドコピー
ヘッドコピーとは、『webページを１番最初に見た瞬間、目に飛び込んでくるコピー』のことを言います。一番最初に目に飛び込んでくる画面を『ファーストビュー』と言います。
このファーストビューで読み手の心つかむことが非常に重要です。ファーストビューを見た瞬間にヘッドコピーの下に続く本文を読みたいと思わせることです。そのために「キャッチコピー」が重要になります。
■ボディコピー
ボディコピーとは、本文にあたる部分のことです。
商品を購入してもらうために、読み手の感情を刺激する役割があります。そのために用いられる手法が「ストーリー」や「お客様の声」です。
例
•ストーリーを語って、ワクワクさせて商品を欲しくなる
•商品に対する不安をなくすために、お客様の声を紹介する
■クロージングコピー
クロージングコピーとは、商品を購入してもらうための部分です。
ボディコピーを読んで商品が欲しくなっているお客様に、実際に購入のための行動をとってもらうことが目的です。購入してもらうために必要な情報を提示します。
•価格
•保証
•特典
•購入方法
•返品について
•よくある質問
•追伸
などが、クロージングコピーになります。
セールスレターで忘てはならない３原則
1.お客さまは「広告を読まない（見ない）」
2.お客さまは「広告を読んでも信じない」
3.お客さまは「広告を読んでも行動しない」
これは1900年代に活躍した広告マン「マクスウェル・サックハイム」が残した格言です。
この３原則を突破する必要があることを絶対に忘れてはいけません。そして、この３原則を突破するために優れたコピーが必要になります。
１.お客さまは「広告を読まない（見ない）」
読み手を惹きつける「ヘッドコピー」で読んでもらう
２.お客さまは「広告を読んでも信じない」
信頼出来る「ボディコピー」 で内容を信じてもらう
３.お客さまは「広告を読んでも行動しない」
感情ゆさぶる「クロージングコピー」行動してもらう
コンサルタントのセールスレターの書き方
ヘッドコピーを書く
あなたがもし本を買うとしたら最初に何を見ますか？おそらく「タイトルではないでしょうか？」タイトルが目を惹けば、その本の中身を読みたくなると思います。
これはセールスレターでも同じです。セールスレターでタイトルに当たる部分がヘッドコピーで、ここの出来しだいで、読者がセールスレターを詠んでくれるかが決まるといっても過言ではありません。
ヘッドコピーの中でも、一番最初のキャッチコピーが最も重要になります。
キャッチコピーは、読者にとって最初に目が留まる部分であるため、ここを
大きく目立つような文字
で記載します。
読者はキャッチコピーを見て、このブログに「読むべき価値があるか？」を判断します。そのキャッチコピーを判断する時間は、３秒とも言われます。今では１秒と言う方もおられますが、その刹那の時間に読者を魅了して「読みたい！」と思わせられない場合、あなたの負けになります。
つまり、キャッチコピーの役割は、読み手の興味を惹いて、ボディコピーへと読みすすめてもらうことです。
そういう意味で、キャッチコピーはセールスレターの中で一番重要な部分です。どんなに素晴らしいコピーであっても、読んでもらわなければ、商品・サービスを購入してもらうことはできません。
キャッチコピーの５つの要素
【１】ターゲットを明確にする
ターゲットを決めないで、「漠然と誰かに買って欲しい！」と思いながらキャッチコピーを作っても、明確なメッセージがないため、キャッチコピーが読者の心に届きません。キャッチコピーは、「誰に向けて届けたいのか！」と言うことを強くイメージしながら、具体的にその人に向けて響くようなものをい作りましょう！
そのためには、ターゲットを明確にする作業が必要になります。よく言われる「ペルソナ」の設定です。
時間をかけて具体的なペルソナを設定して、そのターゲットに「めっちゃ読みたい！」と心に響くメッセージをキャッチコピーにできれば、セールスレターは、９０％完成したようなものです。
ここは凄く大切なので時間をかけて、ターゲットを明確にしてくださいね。
【２】商品のベネフィットを伝える
ベネフィットとは、読み手の理想としている変化・結果・未来像のことです。読み手はキャッチコピーを見た瞬間に、「自分にとって得がある」と感じることができないと、興味を持ってくれません。なので、キャッチコピーの中で『読み手にとって、どんな得があるのか』を伝える必要があります。
逆に、読み手が興味を示さないキャッチコピーは「商品の特徴だけ」を書いてしまう傾向があります。
例文：ノートパソコン
・商品の特徴だけのキャッチコピー『重さ10gのノートパソコン 新登場！』
・商品のベネフィットがあるキャッチコピー『重さ10gのだからカバンに入れて持ち運んでも疲れない』
例文の場合、重さ10gが「特徴」です。特徴を表現するだけでは、読み手は興味を示してくれません。
一方、『カバンに入れて持ち運んでも疲れない』がベネフィットになります。
ベネフィットを考えるコツは、「その商品・サービスの特徴から、どんなベネフィットが生まれるのか？」と考えることです。
ぜひ、読み手にとってのベネフィットを考えみてください。
【３】簡便性を伝える
•すばやく、簡単に、抱えている悩みを解消できる・効果が現れるまでの時間がかからない
•ステップバイステップで実践できる
など、「簡単」や「すばやく」という意味の伝えるコピーを入れましょう。
【４】具体的に表現する
読み手は商品・サービスを購入した際に、失敗したり・ダマされたくありません。
常に疑いの目で私達のコピーを読んでいます。そのため信憑性を高くして真実である事を
アピールしなければなりません。そのためには『数字』や『固有名詞』を使い
具体的にする必要があります。
【５】ニュース性を伝える・表現する
•新製品！
•新発売！
•最新の！
•新型登場！
このような文字を見るとつい目を奪われてしまいませんか？人は新しい物やノウハウが大好きで、常に求めています。
なので、あなたの商品・サービスも「今までには無い新しい方法ですよ」というアピールをしてあげてください。
例：ダイエット
『食後に３回、手のひらのツボを刺激するだけで』
ダイエットと言えば、
•一生懸命、筋トレする
•毎日ジョギングする
•厳しい食事制限をする
と言ったことを思い浮かべると思います。しかし、『食後に3回、手のひらのツボを刺激するだけで』という部分で、今までにはない、最新の手法を表現することができます。
ここで少しお客さまの心理を考えてみて下さい。
「ダイエットをしたい」と思っている見込み客に対して、「他とは違いますよ」という表現をいれることで、ニュース性が高くなり見込み客は、思わず興味をひかれ、商品が欲しくなってしまいます。
あなたの知識やノウハウの中からニュース性を見つけるためには、下記の質問を自分自身にしてあげてください。
Q.ほんの少しでも、ライバルと違う部分はありませんか？
「ほんの少しでも」がポイントです。ほんの少しでも、ライバルと比べて違う部分があれば、ニュース性としてアピールするようにしましょう。
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