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【必見】客単価とは?客単価を決める3つの手順

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客単価を上げる3つの手順とは?

繁盛コーチ 小野

こんにちは

繁盛コーチの小野です。

今日は、客単価についてお伝えします。

ここでは客単価を上げる3つの手順をお伝えします。

  1. 顧客ロイヤリティーを知る
  2. 顧客層ごとに価値を考える
  3. 価値を伝えて客単価を上げる

    この3つの手順がしっかりできて、初めて客単価を上げる事ができます。

    ここはすごく重要な話で、5分程で読めます!ぜひ、最後まで見ていって下さいね。

    そもそも客単価は、

    売上 = 客単価 × 客数 × リピート率

    で、売上を左右するとても大事な要素です。これを勘で決めるのは絶対ダメ!ちゃんと根拠を持って客単価を決めて下さいね!

    その根拠の一つをこれからお伝えします!

    客単価って何となく決めてない?

    客単価って何となく決めてませんか?

    客単価って、「店に来た客がいくら使ってくれるかって感じかな?」とふわーとしてると思います。

    客単価の設定に失敗するのは、このゆるい理解のせい。ゆるーいから「適当に勘で決めよう!」となります。それがお客様に見抜かれるんですね。

    いい加減な客単価の設定は、確実に客離れにつながります。

    客単価は何となくで決めてはいけないもの、ちゃんと根拠を持って決めましょう!

    そもそも客単価とは?

    客単価って大事なのは何となくわかるけど、そもそも客単価って何?と言う人いると思います。

    なので、まずは意味から理解しましょう。

    客単価とは、

    消費者1人が1度の購買時に支払う平均額

    のことですね。

    つまり、来てくれたお客様が、1回の買い物でいくら使ってくれたのか、これが客単価です。

    客単価の公式は

    客単価 = 店舗の売上 ÷ 来店客数

    となっています。

    客単価が売上の要素なので、客単価を決めないと売上予測はできないのです。だから、客単価はすごく大切なんです。

    客単価って「お客様の質」で変わる

    だけど、客単価って来店する「お客様の質」で変わるしねーと思いませんか?その通りです。

    「セレブ」を相手にするなら客単価を上げる方法はいくらでも見つかります。逆に「安物買い」が多いお店では、簡単にいかない…

    また、どんなお客様に対しても客単価だけ上げるのは難しいでしょう。確実に「客離れ」が起きます!

    なので、値上げに見合う付加価値が必要です。どんな付加価値が有効か?は「お客様の質」で変わります。

    お客様の質を考える時、「顧客ロイヤリティー」という概念がとても役に立ちます。

    これから「顧客ロイヤリティー」についてお話しします。

    顧客ロイヤリティーとは?

    客単価は、お客様の質により付加価値の付け方や値段の決め方がかわります。

    なので、あなたがターゲットにしたいお客様の質をちゃんと理解する必要があります。

    お客様の質を階層化したのが、顧客ロイヤリティーという概念です。

    顧客ロイヤリティーとは?

    顧客ロイヤリティとは、顧客があるブランドや商品、またはサービスに対して感じる「信頼」や「愛着」のことを指す。ロイヤルティとはもともと忠誠心を表す「Loyalty」から派生しており、企業に対する信頼や愛着の大きさを、ロイヤルティが高い(低い)と表現する。

    と言う意味で、もっと簡単に言うと、

    • ブランドにどれだけ愛着があるか?
    • 商品をどれだけ信用しているか?
    • どれほど熱烈なファンなのか?

    ということです。

    顧客ロイヤリティーが高くなると次の効果があります!

    1. 商品をずっと買ってくれる!
    2. 「リピートしたい!」「また行きたい!」という感情!
    3. 強い結びつきを得るためお金や時間を厭わない忠誠心!

    この1、2、3、に該当すると、客単価が自分の思いのままです。逆に該当しない場合は、客単価はお客様のいいなりです。

    客単価の決め方とは?

    顧客ロイヤリティーよって、客単価の決め方は変わります。

    まだ信頼関係がない状態の時は、顧客単価を上げると売れなくなる可能性があります。

    最後に客単価のまとめ

    いかがでしたか?

    今日は客単価についてお伝えしました。

    客単価をしっかり決めるには、

    • 客単価を理解する
    • 顧客ロイヤリティーを知る
    • 顧客忠誠度により価値を考える
    • 価値を磨いて伝える

    ことが大切でした。

    一つ一つを丁寧に積み上げてお客様に納得される客単価が決まります。これはお客様への愛情ですよね!

    あなたの愛情がちゃんとお客様の心に届くと思います。

    今回も最後まで読んでくれてありがとうございます。ビジネスの参考になれば幸いです。

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    「繁盛プランニング」×「集客の仕組み化」で繁盛させる専門家。繁盛起業コーチ。1973年 神戸市生まれ。以後、現在まで神戸市で過ごす。兵庫工業高等学校卒業、慶応義塾大学通信教育課中退。富士通株式会社に入社。システムエンジニアとして2年勤務。自分のやりたい仕事ではないと同社を退職して自分探しの旅に出る。30種類以上の職種を経験した後、いろんな業種の起業のお手伝いをしたいと一念発起して平成17年2月に行政書士開業。1000社50業種以上に起業支援・会社設立・創業融資・経営コンサルティングを提供しながら、3000以上の行政手続きを行う。 この間、有名コンサルタントの経営塾、マーケティング塾でコンテンツSEOやマーケティングを学びながら、現在は、起業家に「経営ノウハウ」と「集客の仕組化」を伝え、6か月で永続的に“繁盛体質”に生まれ変わるコーチングを展開中。主に大阪・神戸・東京で活動中。 クライアントは、建設業・運送業・古物商・リサイクル業・産廃業・介護事業者・IT企業・証券会社・士業・個人事業主など多岐にわたる。

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