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【重要】正しい方法で「差別化」するための10の戦略

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ビジネス迷子にならない「正しい差別化戦略」とは?

こんにちは

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繁盛起業コーチの小野です。

まわりを見るとライバルが多くて、インターネットですぐにお客様を取られてしまう嫌な時代です。

士業・コンサルが繁盛し続けるためには、「差別化戦略」が大切になってきます。あなたも聞いたことがありますよね。

しかし、差別化戦略を間違ったら、ライバルに勝つどころか、あなたの価値がまったく伝わずに、お客様に選んでもらえません。

そうなるといくら集客を頑張っても、認知度を上げても、営業に力を入れても、クライアントが取れず、あなたは「ビジネス迷子」になってしまいます。

そうならないために、今日は「正しい差別化の10の戦略」をお話しします。

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正しい差別化のために必要な10の戦略!

なぜ、「差別化が必要なのか?」は、もうわかってますよね。ライバルと差別化をして、お客様に選んでもらいやすくするためです。

ただ、差別化したと思ってもやり方が間違っていたら成果は出ません。

逆に成果ないなと感じるなら10個の戦略を見直して下さい。必ず成果が出るはずです。

それでは、10の戦略はじめましょう!

正しい差別化戦略1 ターゲットを絞り込む

「何でもできます!」はいないのと一緒!

1人でも多くのクライアントが欲しいのか、「何でもします!」と集客しているコンサルタントがいます。

実はこのやり方は逆効果なんですね。

幅広い人にアピールすると、あなたの独自性や専門性がぼやけてしまいます。それでは「あなたが何をしてくれる人か?」が見込客からさっぱり見えないです。

見えないのは、いないのと一緒なのです。お客が欲しいと焦っているコンサルタントや士業は良くこの間違いに陥ります。

ではどうすればいいのでしょうか?

ターゲットを絞り、専門性を上げる!

専門性を上げればいいのです。そのために、ターゲットを絞るというやり方をおすすめします。

冷静になって考えてください。

  1. 多くの人にアピールして専門性が無くなり、誰からも選ばれない。
  2. ターゲット絞ることで専門性が上がり、1人の熱烈なファンを獲得する。

つまり、0か1なのです。どちらがいいでしょうか?

結論を言うと、2が圧倒的に成果が出ます。

1は、どのお客様にも選んでもらえずに、必要のない価格競争するしか手が無くなります。

その結果、

  • 質の悪いクライアントが増える。
  • 質が悪いので結果が出ない。
  • クレームや不要な作業に振り回される。
  • 未来を創る「第2領域」の仕事に時間が割けない。

というみじめな結果になります。

いろんなお客様を満足させたいというのは、結局のところ、どのお客様も本当に満足させることができない。そういうことです。

あなたはファミレスでラーメンを食べようと思いますか?せっかく食べるならラーメン屋(専門店)ですよね。

ターゲットを絞ると見込客には、自分のためにある商品だと100倍魅力的に映るんです。

試してみてください。

差別化戦略2 ベネフィット差別化する

メリットとベネフィットの違い

ベネフィットとは、「お客様が得られる利益」です!つまり、その商品で「私はどうなれるの?」という成果をはっきりイメージさせるものです。

よく似た言葉でメリットがありますが、メリットとは単に商品の機能や技術などです。いわゆる「自慢話」ですね。

メリットが自分事である反面、ベネフィットは、顧客目線の話です。それを使ったら、どんな良いことが私に待ってるの?ということです。

ここははっきり違いを意識してください。

例えば、

ビタミンC3000mg配合ののど飴(メリット)

これは多くのビタミンが入っているという機能を表しています。

これに対してベネフィットは、

ビタミンCが3000㎎も入っているので、お肌がツルツルで奇麗になり、若々しい身体が手に入ります!

となります。

お客様の右脳を直撃して、その商品を欲しがる感じわかりますか?ベネフィットは感情に訴えるものです。

これがメリットとベネフィットの違いです。

効果的なベネフィットにするには、どれだけハッキリイメージさせれるかが重要です。

  • どのように自分に利益になるか?
  • どのように問題が解決するか?
  • どんな成長・変化があるか?

という事を言葉を使って明確にイメージさせるのです。言葉で表現するので、言葉を選び、磨き、伝える能力を上げなくてはいけません。ターゲットの心に深く響かせる言葉を作るには多少の慣れが必要です。

ベネフィットの優先順位を大切にする!

また、ベネフィットが多いと見込客が混乱します。より優先順位が一番高いものにしましょう!

例えば、

  1. 長生きしたい健康に痛い…(ライフフォース8
  2. 流行に置いて行かれたくない…(後天的な欲求

があった時は、に1の方が優先順位が高いです。それに強く訴えるようにします。

これを意識して下さい。

ベネフィットの優先順位は、人間の持っている感情の強い順です。生まれながらに持っていると言われる8つの感情を頂点に、さまざまな感情があります。

強い感情に訴えるほど行動力が上がります。差別化を成功させるためには、ライバルより強い感情を刺激しましょう。

「あなたの商品がどうしても欲しい!」と思わせたら差別化は大成功です。

正しい差別化戦略3 メソッドで違いをだす!

メソッドとは解決する方法!

ライバルとあなたとの一番の違いは、どのように顧客の悩みを解決するのか?という「メソッド」でだしましょう!

メソッドとは、「どのように悩みを解決するのか?」どのようにの部分です。つまり、解決手段・手法の事です。

例えば、

・ドイツで学んだ●●式ダイエット法

・1000社50業種の社長から学んだ失敗しようがない繁盛の方法

ひとつのメソッドだけでなく、2つ3つのメソッドを打ち出すのも一つの手です。

メソッドを打ち出すことで大切なことは、ちゃんとベネフィットを含めることです。

正しい差別化4 信頼関係で差別化する。

リアルで気づいた信頼関係、紹介でつながったお客様も強い信頼関係を持っています。また、ブログやメルマガを使って信頼関係を気付く手法もおおいです。

信頼関係は強い差別化の要素になります。

信頼関係ができれば、すべてあなたを通じてお客様はいろいろなことをお願いしてきます。なかなか他のライバルにとられにくくなることもあります。

ただ信頼関係は、一瞬で壊れることも知って下さい。

信頼関係一本で差別化を考えると大きな痛手になる可能性があります。ので気を付けてください。

正しい差別化5 魅力的なUSPを打ち出す!

USPとは、ロッサーリーブスによって提唱された「魅力的な独自の提案」の事です。ライバルにない、ライバルがしない「強み」と言われることもあります。

USPの本質は、

独自の強み + 魅力的 + 約束

で、それらがすべて込められた提案です。

しっかりしたUSPができるとライバルを寄せ付けないくらい「強力な差別化」ができます。

USPに興味がある方は、以下の記事を見て下さいね。

正しい差別化6 キャラクターで勝負する!

士業コンサルは、その人にお願いしたいというお客様が多いです。他人が変わることができない、いわばご指名的な職業なので、コンサルタントには、キャラクター性が必要です。
自分のブログやランディングページに自分の写真がないコンサルタントには中々、ファンがつきにくいです。
強烈なキャラクターを作る必要はなく、そのままのあなたを分かりやすく伝えることでキャラクターになります。
あなたは磨くと輝くダイヤモンドです。あなたのキャラクターも磨き続ける必要があります。いつか唯一無二のダイヤモンドになる可能性を誰でも持っています。

正しい差別化7 あなたの情熱を伝える!

「情熱って…」で思うかもしれませんが、これが抜けている人おおいですよ。

差別化コンセプトの中に「情熱」と大きく書きませんが、情熱を別の言葉に置き換えて表現します。

また、事業を考える時は、「ワクワク、どきどきするか?」を必ず考えて下さい。差別化を成功させるために情熱が湧かないことはやらない。

これはドラッカー博士も言っています!

実は、情熱が差別化の一番のポイントだったりします。

正しい差別化8 成果で差別化する!

成果を出すことが差別化につながります。クライアントにあなたと叶える未来を強くイメージさせることです。
どうしても欲しい成果がイメージできたら、あなたのもとを去ることはなくなります。

正しい差別化9 強烈なオファー(特典を付ける。

オファーとは、「契約条件」の事です。わかりやすく言うと特典のことです。「オファーが強烈ならそれだけで商品が売れる!」と言えるほど強力なのです。

強烈なオファーで差別化すること。

これは外せない差別化要素です。

正しい差別化10 圧倒的な実績で勝負する。

やっぱり最後の差別化要素は実績ですね。実績が多いのも、ライバルになり実績などがあればいいと思います。

コンサルビジネスは、実績が命みたいなところありますから。実績ができたら集客はやりやすくなります。

圧倒的な実績で差別化しましょう!

正しい差別化まとめ

正しい差別化をしないとお客様は選んでくれません。今日、お伝えしたことを参考に正しい差別化をして下さいね。

差別化の10のポイント

  1. ターゲットを絞り込む
  2. ベネフィットで差別化する
  3. メソッドで違いをだす!
  4. 信頼関係で差別化する。
  5. 魅力的なUSPを打ち出す!
  6. キャラクターで勝負する!
  7. あなたの情熱を伝える!
  8. 成果で差別化する!
  9. 強烈なオファーを付ける。(特典)
  10. 圧倒的な実績で勝負する。

となります。

一つ一つ実行して、差別化を成功させてくださいね。

差別化は、これからの時代で選ばれる起業家になるためにとても重要なことです。繁盛し続けるためにも、コンセプトは磨き続けていってくださいね。

また、差別化以外にも繁盛するために必要なことはたくさんあります。

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「繁盛プランニング」×「集客の仕組み化」で繁盛させる専門家。繁盛起業コーチ。1973年 神戸市生まれ。以後、現在まで神戸市で過ごす。兵庫工業高等学校卒業、慶応義塾大学通信教育課中退。富士通株式会社に入社。システムエンジニアとして2年勤務。自分のやりたい仕事ではないと同社を退職して自分探しの旅に出る。30種類以上の職種を経験した後、いろんな業種の起業のお手伝いをしたいと一念発起して平成17年2月に行政書士開業。1000社50業種以上に起業支援・会社設立・創業融資・経営コンサルティングを提供しながら、3000以上の行政手続きを行う。 この間、有名コンサルタントの経営塾、マーケティング塾でコンテンツSEOやマーケティングを学びながら、現在は、起業家に「経営ノウハウ」と「集客の仕組化」を伝え、6か月で永続的に“繁盛体質”に生まれ変わるコーチングを展開中。主に大阪・神戸・東京で活動中。 クライアントは、建設業・運送業・古物商・リサイクル業・産廃業・介護事業者・IT企業・証券会社・士業・個人事業主など多岐にわたる。

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