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USP起業革命アカデミー

コンサルタントが高単価商品を自信を持ってセールスする際の9つの秘訣

高単価の商品を自信をもって売るための秘訣をご紹介!

 

コーチ・コンサルで売上を上げるためにあなたは何が必要だと思いますか?

いろいろ方法はあると思いますが、

「商品を高単価にする!」という方法があります。

 

「高額商品が売れたらいいけど…大丈夫なのかな?」

「高単価の商品を作ったけど上手くセールスできない」

そんなご相談がよくあります。

 

今日は、そういう方のために商品を高額にしても

買ってもらえるセールスの技術と考え方をお伝えします。

 

秘訣1.セールスが苦手な方でも好きになる考え方

 

コンサルタントの方でも「セールスが苦手だ…」と言ってる方は多いです。

それはなぜなのか?原因をお伝えします。

 

セールスの苦手意識を取り除く考え方 ~こころのブレーキのはずし方~

  • 起業する前に営業を経験するべきですか?
  • セールスの技術はどこで勉強すればよいのですか?

という悩みをよく聞きます。
ですが、専門的にセールスを学ぶ前にもっと大事な要素を理解しておく必要があります

それは「何を売るか?」を明確にすることです。

「何を売るか」がセールスの成功要素の大部分を締めているからです。

例えば、「テレアポ」という仕事があります。
そこでは以下のような会話がされます。

——————————

Aさん
「もしもし、お世話になっております。私、○○の代理店のAと申します。○○の件でお電話させていただいたのですが社長様いらっしゃいますか?」

受付嬢
「社長は今外出中です。」

A
さん「何時ぐらいにお戻りでしょうか?」

受付嬢
「夕方ぐらいですかね」

A
さん「夕方五時ぐらいには戻っていますか?」

受付嬢
「それはわかりかねます!」(ガチャ)

Aさん
「・・・」(ツーツー)

——————————

こんな電話を1日に250件~300件かけるお仕事です。

もし仮に、Aさんのノルマは1日1件~2件ぐらい契約を取ることだとします。
しかし、2週間やって1件も契約が取れませんでした。

さて、Aさんにセールスの才能はあるでしょうか?
明らかに「才能なし」ですよね。
実はこれには、大きな原因があります。

 

それは「セールスしようとしている商品に自信が持てない」ということです。

「商品に自信が持てない」というのは、商品を売っているAさんが以下のようなに考えている状態です。

  • こんな物売って何になるのだろう・・
  • 忙しい時に、電話して悪い事してるな~

Aさんの売っている商品が特に悪い商品ではなかったとしても、このように考えてしまうこと自体に問題があります。もし、あなたがAさんと同じように考えていたら、とても危険な状態です。セールスは気合とか根性で成功するものではありません。

逆を言えば、気合や根性を使いたくなるという事は「自分が売っている商品に自信がない」という可能性が高いです。あなたが自分の商品に自信を持つためには、まずは商品価値(サービス価値)をお客様の視点から計ることが大事です。

そして、自信が持てない部分が出てきたら、自信を持てるまで商品を改良しましょう。

『自信が持てるまで改良』これが非常に大事なポイントです。

■セールスの悩みを解消する『10対3の法則』

「10対3の法則」というものがあります。

この法則は「10与えて、3返ってくれば上等」という意味です。10万の商品をセールスしようとしたらお客さんに「3万ぐらいの価値しかない」と言われても上等だと思え、という意味です。

このマインドセットを持つことができれば、セールスが上手くいかなくても、動揺しません。なによりも、疲れません。

10万円の商品を買ってもらいたいなら「この商品は30万の価値がある!それを10万で売ります!」と本気で言えるぐらいまで、商品価値を高めることが大事です。

「自分は30万の価値がある商品を安い値段で売っているんだ!この商品は本気で30万の価値がある。」これぐらい自信が持てるまで改良した商品であれば堂々とセールスすることができます。その際、罪悪感を感じることもありません。逆に、セールスするときの説得力が変わってきます。

  • あなたの商品はどうでしょうか?
  • あなたは自分の商品を「3倍の価値がある」と思って売ってますか?
  • 3倍の価値があると自信を持てるまで改良していますか?

もし3倍は無理だとしても、せめて2倍ぐらいまでは改良していきましょう。
そうすることで必ず、セールスの積極性や行動力が上がってきます。

 

秘訣2.顧客のために自信を持ってセールスする!

「セールスと自信は関係している」とお伝えしました。しかし、実はもっと大切な事があります。『自信があれば、セールスできる!』と勘違いして欲しくないので、その理由をお伝えしていきます。セールスは、コンサルタントとして、収入を発生させる為に「避けては通れない関門」です。しかし、セールスを苦手と感じてしまう人がほとんどです。

主な原因は、以下の通りです。

  • 自分のコンサル・コーチングは価値がないと感じている。断られたら「自分のセルフイメージ」が下がるのではないか?
  • 私なんかと契約してしまったら「相手の人生」が不幸になるのではないか?
  • コンサルについて勉強をして「価値」があるのは理解できたけど、なんか、「悪い事」をしている気がする

もっと、簡単に言えば、

  •  「自分」に自信がない
  • 「相手を満足させる」自信がない

この2つの「自信不足」から発生します。

つまり『自分はプロではない』というセルフイメージが、邪魔をして、『セールスに対する恐怖心・抵抗感』を発生させるのです。
あなたも、このような話は、他の集客コンサルの方の「教材」や「セミナー」などで聞いた事があると思います。

確かに「自信」「セルフイメージ」は大切です。

しかし!

いくら教材を学んだからといって、何の不安も恐怖心もなく、いきなり「50万」の契約を取れるとは思いません。だから、この記事を真剣に読んでくれているあなたには、「セールスを楽にする」1つのテクニックをお伝えします。

それは、『「工夫した保証制度」を導入する』ことです。

「工夫した保証制度」とは、

  • 全額返金保証
  • 1ヶ月目、2ヶ月目まで全額返金保証
  • 結果が出るまで、サポートの期間・期限を延ばす

などなど。「保証制度」を工夫して導入するのです。このテクニックを上手に使いこなすことで、コンサルタント起業して、経験が浅くても「10万~20万」の契約を獲得することができます。そして、セールスする事に対してのブレーキが外れます。「悪い事をしている」という感覚が薄らいでいきます。

確かに「自信」は大切です。 多くの自己啓発本に書いてある通り、あなたの「人生すべて」に影響を与えます。しかし、それは「話」が「1人称」だからです。「1人称」とは、簡単に言えば「自分目線」「自己中」ということです。
1人称が強いと、セールスを頑張っても「オラオラ系の営業マン」になって嫌われるだけです。

もっと大切な「セールスの本質」は別にあります。 それは、_クライアントさんと『win-winの契約』を結ぶ事です。 すべての起業家のバイブルともいえる、ベストセラー「7つの習慣」の中でも、唱えられているうちの1つです。

  • セールスは「押し売り」ではなく双方の調和である
  • win-winの取引である

だから、保証制度に関しても『win-winになるまで工夫する』という、考え方を持ってください。それが、自信を持つこと以上に大切なセールス成功の秘訣です。

■ポイントまとめ

セールスは「自信」や「テクニック」も大切ですが本質は『win-winの関係を結ぶ事』
そのために、商品・サービス内容や保障制度の工夫が必要である。

 

秘訣3.セールス成功の確率を上げる準備

セールスをするときは、なるべく売れやすい状態でセールスしたいものです。秘訣3では、セールスをするとき売れやすくなるための準備をお伝えします。

結論から言うと、セールス成功の確率を上げるためには、『「顧客ニーズ」によって料金を分散させる』ことが必ず必要です。高額商品でも買いたい人はいます。しかし、顧客のニーズによって、顧客が求めている値段は変わってきます。

なので、

  • Aコース(松)
  • Bコース(竹)
  • Cコース(梅)

昔から、どの業界でも、このようなコース分けが存在しています。
あなたも1度は見たことがありますよね?

もちろん、それには理由があります。

見込み客(=あなたのお客様になる可能性がある人)は次の3階層に分けられます。

  • 高額でも買いたい
  • 安ければ買いたい
  • 今は無料がいい

という事は・・・

  • 20万以上の商品
  • 5万~10万の商品
  • 無料~5000円の商品

と分けることで、顧客のニーズに合わせることができます。

結果として、すべての顧客層の購買率が上がります。すべての顧客層の購買率が上がるという事は、高額商品を単発で売るよりも「売上全体がUP」します。

『売上の公式=新規顧客数×単価×リピート』

この公式から考えても、新規顧客に安い値段を提案して、数を集めた方がよいのです。高額商品を売るのは、その後でも遅くありません。
仮にあなたの顧客が高額商品を購入しなくても、リピート販売することが可能です。むしろ、新規の顧客がいきなり高額商品を買うことは稀です。

だからこそ、コンサルタントとして活動を始めた最初のうちは、安めの商品を売るべきです。そこから信頼を得流ことができれば、高額商品も売りやすくなります。

  • 高額商品
  • 中額商品
  • 低額商品
  • 無料商品

これら全てが存在するというのが理想的です。これだけあれば、様々な顧客ニーズを満たし、色々なファンを作る事が可能です。なので、「コンサルティングのサービス1つだけ」という状態で商品を売っていると、セールスを成功させることはかなり難しくなります。

  • ブログから申込みが来ないです
  • セミナーに人が来ないです

と言っている人ほど、低額商品を売ってないことが多いです。低額商品がないということは、お客様との間に「小さな信頼」を重ねることができません。そのため、本当に売りたい高額商品が売れないのです。セールスの成功率を上げるためには、複数の商品が必要になるということです。

「複数作ることはメンドくさい」と思ったでしょうか?

確かに、商品を複数作ることはメンドくさいし、手間がかかります。しかし、だからこそチャンスなのです。
なぜなら、誰もやろうとしないからです。

「コンサルタントとして起業して、高額コンサルを売って、ラクして仕事したい。クライアント数は適度に抑えたい」と思っている人は負けます。インターネットビジネスと同じです。「楽して儲けよう!」という考え方では、ガツガツ真剣に頑張っている人に必ず負けます。

逆に「顧客のニーズに合った商品を複数作る」という作業を、短い時間でたくさん実践した人は勝組になれます。俗に言う、『「PDCAを最速」で回した人が成功者できる』という理論です。

PDCAの理論
P:Plan=計画
D:Do=実行
C:Check=検証
A:Action=改善

この理論は、コンサルタント業界ではもちろんのこと、どの業界でも、古今東西、変わらない理論です。

 

■ポイントまとめ

高額商品を売りたいなら「低額商品」など複数の値段設定が必要です。
低額や中額で信頼を与えた後、高額商品を売れば、売りやすくなります。

 

秘訣4.“売れない”セールスの手法

「売れる」セールス手法があるということは、当然、「売れない」セールス手法があります。「こんなセールスは最悪だ!」というセールス手法についてお伝えします。

今からある話をお伝えするしますが、この話は衝撃的な話です。

はじめに状況をかんたんに説明します。

Bさんはある起業家の集まりに出席しました。そして、Bさんは「いい人」なので出席集まりで、初対面の人にセールスをかけられました。正直ここまでは、よくある話です。ただ、衝撃的なのはそこで言われた「セールストークの内容」です。

Bさんは初対面の相手に”こんなこと”を言われたそうです。

内容は以下です。

~~~~~~~~~~~~~~
『あなたは自己肯定感が低いから、私のコンサルを受けた方がよい』
~~~~~~~~~~~~~~

さて、あなたならどう思いますか?

  • 初対面なのに何がわかる!?
  • データを出せ!!

と、言いたくなりませんか?

このセールスをしてきた起業家のように、他人に「悪い部分」を押し付けたくなるのは
心理学では「投影」と言います。つまり、本当は自分の自己肯定感が「高いか・低いか」常に気にしているから、人の自己肯定感を指摘して、自分を「優位」に見せようとしていると、考えることができるのです。

本当に自己肯定感やセルフイメージが高い人は、もっと相手をいたわるものです。

この起業家さんが、この最悪なセールスをしてきた理由は、『過去にその方法でセールスが上手くいってしまったから』です。だから、その方法を上手な方法だと勘違いして使い続けてしまう。こうなってしまったら、かなり残念な状態です。でも、自己肯定感の低い人が「コンサルタント」になると同じ現象が起きます。

あなたは大丈夫でしょうか?

セールスの際に、相手の問題点や悩みの原因を指摘することは必要です。しかし、「セルフイメージ」について触れてはいけません。つまり『セルフイメージに触れない、言葉のデリカシー』が要求されます。

  • あなたは○○な人間ね
  • あなたは○○な性格だね

などは、セールストークとして最悪です。

では、どう注意すべきか?というと、『あなたは悪くないのです。うまくいかない原因は他にあるのです。』ということを伝えましょう。コンサルタントとして、顧客との人間関係を良好に保つためには、ぜひ、注意しながら実践してほしいポイントです。

このポイントを意識することで、自己肯定感が安定して、言葉のデリカシーがあるコンサルタントになることができます。

 

秘訣5.セールスしても顧客が買わない理由

あなたが顧客に与える「選択肢」が”多ければ多い”ほど、顧客は商品を買わなくなる可能性が高くなります。

理由は、「迷い」が生まれるからです。

例:ジャムの購入率

(A)6個のジャムを試食
(B)24個のジャムを試食

コロンビア大学のアイエンガー教授のマーケティングの実験では、『試食後のジャムの購入率は(A)の方が圧倒的に高かった』という有名なデータがあります。

(A)の方が購入率が高い理由は、たくさんのジャムを試食し過ぎると「1つ1つのジャムの味」を忘れるからだと考えることができます。この結果はコンサルタントのビジネスに置き換えても、同じことが言えます。

つまり、コンサルティングのメニューが『シンプルでわかりやすい』ということが重要になってきます。見込み客を迷わせると、セールス成約率は確実に落ちるということです。

だから

  • Aもできます!
  • Bもできます!
  • Cもします!
  • Dもします!

だと、成約率は下がります。

選択肢を増やせば、色々なクライアントが来るという考えもあるでしょう。しかし、セールスする時は、「シンプルに迷いなく選べる選択肢」を見込み客に提示した方が、セールスの成約率は上がります。

 

秘訣6.セールスのクロージングが今すぐできるコツ

セールスのクロージングにおけるコツをご紹介します。

セールスクロージングのコツ
=『「将来価値」をしっかり認識してもらう』

あなたの商品の「将来価値」を知るためにはとは、『あなたのサービスは、何年先まで効果を発揮しますか?』と言われて、明確に答えられることが大事です。

もし、明確に答えられないにしても、

  • 5年先まで
  • 10年先まで

という感じで、あなたのコンサルティングサービスは「その人の人生で死ぬまで影響する」ぐらい、価値が大きい物だと思ってください。

だからこそ、

  • アフィリエイトで儲ける
  • せどり、転売で儲ける

といった、ネットビジネスの方法と比べても「堂々」とコンサルとしてサービスを売ることができます。

しかし、見込み客にとっては、コンサルティングという「抽象的なサービス」は、
将来的に価値あるものになるのかを、推し測ることができなことが多いです。つまり『「将来価値」をわかりやすく、具体的に伝える能力』がセールスでは必須になります。TVショッピングや家電販売で言えば「安心の2年保障」などがそれに当たります。料金を払えば「2年先まで、使えるのだな~」と一発で顧客に認識させる事ができます。

では、あなたはあなたのサービスの

  • 効果が続く年数
  • 将来価値が十分にある理由

の2点を、明確に具体的に答えられるでしょうか?例えば、ブログ集客コンサルタントの場合、以下のようなセールストークが効果的です。

「ブログやHPが10年先消えるなんて、ありえないですよね?ブログって、10年ぐらい前から存在しますよね?でもSNSはどんどん流行が変わりますよね?」「インターネットみたいに便利な物が10年先消えるってありえないですよね?一度身に着けたマーケティングの理論や技術、行動習慣が、10年先、20年先、使えなくなるって考えずらくないですか?なぜなら、日本が資本主義を辞めない限り、マーケティングは必須だからです。」

「つまり、ブログマーケティングやメルマガマーケティングは少なく見ても、10年分の価値がありますよね?」

 

もしもこのようなセールストークをベースに「セールスレター」を書くときは、『自分の発言を裏付ける証拠』を必ず示す必要があります。論理的に疑ってくるお客様に向けての対策です。

 

「将来価値」を顧客にしっかり示せれば「40万、50万のサービス」を売るのも、怖くなくなります。なぜなら、5年、10年とあなたのサービスが生きてくるワケです。見込み客の目線になって、考えることで、あなたも「将来価値」を示せるトークをたくさん作れます。ポイントとなるのは「なるべく具体的に」価値を示す事です。

 

秘訣7.売り込まずにセールスする方法

「どうしても売り込みが嫌いだから、楽にセールスしたい!」という思いを実現するために、「売り込まずにセールスする」という概念についてお伝えします。

  • 売り込まずに、セールスできる
  • セールスせずに、楽に売れる○○
  • 売り込みせずに、自然と売れていく○○

このようなフレーズをあなたも、見たことがあると思います。
いわゆる「セールスしなくても大丈夫だよ」系です。

「セールスが嫌いな人」ほど、このようなキャッチコピーに引かれます。しかし、このような考え方はあまりオススメしません。なぜなら『セールスの精度』は「人を助ける為」にすごい大切だからです。

その理由についてお伝えしていきます。

 

■セールスされるの好きですか?

セミナーに参加すると、多くの場合、セミナーの最後に『セールスの時間』が存在します。「セールス手法」を学びたいなら、オススメの場所です。なぜなら、この時間が非常にセールスの勉強になるからです。

しかし、「大規模なセミナー」になるとセールスが始まった瞬間、帰ってしまう人がいます。

そのような方は

  • 起業したい
  • 売れるようになりたい
  • セールスできるようになりたい

と、言いながら「結果が出るセールス手法」を体験してないわけです。本を読むより、動画を見るより「エキスパートのセールス」を“生で見た方”が数倍勉強になります。つまり、以下のように考えることができます。

『セールスされる事に抵抗がある人ほど、セールスする事ができない』

なので、まずは「セールスされる事」に慣れることも大切です。
「セールスが苦手!」という方には、少しツライ内容かも知れませんが、ご理解いただきたいと思います。

しかし、それでも、

  • やっぱり、セールスが怖いんです・・・
  • できるだけセールスをせずに、売れる方法はないですか?

と、いうのであれば、以下の質問を冷静に考えてみてください。

あなたの周りで『売り込まずに、自然と売れる』を信じた人は「結果出してますか?」「売れるようになってますか?」

もう一度お伝えしますが、冷静に考えてみてほしいと思います。

『売り込まずに、自然と売れる』という人は確かに存在しますが、あまり「多数派」ではありません。元から「ブランド」や「学歴」があったりする人に多いです。「セールスをせずに楽に売れるはずだ・・・」と、信じ込みが強い人ほど「セールス」を避けようとする傾向があるんです。

このような人たちは『しっかりセールスする人』に比べて、『成約率』が明らかに落ちます。つまり、どんなに上手に見込み客とコミュニケーションを取れていても、「セールスがしっかりできてない人」は結果を出せません。

「売り込まずにセールスすることが絶対正しい!」と勘違いしている人が多いんですが、本当に見込客・クライアントを大切に思うのであれば、『セールス = 人を助ける為』というマインドセットに切り替えてみてください。

 

秘訣8.セールスする時は高単価の方が売りやすい理由

あなたのコンサルティングをセールスする時は高額料金の方が売りやすい理由をお伝えします。
「自分はどうしても値段を下げてしまいがち」というのであれば、必見の内容です。

「ガツガツ売り込み」したくない、という思いは誰にでもあるものです。コンサルタントとして独立したいけれど、「セールスするのがイヤだ」と悩んでいる人もやはり多いです。

しかし、このマインドセットでいると、重大な欠点が生まれてしまいます。それは、「コンサルがボランティアになってしまい、両者ともやる気が出ない」ということです。

 

■低額料金 VS 高額料金

  • 無料でコンサルを実施すると自分のやる気が出ない
  • 無料でコンサルを実施するとクライアントさんも結果を出そうとしない
  • 無料でコンサルを実施すると責任感が出ない
  • 無料でコンサルを実施するとクライアントさんが目標を先送りにしてしまう

などの現象が発生してきます。
あなたもクライアントも共に、「無料だから、そんなに結果が出なくてもイイや」という思いが生まれてきます。

では、反対に高額でコンサルをセールスするとどうなるでしょうか??

  • 「元を取らないとマズイ」となりクライアントさんが勝手に行動している
  • コンサル期間が決まっているので目標を「先延ばし」しなくなる
  • コンサルタントやコーチ自身も高額料金をもらっているため「責任感マックス」
  • 結果が出ないと批判される可能性が高くなるので、なんとしても結果を出させようと、色々なコンサル戦略を発見する

という感じで、お互い(自分とクライアント)にとって、かなり効果が出でてきます。これは、1年ぐらいビジネスを経験してセールスをしてクライアントを最低20人以上獲得しないとピンとこない感覚かもしれないです。

誰しも最初は「セールスは申し訳ない」と思いながら売ってしまうものです。

しかし、『「高額料金」の方が、コンサル
コーチングの効果が確実に上がる!』という事を1度腑に落とすことができれば、「セールスしないと失礼だな」と思えるようになります。ボランティアもすばらしいと思いますが、ビジネスとして考えれば、それは「まだ、訓練している」という状態です。

あなたはクライアントに対して、質のよいコンサルを売りたいわけですよね?ならば、ボランティアや低額料金より高額料金の方が、よいと思いませんか??

ここで、次の2つのケースを考えてみてください。

ケース1

「1カ月1回5,000円でマーケティングコンサルします!メールサポート無制限です」

とセールスして、コンサルを実施します。

ケース2

「1カ月1回50,000円でマーケティングコンサルします!メールサポート無制限です」

とセールスして、コンサルを実施します。

さて、もしあなたが、ケース1とケース2のコンサルティングを実施した場合、どちらの方が、

  • 真剣にコンサルティングを受けますか?
  • 真剣にコンサルティングを行動しますか?
  • メールサポートをたくさん使いますか?

という問題なのです。

答えは明白ですよね。

また、あなたがセールスする立場にもなって考えてみてください。2つのケースで売れたとして、その後のコンサルティングは、どちらの方が、

  • 真剣に実施しますか?
  • 真剣に相手を行動させようと思いますか?
  • メールサポートを素早く返信しますか?

こちらも答えは明白なので、あえて答えはお伝えしません。

つまり「低額で売る、ボランティア」は間違ってはいないのですが、「ますます、あなたのサービスの質を下げ顧客(クライアント)の成果を下げる」という事に繋がります。セールスが上手くいっているコーチやコンサルタントは「高額料金の方が、相手のためになる」という事実を無意識に理解してます。

※注意※
一つだけ誤解しないでください。
もちろん、その高額料金に見合った商品を作成することが非常に大事です。『「高額料金」の方が、コンサルの効果が確実に上がる!』この理論を知っていると、高額料金であればあるほど、堂々とセールスすることができます。その結果、「セールスしない方が失礼」だと感じることができるようになります。

■ポイントまとめ

  • 「低額」で商品を提供することは顧客の「満足度」や「やる気」を奪う。
  • 自分自身の「能力」も下げる。
  • できるだけ高額で売った方がよい。

 

秘訣9.セールスするとき「値上げ」が怖い本当のワケ

『高単価の方が売りやすい』とお伝えしましたが、決まった以下のような質問がでてきます。

『高単価で契約した後クライアントが結果を出さない場合、コチラの責任にされませんか?』
『値段を上げたいですが、クライアントが結果を出すか不安なので堂々とセールスできません。どうすればよいのですか?』

 

つまり、値上げしたいけど、値段を上げれば、上げるほど「責任感」が加算される気がしてすごく怖いという悩みです。「値上げしたいけど責任感が伴うので怖い」というジレンマが働いている状態です。

『クライアントが望んだ結果が出ない場合、クレームになるのでは!?』だから、値上げせずに今のままでいようと考えてしまいます。その気持ちは、よくわかります。あなただけではなくて、誰もが一度は抱く感情です。
しかし、冷静に考えたらこの考え方は”おかしな部分”があります。

ご説明していきます。

まず、大前提として「責任感が強い」のはよいことです。コンサルタントの仕事は責任感が必要です。ただ、「責任感」が強い人ほど”はまるワナ”があります。「ワナ」というよりは「勘違い」であるといえます。

それは『クライアントの問題を奪ってしまう』ことです。

つまり、『クライアントが自立できるようになる機会を奪ってしまう』ということです。コンサルタントをやっている人は、『クライアントの成果が出ない場合、責任は
100%自分にある』と思ってしまう人が多いです。

ですが、このマインドセットではかなりツライです。そして、セールスする時にブレーキが発動します。さらに、どんなにコンサルタントであるあなたがサポートを頑張っても先が見えなくなります。残念なことに、責任をコチラに押し付けて「行動しない」「思考しない」というクライアントさんもいらっしゃるからです。

さらに良くないことに、『クライアントの成果が出ない場合、責任は
100%自分にある』という考え方でいると、あなたに「依存する人」が集まってしまいます。「依存」は成長を妨げになるし、一時的に成果が出てもクライアントが幸せになれません。

なぜなら

  • 起業
  • 恋愛
  • ダイエット
  • お金
  • 人間関係

などは、すべて「その人の自立」に「幸せ」がかかっているからです。自立することですべての人生が変わるのはあなたもご存知ですよね?だからクライアントから「自立」を奪うことは「幸せ」を奪うことに近いといえます。

コンサルタントは『「ノウハウを渡す」のではなく「自立して幸せになってもらう」のをゴールとするビジネス』です。ですが、マジメ度や本気度が高いコンサルタントほど、クライアントのサポートに走ります。

それは、一時的に”よいこと”に見えますが

  • 値上げが怖い
  • クレームが怖い
  • 自分が悪いという嫌悪感

などの、病気を生み出します。そして、最大の病気は「クライアントが自立できない」という残念なものになってしまいますなので『クライアントの成果はクライアント側に責任がある』という考えを身につけていきましょう。

この考え方を身につけることができると

  • 値上げが楽になった
  • クロージングが楽になった
  • クライアントが自力で動くようになった

と、よいことが結果が生まれてきます。

では、『まったく責任を取らないでいいのか?』と言うと、それはちょっと違います。『責任を背負うエリア』を意識してください。『責任を背負うエリア』とは、『「クライアントの成果」は100%クライアント側にある。ただし、
「自分が約束したサポート」には100%責任を取る』というマインドセットです。

例えば、コンサルティングサービスをセールスする時に、『成功するまで行動を続けられる人限定で参加してください!』と発言して、ボーダーラインをしっかり示します。それで納得した人だけにサービスを提供する。

なぜそうするのか?というと、
「自分の行動に責任を取れない人」を自立させることは、誰にもできないからです。だからこそ、「すべての人」をサポートするのは最初から諦めることは、ごく普通のことであるといえます。

「自分で責任取れる人だけ」サポートする。だから、「値上げ」や「セールス」も楽になります。

 

■ポイントまとめ

「クライアントの成果」は100%クライアント側にある
ただし、
「自分が約束したサポート」には100%責任を取る

 

高単価商品を自信を持ってセールスする秘訣|まとめ

この記事でご紹介した、スキル・マインドセットを身につけることができれば、あなたも自信を持って高単価契約をとることができるコンサルタントになれます。

一度にすべてを身につけることは難しいので、1つ1つ焦らず、着実に身につけていってください。

また、今回ご紹介した、スキルやマインドセットでどのような変化が起きるのか?という具体的な事例をメルマガの方で随時お伝えしております。

ぜひ、そちらもご確認いただき、あなたの今後の活動にお役立てください

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起業革命家小野馨のプロフィール

小野馨

兵庫県神戸市生まれ、神戸市在住

兵庫県立兵庫工業高等学校卒業後、富士通株式会社本社採用でSEとして入社。

SEは自分の仕事ではないと、同社を退社。

自分探しの旅に出る。

訪問販売員、ネットワークビジネス、トラックの運転手、喫茶・カラオケ店店長、金融会社の営業、音楽関係、靴のデザイン会社、食料品製造、コンピュータ会社社長の経営・経理サポート、ゲームショップオーナー等30種類以上の仕事を経験しながら様々な業界を経験して知識やスキルを身につける。

そんな中、起業家や経営者の手伝いをすることが増え、経営法務コンサルタントの仕事に憧れを持ち、行政書士になるため勉強を始め、行政書士試験合格。その後、慶應義塾大学に入学するが、業務が忙しく中退。

平成17年に行政書士として独立。1年目に1千万円の売上、2年目に1500万円の売上を達成する。

1000社以上の会社設立、3億円以上の創業融資のサポート、500以上の許認可の申請サポートを行い、SEOコンサルタントとしてクライアント30社以上でWEB集客で合計15億円以上の売上UPに貢献する。

その後、順調に事業を拡大していたが、リーマンショックにより挫折、働きづめがたたって心と身体を壊す。また、大きな交通事故に遭い、自分の人生について考えることになる。

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