ニーズとは？その意味とウォンツとの違いを解説
ニーズとウォンツを理解してマーケティングに活かそう！
何か新しい製品やサービスを開発したり、改良して販売するときに顧客のニーズやウォンツを考えることは、マーケティングの世界では基本です。
もう少し突っ込んで言うと、上の表のように
- できること
- やりたいこと
- 顧客のニーズ
この３つを満たす、図で言うと「緑色の丸の部分」の部分で商品を開発するべきです。ですが、ほとんどの場合、赤字の「顧客ニーズ」がすっぽり抜け落ちています。
大企業は、マーケティング部門を置き、専門スタッフが市場調査を行っていますが、中小企業は、市場調査をしないのがほとんどではないでしょうか？
ですが、それでは商品開発が失敗して経営に大きなダメージを与えるおそれがあります。
余談ですが、顧客ニーズを甘く見て、市場調査を怠ったために、あるカリスマ美容師が失敗した体験談の記事があります。市場調査の重要性がよく分かるので一度見てくださいね。
この記事を参考に「顧客ニーズとは何か？やその意味とウォンツとの違いなど」を知ってもらって、ぜひ商品開発に役立ててください。
ニーズとウォンツの違いを、できるだけわかり易くお話します。最後まで頑張って読んでくださいね。
それでははじめましょう！
ニーズとは？その意味について
まず、ニーズとは何か？その意味を調べてみましょう。
人や集団が持つ欠乏感のこと。個人の場合、生理的ニーズ(空腹・渇き)、社会的ニーズ(帰属、尊敬)、個人的ニーズ(自己実現)などがあり、人間生活上必要な、ある充足状況が奪われている状態をいう。ニーズはそれ自身では具体的な購買行動とはならず、欠乏感を解消するための商品やサービスへの欲求（ウォンツ）となってはじめて購買行動が起こるとされている。
という解説されています。
少し難しいですが、ニーズとは「人が生きていく中で本来満たされるべきものが欠けている状態」を言います。
少し分かりにくいので、具体的に言うと、
- 腹減ったな…何か食べたい…（食べないと死ぬ）
- トイレットペーパーがない！！誰が買ってきて！（拭かないと不潔）
- 風邪をひいたから、風邪薬をちょうだい…（治らないと困る）
- 水が止らない！水道屋に来てもらって（水が出っ放しは落ち着かない）
- 今月もガズ代が高くて…（ガスを使えないと困る）
というようなことですね。
つまり、あなたが生活する上で「困る」「要る！」と感じることが「ニーズ」です。
これらの場合、あなたの趣味・嗜好・願望・欲求などは関係ありません。単に「何かが欠けていて、それを調達しないと困る…」という状況があるだけです。
- あなたは絶対に欲しい！
- どうしても手に入れたい！
と思ってお金を出すわけではなく、「要るからしかたなく買う…」と思っているだけです。このように必要性だけで買う商品が「ニーズ商品」です。
なのでニーズ商品を買うときは、
要る分をできるだけ安く買ってきて！
となるわけです。「どこがいちばん安いか？」などすぐに足元を見られる。
少し難しいですが、これが「ニーズ商品」の特徴と思ってください。
ニーズ商品が、売りにくいという理由
上述したように生活の一場面で、必要と感じたら買わなければなりません。この場合に購入する商品をニーズ商品といいます。
ニーズ商品を買うときは、
「要る分をできるだけ安く買ってきて！」という特徴があるとお話しました。
実は、これがニーズ商品が売りにくい原因です。この原因を３つに分けて解説します。
要る分をできるだけ安く買ってきて！という特徴は、
- 必要な数しか買わない。
- 結果が同じなら他のものでよい。
- できるだけ安いのがいい。
という３つにわけられます。これらのこの３つを順に見ていきましょう。
１．必要な数しか買わない。
ニーズ商品は、基本的に必要だから仕方なく買うものです。なので、目的が達成できるだけあれば十分です。
余分なものは買わない。必要なものしか要らない…こういう客ってやりにくいですよね。
２．結果が同じなら他のものでいい。
同じ結果を出せるなら、こだわらないということです。買い手が非常に強い立場になります。
例えば、
- うどんでもラーメンでもいい。（目的：満腹になればいい）
- ガス代が高いからオール電化にしよう！（目的：生活ができればいい）
- 風邪薬でなおさないで自己免疫力を高める！（目的：風邪が治ばいい）
など、他の手段で目的が達成できるなら、手段は何でもいいんですね。なのでニーズ商品は手段であるともいえます。
なので、ここのうどん高いから…家でうどんを作ろう！と直ぐに他のものに変えられてしまうのです。
何でもいいよ！といえる客に商品を売ることは凄く難しいのです。
３．できるだけ安いのがいい。
目的は一つだけど、手段はたくさんある！と勝気な客に対しては、「買ってください！」とお願いしないといけません。これがニーズ商品の売りにくい原因一つです。
顧客はニーズ商品の機能は見ても、財布と相談して費用対効果を考えて選びます。そういう客に買わせる為には、費用を抑える提案しかない…
つまり、安く買い叩かれてしまうのです。
ニーズでなくウォンツに訴える商品を作る
このように「手段はたくさんある」というお客様に真正面から商品を売ろうとすると利益率が下がり得策ではありません。
ではどうすればいいのか？結論からいうと「その商品が欲しい！」と思わせることです。
つまり、ニーズではなくお客様のウォンツに訴える商品を作ればいいということです。
どのような商品がウォンツに訴える商品なのか？具体的に見ていきましょう。
ウォンツとは何か？感情を揺さぶるウォンツ商品！
ウォンツとは何かを説明します。インターネットの用語集から用語の定義を見てみましょう。
ニーズが欠乏感であるのに対し、ウォンツはその欠乏感を満たすための具体的な商品やサービスへの欲求を意味している。ニーズがウォンツになってはじめて具体的な購買行動として現れるとされている。たとえば「美」（美しくなりたい）というニーズがある場合、それを満たすために化粧品へのウォンツとなったり、エステへのウォンツとなったりして具体的な商品やサービスを購入することになる。
ナビゲート ビジネス基本用語集の解説
消費者の欲望を「これ以下に生活水準は落としたくない」というものと「少しでも良くなりたい」というものの両者に分類。前者の水準維持型の欲望をニーズ(Needs)とし、後者の向上型の欲望をウォンツとしている。
DBM用語辞典の解説
上記の解説のうち、私の考えは、ＤＢＭの定義に近いのでそちらをベースに話します。
少し話がそれますが、このニーズとウォンツの定義や説明は、コンサルタントによって若干違いがあります。
私は、ＤＢＭの解説と近い考えです。なぜかというとウォンツのお話をする時にこの方がわかり易く、納得されるクライアントが多いので、顧客目線でこの解説の定義を採用しています。
一度、あなたもニーズやウォンツの定義を自分なりに勉強してみてくださいね。
それでは話を戻します。
消費者の購買心理には、
- これ以下に生活水準は落としたくない（つまり、何かかけている状態）
- 少しでも良くなりたい（向上心）
という２つがあるわけです。
１がこれまで説明してきたニーズ商品
２は向上心をそそるウォンツ商品です。
１を売ると簡単に「値段を下げて！」と足元を見られます。なので、２のウォンツ商品を開発しましょう！
と言うことなのですが…
具体的でニーズ商品とウォンツ商品を説明します。
①自動車
ニーズ商品 「軽トラック」
ウォンツ商品 「ポルシェ」
②トンカツ定食・ランチ
ニーズ商品 「お腹いっぱいトンカツ定食750円」
ウォンツ商品 「最高級イべリコ豚を使った特性デミグラスソースで食べるミシュラン２つ星シェフ小野の特性トンカツランチ5,000円」
いかがですか？ニーズ商品とウォンツ商品の違いがなんとなく分かると思います。
つまり、ニーズ商品はどこにでもありそう…というのに対し、ウォンツ商品は、高い！かっこいい！並んででも欲しい！というものです。
人間の心理というのは本当にわかりやすいもので、ニーズ商品を見ても平然と通り過ぎますが、ウォンツ商品を見ると「キャー」と叫びたくなるような気持ちになります。
何がいいたいのかと言うと、ウォンツ商品は「感情が揺さぶられる！」ということなのです。これがウォンツに訴える事の本質で、ウォンツ商品を作るときに一番重要なポイントです。
ウォンツ商品は「感情を揺さぶる」ものであることを覚えてくださいね。
オファーを充実させてウォンツをアップ！
ウォンツ商品で顧客の感情を揺さぶることができれば、あなたは商売上優位に立つことができます。お客様にお願いされて商品やサービスを販売することができるわけです。
これほど魅力的なことはありませんよね。そこでさらにもう一つ、お客様が咽から手が出るほど欲しくなる仕掛けをお話します。
それはオファーです。オファーとは、つまり取引条件のことをいいます。
少し難しいのでもう少し簡単に言うと、申し込み特典やプレゼントのことです。ランディングページなどでよくある「限定3大特典」のようなあれです。
私の行政書士の産廃許可のサイトでも、オファーを用意してお客様のウォンツを最大限に高める手法を使っています。
具体的には以下のようなオファーです。
限定３大特典（プレゼント）
・金看板（１万円相当）
・ＷＥＢで儲ける現場業（３０ページ超える集客マニュアル）
・９０分無料集客コーチング
お客様を買わずには要られないようにするオファー（特典）のしかたを詳しく知りたい方は、以下の記事を見てくださいね。
買わないと損だとちゃんと伝える！
ウォンツ商品を確実に買ってもらうための購買心理を後押しするのに効果的なのが、「買わないと損ですよ！」とはっきり伝えることです。
もちろん、人によっては「損ですよ！」という言葉が嫌いな人もいますが、その場合は、「損はありません！」「お得です！」と言葉を変えるのもいいと思います。
これを伝えることにより、顧客は最後の決心をしてウォンツを確定させます。
商品の販売ページなどでぜひ使ってみてくださいね。
感情でものを買う人にリーチさせる方法
これまで説明したように、ニーズとウォンツを両方満たす商品は、顧客の感情を揺さぶり、欲しいと思わせる力があります。
ただ、これには、ある程度の説明やその説明を見てくれる環境が必要なのですね。
セールスが苦手な方に、セールスでその環境を作ることは至難の技です。
それにセールスの相手を探してくることも大変な作業なのです
最後にまとめ
いかがでしたでしょうか？今日はニーズとウォンツについてお話しました。
ニーズは、生活をしていく上で必要なものがかけている状態のことでした。
また、ウォンツは顧客の感情を掻き立てて欲しいと思わせることでした。
マーケティングにおいて重要なのは、この２つの違いをちゃんと認識して、顧客に対して性格なアプローチをすることです。
今日の話を参考に集客を頑張ってくださいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございます。
それでは
最新記事 by 魂の起業モデル革新術 小野馨 (全て見る)
- 集中力の源！ウィルパワーを上げるための具体的方法 - 2020年7月4日
- 自分に自信がない…と悩んでいる人におすすめの自分の価値を見つける３ＳＴＥＰ！ - 2020年6月22日
- 起業できない3つの理由と行動するための具体的なアクションプランとは？ - 2020年6月9日
