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本音を引き出す効果的な質問の方法をお伝えします！
こんにちは
繁盛起業コーチの小野です。
今日は、「お客様の本音を引き出す効果的な質問の方法」についてお伝えします。
顧客の本音を引き出すには、強い生理的欲求に訴えることがポイントです。
ただ、この欲求は心の中で一番知られたくない部分なので、よほど感情が動かない限り、お客様は絶対に話しません。
とても大事にしている秘密なので、本音を聞き出そうとするなら、こちらも覚悟と決意が必要です。
これを肝に銘じて、今日の話を読んでくださいね。大きな気づきがあると思います。
それでははじめましょう！
お客様はなかなか本音を話さない！
「本音を聞きたい！」と思っても、お客様はなかなか本音を話してくれません。なぜなら、それほどあなたに興味があるわけではないし、そもそもあなたを信じていないからです。
つまり、私に「必要な人」と思われていないためです。
また、本当に聞き出したい本音は、できれば人に言いたくない８つの強い生理的欲求に関係するので隠そうとします。
例えば、
- 嘘をつく
- 薄っぺらな意見でごまかす
- 適当な反応
をするわけです
この「うわべの関係」で生理的欲求に訴える強力な質問をしても、あまり効果はありません。
質問する前に、以下の「４つの準備」する必要があります。
質問する前に準備したい４つのこと
①あなたに話す「必要性」を伝える。
お客様が本音を話そうとしないのは、その「必要性を感じないから」という理由があります。
「なぜ、話す必要があるのか？」をお客様に分かってもらう必要があります。
質問が失敗に終わる例として、
- 今後の商品開発に役立てたいから
- コンサルティングの参考にしたいから
- あなたの事を知りたいから教えて！
のような「自分の都合」の質問があります。
これは自分のために話してと言っているだけで、お客様は隠したい本音を話すことは絶対にありません。
お客様の心の扉を開くカギは、唯一「必要性」だけです。
お客様自身の、
- 悩みを解決するため
- 欲しいものを手に入れるため
- どうしてもあなたに話したい（共感・信頼）
と思った時に必要性を感じます。
なので質問は、
- あなたの悩みをより解決するために必要だから
- あなたの成果を最大にするために必要だから
- あなたの事を知ることで、よりあなたの役に立てるから
というような「お客様のために必要だから」という想いを必ず伝えましょう！
その上で、本音が分かれば
- こんな悩みも解決できる
- こんな望みも叶えられる
- こう癒してあげれる
という「あなたがさらにできること」を伝えます。これを繰り返すことであなたの必要性をどんどん感じてもらえるようになります。
また、お客様自身も本音を分かっていない場合があります。
あなたにできることが分かったとたんに、それまで思いつかなかった本音をぽろっともらすこともあります。
「必要性」と「さらにできる事」を伝えるのはとても大切です。
②安心・安全・ポジティブな場を作る！
本音を話してもらう前提として「場の空気」は大切です。これはコーチングセッションやコンサルティングをする時に、僕が一番気にかけていることです。
安心で安全な場所でのみ、人は自分の本音を話します。
あとせっかく話した本音を否定されると、「もう話さない！」と心を閉ざします。
本音を受け入れ、思考を発展させてくれるポジティブな場の空気が大切です。
③共感できる信頼関係を築く！
①の必要性も大切ですが、同じくらい大切なものが信頼関係です。
④情熱を持って質問する。
以上をしっかり準備した上で、お客様の本音を聞き出すんだ！という強い想いで質問して下さい。
涙を流すくらい感動して、質問に答えるお客様が現れれば大成功です。
顧客のＬＦ８（強い生理的欲求）に訴える！
人間は生まれながらに「強い生理的欲求」を持っていると言われます。
ダイレクト出版 で売られている「現代広告の心理技術101」ドルー・エリック・ホイットマン著でそのことについて書かれています。
この本の中で人間の強い生理的欲求は、「ＬｉｆｅＦｏｒｃｅ８（ライフフォース８）」として紹介しています。
以下、それを引用してお話しします。
ＬｉｆｅＦｏｒｃｅ８
- 人生を楽しみ、長生きしたい。
- 食べ物、飲み物を味わいたい。
- 恐怖、痛み、危険を免れたい。
- 性的に交わりたい。
- 快適に暮らしたい。
- ライバルに勝ちたい。
- 愛する人を気遣い、守りたい。
- 社会的に認められたい。
これらに直接訴える質問を作りましょう！
ＬＦ８に訴える効果的な質問の作り方
効果的な質問とは、生理的欲求に直接働きかける質問です。
最後のまとめ
いかがでしたか？
今日は、「お客様の本音を引き出す効果的な質問の方法」をお伝えしました。
なかなか本音を話してくれないお客様。その本音を引き出すには効果的な質問が必要でした。
ですが、その質問をする前に準備する４つのことがありました。
それは、
- あなたに話す「必要性」を伝える。
- 安心・安全・ポジティブな場を作る！
- 共感できる信頼関係を築く！
- 情熱を持って質問する。
でした。
この前準備をしっかりやってから質問しましょう。
質問は、強い生理的欲求（ＬｉｆｅＦｏｒｃｅ８：略ＬＦ８）に訴えるように、しっかり作りこんでいくことがポイントです。
ＬＦ８とは、人間が生まれつき持っている以下の８つです。
- 人生を楽しみ、長生きしたい。
- 食べ物、飲み物を味わいたい。
- 恐怖、痛み、危険を免れたい。
- 性的に交わりたい。
- 快適に暮らしたい。
- ライバルに勝ちたい。
- 愛する人を気遣い、守りたい。
- 社会的に認められたい。
質問を事前に作っていかないと質問に集中できません。また、効果のある質問ができないため、本音を引き出せずに終わることも考えられます。
これらに情熱を持って直接訴えることが、顧客の本音を引き出すことにつながります。
ＬＦ８にダイレクトに訴える質問の作り方は、今日お話ししたことを参考に作って見てくださいね。
それでは
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