ビジネス迷子にならない「正しい差別化戦略」とは？
こんにちは
ワクワクしながら年商1億！
繁盛起業コーチの小野です。
今日は、差別化戦略の話です。もともと差別化戦略と言えば「マイケルポーター氏」が有名ですが、この話は、僕がいつものクライアントさんに実践して、実際に成果が出た「差別化戦略」です。
理論ではなく実践的で使える差別化戦略なので、ぜひ見て下さいね。
今はまわりを見るとライバルだらけで、いくら大声で叫んだところで、なかなかお客様は振り向いてくれません。
そんな中でもたくさん仕事を依頼される士業・コンサルはいます。ちなみに僕も年間1000件以上の依頼を受けています。
正しい差別化戦略ができると必ず繁盛します！
あなたが繁盛したいなら「差別化戦略」は必須です。ただし、やり方を間違えると逆効果。いくら広告を出しても、営業に力を入れても売れなくなります。
そうならないためにも、ぜひ、「正しい差別化戦略」をして下さいね。
それでは、はじめましょう！
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正しい差別化のために必要な１０の戦略！
なぜ、「差別化が必要なのか？」は、もうわかってますよね。ライバルと差別化をして、お客様に選んでもらいやすくするためです。
ただ、差別化したと思ってもやり方が間違っていたら成果は出ません。
逆に成果ないなと感じるなら１０個の戦略を見直して下さい。必ず成果が出るはずです。
それでは、１０の戦略はじめましょう！
正しい差別化戦略１ ターゲットを絞り込む
「何でもやります！」は何もできないのと一緒！
1人でも多くの依頼が欲しいのか、「何でもやります！」と便利屋みたいな集客をしているコンサルタントがいます。
実はこの戦略は、逆効果なんですね。
幅広くアピールしようとすると、あなたの独自性や専門性がぼやけてしまいます。それでは「あなたが何をしてくれる人か？」が見込客にはぜんぜん分からない…。
特にインターネットで「分からない」のは、「いない」のと一緒です。焦っているコンサルや士業は、ほとんどこの間違った戦略をしてしまいます。
そうならないためにしっかりと差別化戦略を実行しましょう！では、具体的にどうすればいいのでしょうか？
ターゲットを絞って専門性を上げる！
まず、やるべきなのは専門性を上げることです。そのために「ターゲットを絞る」という戦略をします。
一度、冷静に考えてください！
- 多くのターゲットにアピールして、専門性がなくなり誰からも選ばれない。
- ターゲット絞ることで専門性が上げ、１人の熱烈なファンを獲得する。
どちらがいいでしょうか？
1人でもクライアントを獲得できれば良くないですか？つまりね、これは０か１の話なんです。
結論を言うと、２の戦略が圧倒的に成果でます。１は結局、どのお客様にも選んでもらえず閑古鳥が鳴いてます。
その結果、
- 質の悪いクライアントが増える。
- 質が悪いので結果が出ない。
- クレームや不要な作業に振り回される。
- 未来を創る「第2領域」の仕事に時間が割けない。
というみじめな結果になります。
いろんなお客様を満足させたいというのは、結局のところ、どのお客様も本当に満足させることができない。そういうことです。
あなたはファミレスでラーメンを食べて満足できますか？せっかく食べるならおいしいラーメン専門店ですよね。
ターゲットを絞って、その見込客に全力でアピールするとと、これは自分のための商品だと１００倍魅力的に映るんです。
ぜひ、実践して下さいね。
差別化戦略２ ベネフィットで差別化する
メリットとベネフィットの違い
ベネフィットとは、「お客様が得られる利益」です！つまり、その商品を使うと「私はどうなれるの？」という変化をはっきりイメージさせるものです。
よく似た言葉でメリットがありますが、メリットとは単に商品の機能や技術などです。つまり「自分事」ですね。
メリットは自分事、ベネフィットは顧客目線です。同じものを見ていても見る角度が違います。
この違いをはっきり意識してください。
例えば、
ビタミンＣ3000mg配合しているのど飴があります。このメリットとベネフィットは、以下のとおりです。
【メリット】
3000mgのビタミンＣ配合！ 配合量がすごい！
多くのビタミンが入ってる機能性を軽く自慢しています。つまり自分事。
【ベネフィット】
ビタミンＣが3000㎎も入ってるのでお肌がツルツルで奇麗になり、若々しくて健康な身体になります！
いかがですか？違い分かります？
お客様の、
- 右脳を直撃して感情に訴える
- 心から欲しいと思わせる
- 結果、購買につなげる
これがベネフィットによる差別化戦略です。
効果的なベネフィットにするには？
ベネフィットを効果的にするには、どれだけハッキリイメージさせれるかが肝です。
- どんな利益があるのか？
- どんな問題が解決するのか？
- どんな成長・変化があるか？
という事を言葉を使って明確にイメージさせるのです。
言葉で表現するので言葉を選び・磨き・伝える能力を上げなくてはいけません。ターゲットの心に深く響かせる言葉を作るには多少の慣れが必要です。
ベネフィットの優先順位を大切にする！
また、ベネフィットが多いと見込客が混乱します。より優先順位が一番高いベネフィットにしましょう！
例えば、
- 長生きしたい健康に痛い…（ライフフォース８）
- 流行に置いて行かれたくない…（後天的な欲求）
があった時は、に１の方が優先順位が高いです。それを強く打ち出します。
これを意識して下さい。
ベネフィットの優先順位は、人間の感情の強い順です。生まれながらに持っている８つの感情を頂点に、さまざまな感情があります。
強い感情に訴えるほどモチベーション・購買力が上がります。差別化を成功させるには、ライバルより強い感情を刺激する戦略が有効です。
「あなたの商品がどうしても欲しい！」と思わせたら、差別化戦略は大成功です。
正しい差別化戦略３ メソッドで違いをだす！
メソッドとは解決する方法！
ライバルとあなたとの一番の違いは、どのように顧客の悩みを解決するのか？という「メソッド」でだしましょう！
メソッドとは、「どのように悩みを解決するのか？」のどのようにの部分です。つまり、解決手段・手法の事です。
例えば、
- １０人のドイツ人医師にも教えた元気野菜の体質改善法
- タイの山奥で習得した食べても痩せる●●式ダイエット法
- 1000社50業種の社長から学んだ失敗しようがない繁盛の方法
効果的なメソッドの4条件
- 独自性をアピール
- ギャップを入れる
- 数字を入れる
- 権威性
- 圧倒的経験・知識
メソッドは１つだけでなく、２つ以上の組み合わせで打ち出すのも戦略です。メソッドにも、ちゃんと伝わるベネフィットを含めることがポイントです。
正しい差別化４ 信頼関係で差別化する。
ビジネスにおいて信頼関係は差別化戦略の要素の１つです。
- 知人・友人等のリアルな信頼関係
- 紹介による信頼関係
- ブログ・メルマガを使ったＷｅｂ上での信頼関係
- ＳＮＳで築いた信頼関係
信頼関係はこれから最も強い差別化要素になると僕は思っています。口コミや紹介で商品を買う機会が増えると思うんですね。
お客様との信頼関係ができれば、すべてあなたを通じていろんなことをお願いしてきます。なかなか他のにはいかない状態になるんです。
ただ信頼関係は、一瞬で壊れます。信頼関係だけに頼ると痛い目に合う可能性があるので気を付けてください。
正しい差別化５ 魅力的なＵＳＰを打ち出す！
ＵＳＰとは、ロッサーリーブスによって提唱された「魅力的な独自の提案」の事です。
- ライバルにはない
- ライバルがしない、やりたくない
- これまでにない新しい
「提案」のことですね。「独自の強み」とも言えます。
ＵＳＰの本質（３つの要素）
ＵＳＰを要素に分けると、
独自の強み + 魅力的 + 約束
と表せます。
この３つを意識して、しっかりしたＵＳＰを作れば、ライバルを寄せ付けない「強力な差別化」ができます。
特に約束や情熱をＵＳＰに込めて、見込客の心にどれだけインパクトを与えられるか！がＵＳＰを使った差別化戦略の肝になります。
ＵＳＰに興味がある方は、これを見てね↓
正しい差別化６ キャラクターで勝負する！
士業コンサルは、その人にお願いしたいというお客様が多いです。他人が変わることができない、いわばご指名的な職業なので、コンサルタントには、キャラクター性が必要です。
自分のブログやランディングページに自分の写真がないコンサルタントには中々、ファンがつきにくいです。
強烈なキャラクターを作る必要はなく、そのままのあなたを分かりやすく伝えることでキャラクターになります。
あなたは磨くと輝くダイヤモンドです。あなたのキャラクターも磨き続ける必要があります。いつか唯一無二のダイヤモンドになる可能性を誰でも持っています。
正しい差別化７ あなたの情熱を伝える！
「情熱って…」で思うかもしれませんが、これが抜けている人おおいですよ。
差別化コンセプトの中に「情熱」と大きく書きませんが、情熱を別の言葉に置き換えて表現します。
また、事業を考える時は、「ワクワク、どきどきするか？」を必ず考えて下さい。差別化を成功させるために情熱が湧かないことはやらない。
これはドラッカー博士も言っています！
実は、情熱が差別化の一番のポイントだったりします。
正しい差別化８ 成果で差別化する！
成果を出すことが差別化につながります。クライアントにあなたと叶える未来を強くイメージさせることです。
どうしても欲しい成果がイメージできたら、あなたのもとを去ることはなくなります。
正しい差別化９ 強烈なオファー（特典を付ける。
オファーとは、「契約条件」の事です。わかりやすく言うと特典のことです。「オファーが強烈ならそれだけで商品が売れる！」と言えるほど強力なのです。
強烈なオファーで差別化すること。
これは外せない差別化要素です。
正しい差別化１０ 圧倒的な実績で勝負する。
やっぱり最後の差別化要素は実績ですね。実績が多いのも、ライバルになり実績などがあればいいと思います。
コンサルビジネスは、実績が命みたいなところありますから。実績ができたら集客はやりやすくなります。
圧倒的な実績で差別化しましょう！
正しい差別化のまとめ
正しい差別化をしないとお客様は選んでくれません。今日、お伝えしたことを参考に正しい差別化をして下さいね。
差別化の１０のポイント
- ターゲットを絞り込む
- ベネフィットで差別化する
- メソッドで違いをだす！
- 信頼関係で差別化する。
- 魅力的なＵＳＰを打ち出す！
- キャラクターで勝負する！
- あなたの情熱を伝える！
- 成果で差別化する！
- 強烈なオファーを付ける。（特典）
- 圧倒的な実績で勝負する。
となります。
一つ一つ実行して、差別化を成功させてくださいね。
差別化は、これからの時代で選ばれる起業家になるためにとても重要なことです。繁盛し続けるためにも、コンセプトは磨き続けていってくださいね。
また、差別化以外にも繁盛するために必要なことはたくさんあります。
僕は、これまで1000社50業種の社長をサポートしてきて、繁盛するために必要なことを学んできました。
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きっと参考になると思います！
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