行政書士＆野菜販売のお客様から現場で学んだ値引交渉の９つのテクニック
交渉相手は人です！礼節を守りましょう。
こんばんは
集客と黒字化が得意な行政書士「集客書士」の小野です。
今日は、「値引交渉テクニック」についてお話します。
私は、
- 行政書士として1万人以上をサポート
- 7万人以上のお客様に野菜を販売
してきました。
これら数多くの現場でお客様と交渉をしてきましたが、その中で「思わず値引きをしてしまった！」というお客様から学んだ優れた値引交渉テクニックをご紹介します。
中でも優れていたのは、10万円以上の仕事を依頼してくる経営者ではなく、200円の野菜をさりげなく買っていくおばちゃんの交渉術です。交渉術といえるかどうか分かりませんが、思わずこちらから値引きをしたくなるそんな状況に持ち込むことが非常に上手く、値引交渉の参考になりました。
値引交渉を行なう相手は人です。魚心あれば水心というように、あなたの交渉態度や気持ちが相手の心を溶かします。
気持ちよく取引するために礼節は守りましょう。
それでは値引交渉の９つのテクニックをお伝えします。
値引交渉の９つのテクニック
値引交渉術１．「値引します！」と言う業者を選ぶ
「値引します！」という業者を選んでください。「値引しません！」といっている業者に無理に値引を交渉しても
- お互いの時間の無駄
- お互い不愉快
- 次につながらない
だけです。
本当に価値があるものは、「値引をしないで買うことが基本だ！」ということを知る！
その上で相手を良く見て値引交渉を進める！これが気持ちよくことを進める秘訣です！
値引交渉術２．現金を用意する
金額の高いものを買うときにローンやリースではなくキャッシュで買うことで値段を安くしてもらえることがあります。
「全額現金で買うから少し値段を下げてください。」と交渉してみましょう。
値引交渉術３．不用意な言葉を連発しない
不用意に言いたいことを並べるのではなく、ポイントを抑えて売り手とするようにしましょう。
値引きをして欲しいからといって、余計なことまでしゃべってしまい、印象を落とすといけませんので…
値引交渉術４．本当に欲しい時に一発入魂する！
本当に欲しいものが見つかるまで値引き交渉はしない。何でもかんでも値引交渉に持ち込むと売り手の印象を悪くします。
売り手の印象が良くなれば負けてもらいやすくなるのは確かですね。
欲しいときに最大の力をいれて値引き交渉を行なってくださいね。
値引交渉術５．「値引いてくれたら買います！」と伝える（意思表示）
買うのか買わないのか？はっきりしない人には、ちゃんと値引いてくれら買いますよ。と伝えてくださいね。
値引いてくれたら買います。と伝えることです。
値引交渉術６．可愛い顧客になる（上からしゃべらない）
上からしゃべる方がいます。うえからしゃべると売り手は心がありません。
可愛い客になりましょう。値引き交渉はそれからです。
値引交渉術７．価値を理解してから交渉する
買う値段を決めるのは誰ですか？もちろんお客様です。ですが、売値を決めるのは、売り手の権利なんですね。
売り手は、その値段が妥当だと考えて根付けをしています。値札を見ただけで高いと判断する人があります。
価値を知る前に「いくら？」と聞くのは、売り手に失礼だと知って下さい。
ほうれん草が200円という数字を見ただけで、「高い！」と言われる方がおられる一方で、「安い！」と言われる方もおられます。
無農薬で栄養価が4倍、えぐみがなくて本当に美味しい野菜なら
食べた後に値引をせずに代われた方を山ほど見てきています。
「いくら」と聞くくらいなら、
- これはどんな特徴があるの？
- どんなサービスがあるの？
- どんな得点があるの？
- どんな価値があるの？
と聞いてみてください。
その後、
値段を聞いて、高いと思ったら、理由を説明して値引交渉
これが売り手を納得させる交渉の順序です。
値引交渉術８．常連になる（ｗｉｎｗｉｎの関係）
いきなり現れた一見客が、商品の
- 品質
- 機能性
- その他の付加価値
を確かめることをせずにに、「いくら？」と値段を聞くことほど、売り手の心が萎えることはありません。
こういう身勝手なお客様には、残念ながら値引きやおまけをしたいとは思いません。
私は特にはっきりしていましたから、そういう客にはもはや「お」の字もつけません。
やり手のお客様は、まず売り手にしゃべらせてその価値を理解することから始めます。そして価値のよき理解者となり、常連になりながら、売り手の心を掴んでいきます。
そんな常連さんには、ついつい
- おまけをつけたり
- 値段をまけてあげたり
- サービスをしたり
したくなるんですね。これが極上の値引き交渉のやり方だと私は思っています。
やり手の常連さんは、Ｗｉｎｗｉｎの関係を良く理解され、その関係を自然に築いていくスペシャリストです。
これからの社会は、価値あるもので溢れる社会になります。価値あるもので溢れる次代に、旧来の既製品を買う時の値引き交渉の原理が働くわけがありません。
これからの時代の値引交渉はＷｉｎｗｉｎの関係を構築する力にかかっていると私は思います。
私もWinwinを理解されているお客様には、値引きはもちろんですが、
- 商品を多めにおまけする
- サービス良くする
- 他のお客様より良いものを提供する
ようにしてました。
おj客様にとっては、上記の行為は、値段以上の価値を提供してもらうことで実質的に値引きとなります。つまり、値引交渉が成功した事になるわけです。
値引交渉術９．相手を攻撃しない
交渉相手も人です。これから交渉する相手を攻撃することは止めましょう。
「値引をしても良い」と思っていても、攻撃してくるお客様には、絶対に値引きをする気になりません。
この場合の攻撃とは、
- いきなり値段を聞く
- 「買ってあげるよ」と上からの態度
- 高いよ！あっちの業者はいくらやったで！
- このサービスでこの値段？とサービスを体感していないのに言い切る！
などです。
残念ですが、こういうことを平気で言う「あほ」なお客様が中におられます。お客様は大切ですが、神様ではありません。売り手にも誰に売るか選択する権利はあります。そこをちゃんと理解して交渉しましょう。
嫌な相手に頭を下げて売る時代は、とっくの昔に終っています。
勘違いはやめましょうね。
最後にまとめ
いかがでしたか？
今日は、値引交渉テクニックをご紹介しました。
結構、いろいろあったと思います。これらはすべて現場でやり手のお客様から盗みとったテクニックです。
販売者側からじっくり観察して、そのまんま感じたことで習得したものなので間違いありません。
これらを参考に値引交渉してみて下さい。
売り手も快く値引に応じてくれる可能性は高いです。
今日も最後まで見ていただいてありがとうございます。
それでは
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