【重要】顧客に選ばれる「独自性」を打ち出す必要性と重要なポイント
こんにちは
3秒で顧客を魅了する起業家になる自分革命！
起業革命家の小野馨です。
今日は、士業・コンサルの「商品の独自性」についてお話します
競合に埋もれないで生き残こるには他と違う「特色」が必要です。
インターネットには、あなたの競合が沢山います。あなたが何かのコンサルで起業したなら顧客に選ばれなければ食べていけません。
あなたや商品が顧客に選ばれるには「他とどう違うのか？」、つまり、その「特色」を示さないといけません。
特色とは、一般に
- 人や物が持っている性質、明らかな特徴
- 性別、身体の大きさ、知性、スキル、魅力、性能、機能
の事をいいます。
具体的には、
- マリリンモンローは、「世界一のセクシー女優」
- ダイソンは、「吸引力が他と違う掃除機」の会社
の事ですね。
また、「歯磨き粉」という商品にも、
- 虫歯予防
- 口臭予防
- 歯垢除去
- 歯を白くする
- 歯を綺麗にする
などさまざまな機能があります。これらが商品の持つ「特色」です。
何かの特色で有名になることで「独自性」が生まれる！
特色は、人やものが持っている性質で明らかな特徴（性別、身体の大きさ、知性、スキル、魅力、性能、機能）のことでした。
ダイソンの掃除機は、従来の掃除機と比べて「吸引力が変わらない」という明らかな性能があり、それをダイソンは商品の特色として打ち出しました。
ダイソンの掃除機が出始めたころ、
「吸引力が違うただ一つの掃除機」
というキャッチフレーズに鮮烈なインパクトを受けました。
僕はそれまで、
「掃除機はごみが吸えたらいいんちゃうん？」
くらいにしか思っていませんでしたが、ダイソンが「吸引力が変わらない」という新しいコンセプトを提案してくれたわけです。
すごく新鮮な風を感じて「はっ」としたことを覚えています。
あれから時が流れて「吸引力がかわらない掃除機」といえばダイソン！といえるくらい有名になりました。
有名になったことで「吸引力が変わらない」という特色は、みんなに知れ渡ったダイソン社の「独自性」になったのです。
つまり、「あの掃除機独自の特色やな！」といわれて初めて「独自性」と言えるのです。
コンサルを始めたばかりのあなたが「独自性」を手に入れるには？
ブログやＬＰ（ランディングページ）で「この商品の特徴は？」というのを見かけます！良くある商品の性能や機能を説明する表示です。これは単に商品の特色を説明しているに過ぎません。
例として、
- 地域Ｎｏ１のスピード対応
- 地域最安値
- 100％現金返済
- 実質無料
- 即日対応
など、いろいろありますね。
さて、ここで質問です！
コンサルタントとして生き残るのに、商品の特徴を示すだけで足りるでしょうか？
結論から言うと、あなたや商品の「独自性」を示させなければ、あなたは選ばれることはありません。特色を説明するだけではダメなんですね。
「独自性」とは、「あなただけの特色やな！」とみんなに言われる程の特色でした。なので、コンサルを始めたばかりの自分は有名じゃないし、「独自性なんかあるわけない！」という叫び声が聞こえてきそうです。しかし、安心してください。有名にならないと「独自性」が持てないわけではありません。
始めたばかりの皆さんが「独自性」を持ち、ちゃんと顧客に選んでもらえる方法をこれからお話します。
実は「独自性」は人間の個性の数だけ存在します！
「独自性」は、有名な企業しか持てないものでしょうか？結論を言うと、最近開業した新人コンサルでも「独自性」を持つことができます。
そもそも「独自性」があると判断するのは誰ですか？
それはもちろん「顧客」ですね。
最近の顧客は年々賢くなっています。インターネットの情報革命後、インターネットを使って沢山の商品の中から自分にぴったりなものをちゃんと選べる賢い消費者が急増しているんです。
私見ですが、コンサルタントの市場は掃除機などの家電よりも、商品の個性が重視されると僕は考えます。なので、それを購入する消費者のニーズも多種多様です。
こういう市場では、知識、資格、学歴、経験、スキル等のあなたの個性を組み合わせることで、「他にはない特徴＝独自性」を持った商品が簡単に生み出せるんですね。
あなたがこれまでの人生で得てきた個性を総動員して、あなた自身にしか提供できない商品を創り、その独自性を武器にコンサル市場で勝負すればいいのです。
それではあなたの個性について具体的にお話します。
あなたの「独自性」の素になる９つの「個性」について！
学歴
あなたが卒業した学校、学歴は非常に強い個性になります。子供の教育や進学に関してのコンサルをするならば必須の個性です。
資格
弁護士・税理士等の士業や建築士など法律や税務などのコンサルを行なうときに必須の資格も多いです。また、中小企業診断士資格は、経営コンサルや集客コンサルをする時に大いにプラスに働きます。資格を持っているだけで信頼されやすく、大きなアドバンテージを持つことができます。
知識
もちろん学校で学んだ知識も重要ですが、勉強だけが全てではありません。雑学に強いとか、これまで生きてきた中であなたが興味を持って得た知識は大きな財産です。誰かに「よく知っているね…」と感心されるようなことは、あなたの独自性を形作る個性になります。
職歴・経歴
あなたのこれまでのお仕事は、一番あなたに染み付いているものではないでしょうか？お金をもらってやってきたことですから、コンサルのネタとして最も有力です。職歴・経歴を中心にその他の個性を掛け合わせてあなたの独自性を生み出すのが最も合理的です。
経験
交通事故にあった経験、困ったことを解決した経験、思わぬサクセスストーリーなど人生で他の人が経験したことの無いようなものや少しだけあなたの経験値が高い事、ちょっとしたことでも個性として独自性のネタになります。コンサルは知識差ビジネスです。少しだけ経験を積んだことでもお金を払って教えてもらいたい方は沢山います。ぜひ、色々な経験を思い出してみてください。
特技
人に凄いなと言われる特技はありますか？僕は努力ができるとか、役所での交渉や切り返しが凄いとかいわれます。人には生まれ持った才能があり、自然にそれを積み重ねてきたことで人より少しできるようになったことが沢山あると思います。
趣味
「こんなことでコンサルになるの？」と言うことが逆にコンサルのネタになったりします。趣味でやっていることは、本人がお金をかけてやっていると言う意識がない分、軽く考えられますが、できない人、悩んでいる人からするとお金を払ってでも教えてもらいたいことは沢山あります。あなたの独自性になりそうなものを探してみてください？
例．
イカ釣り、日曜大工、家庭料理、ふるさと料理、お菓子作り、書類整理、片付け、家庭菜園
身体的特徴
足が速い、背が高い、ダイエット、身体を鍛えているなどもコンサルのネタになるのではないでしょうか？
性格
好き嫌いは別として、勤勉な性格、人前で緊張しない性格、優しい、友達づきあいが上手いなどの性格は、強烈な個性になります。あなたの個性を活かした独自性を打ち出しましょう！
相手に独自性を伝えるなら、言葉で表現するしかない！
あなたが持っている個性を一度書き出してみましょう！それらを一覧できるように並べてそれを組み合わせて、あなたの独自性を考えてみましょう？
独自性を考える時に大事なのは言葉に表すこと。独自性はあなたの価値です。その価値は顧客に伝わって初めて意味を持ちます。
そして価値は言葉でしか表現できません。
例えば、ここに一本のボールペンがあるとします。では今からフランス語で、思う存分その価値を僕に伝えてみてください！
……
…？
フランス語を知らない方は絶句ですよね。また、知っている人でも相手がフランス語を分からない場合は同じく絶句ですね。
そうなんです。価値とは「言葉」で伝えるものなんです。言い換えると言葉にしないと価値はまったく伝わらない。
これをちゃんと認識しているかしてないかであなたのコンサル起業の運命は大きく変わります。
「足し算」でなく「掛け算」が大事！「掛け算」で言葉の魔力を生み出そう！
言葉を生み出す時に重要なのは、言葉の「足し算」ではなく「掛け算」をすること！
具体例．体質改善事業の場合
腸内細菌 食物繊維 酵素を出す 毒だし 健康になる
言葉の足し算
答え．
「腸内細菌が食物繊維を餌に酵素を出したり、毒を出す身体に変えるので健康になれる。」
これが足し算です。小説風
言葉の掛け算
腸内細菌×食物繊維×酵素を出す ＝ 腸が発酵（前の３つの言葉で連想できる事象は「発酵」です。「発酵」が体質改善に需要なのは多くの顧客が知っている。） → 超発酵（パワーワードに変換してご利益を授かる。）
毒だし×健康になる＝ デトックス健康法（顧客に刺さる言葉に変換。）
答え．
「超発酵デトックス健康法」
これが掛け算です。詩やキャッチフレーズ風
つまり、フレーズを繋げるのではなく、顧客に刺さる言葉に置き換えて感情に直接訴える言葉を創る。もし、どちらかが０やマイナスならやばいことになります。
この話は僕の感覚的な話なので、分かりずらい方は、言葉の掛け算は「キャッチフレーズ」とだけ覚えて下さい。
また「キャッチフレーズ」で独自性を表現するときに使う言葉は、後にもでてきますが「顧客目線」の言葉です。「顧客目線」で創る言葉が、顧客の心に刺さります！（重要）
「独自性」を発揮する市場の絞り方-２つの切り口と５つのポイント
独自性を発揮するなら市場を絞り込め！絞込みの2つの切り口
コンサル業界に新しく参入するあなたが、独自性を発揮するためにやるべきことは市場の絞込みです。
例えば、「経営コンサル」。経営コンサルの市場は大きいですが、新人が参入するには広すぎてライバルが多すぎます。
それをどうやって絞込みを行なえばいいのか？２つの市場の絞り込み方をお伝えします。
その１ 誰もやっていないブルーオーシャンを見つけること。
一つ目の絞り込み方は、まだ、誰も参入していない分野を探し出すと言う方法です。いわゆるブルーオーシャン戦術です。新しい市場や業界を発掘して、その市場で先駆者となる方法です。第一人者の先駆者利益と同時に「独自性」を手に入れます！
ですが、この方法はあまりお勧めしません。確かに得られる先駆者利益は大きいですが、これだけ情報に溢れた世の中でブルーオーシャンを見つけるのはほぼ不可能です。時間がかかりすぎてリスクが大きすぎます。モデリングが成功への早道と言われる時代にあえて茨の道はやめましょう。
その２ その市場で一番になれるまで絞り込む。
新人コンサルが競合のいないブルーオーシャンを探すことは至難の業です。その分野で一番になれるまで市場を絞り込むと言う方法をとります。
そこで気をつけなければならないことがあります。それはちゃんと競合がいる市場を絞り込んでいくことです。一見、ブルーオーシャンと見間違うような競合がいない市場を見つけて喜んでいたら顧客もいなかった…と言うようなことがないようにしましょう。
競合が沢山いる市場を狙い、その中で顧客の目線を考えながら、じっくり絞り込んでいくのがコツです。
そして絞込みに使う技術が「ポジショニング」です。
ビッグポジション 経営コンサルタント
ミドルポジション 年商１億円までの飲食店の集客コンサルタント
スモールポジション 大阪の年商一億円までの小規模飲食店専門のＬＩＮＥ集客アドバイザー
このようにスモールポジションまで絞り込んだ時に、あなたが「その分野で１番になれるか」どうかがポイントです。
１番になった分野で活躍してクライアントの実績がでてくると、その分野の外から仕事が舞い込んでくる不思議な現象が起こります。
独自性で市場を絞込む時に重要な６つのポイント
上述したように自分が１番になれるまで市場を絞り込むことが成功の秘訣です。では、具体的に何を基準に絞り込みを行なえばいいのでしょうか？
絞込みをしていく時に重要になる６つのポイントをお伝えします。
●怖がらないで絞り込む
まず、最初に怖がらないで絞り込むことです。絞込みをすると市場が狭くなり、一見、顧客が減るんではないかと不安に思います。ですが、絞り込んで顧客が来ないコンサルなら絞り込まないと一人も顧客は来ません。
ここは勇気を出してあなたが一番いなれるまで市場を絞り込んでください。市場の絞込みであなたの独自性が発揮できればちゃんとクライアントは来てくれます。
そうしてクライアントの実績を創り、あなたが売れるコンサルになれば、不思議なことに自分の市場の外からもお声がかかるようになります。
●顧客目線
絞込みを行なう時に最も重要にしたいのが「顧客目線」です。顧客目線で市場を絞らなければ、まったく顧客のいない市場で戦うことになります。
顧客目線で市場を絞る時に重要な考え方は、「あなたがどういうコンサルタントになりたいのか？」ではなく、「●●を解決をしたくてあなたに相談したい！」と言うことです。
つまり、これが顧客目線です。
市場の絞り込みがあなたの目的ですが、顧客はあなたに悩みの解決を求めています。
あなたのしたいことを基準に自分の独自性を精査して、それにより自分の好きな方向で市場を絞り込んで、あなたの「できること」や「やりたいこと」を顧客に提示しようとしていませんか？
とくに士業・コンサルの方は、多くのことを勉強してきて、自分のやりたい事が明確になっている…と思っている方がおいのですが、顧客目線が置き去りにされている場合が凄く多いです。
たとえば、「家族信託」
家族信託は最近の流行でそれを業務にしたい司法書士さん、行政書士さんは多いです。
よし、家族信託市場に参入しよう！ブログのタイトルは「家族信託サポートセンターで…」
とこうなっていませんか？既に顧客目線は抜けてます。
家族信託の市場は今のところ未成熟で、家族信託そのものの知名度も低いです。つまり、まだ市場がない状態なのです。
こういう市場のないキーワードは、慎重に顧客の根本的な悩みを検討したうえで、既にある市場を絞り込んでいく方法がおすすめです。
家族信託の見込客がいる成熟した市場として考えられるのは、相続・事業承継・終活でしょうか？これらの市場をあなたの「独自性」を武器に絞り込んでいくのが良いと思います。
例として
”後継ぎる司法書士”が教える
「２代目をゆっくり育てながら事業承継できる！”ゆとりの家族信託活用”ブログ」
主たる市場は「事業承継」 目指す市場は「家族信託」 独自性は「後継ぎ司法書士」
行政書士として一言
事業承継とは、２代目に事業を継ぐことでもあります。育てる時間のゆとりが必要なのです。従来の相続対策では対処しきれない株式や経営権の問題を家族信託の制度を使うことで上手く時間と仕組みを作れるという悩みの解決を提案することが重要です。
家族信託のような新しい業務を手がける時は、悩みの本質がどこにあるのか？顧客目線を考えながら独自性を出すのが大切です。家族信託は単なる手段で、相続や事業承継を上手に成功させるのが最大の目的です。
悩みの本質にアプローチせずに業務だけを切り離しても集客はできません。
- 顧客はどんな気持ちであなたのページを読んでいますか？
- 急いでいますか？
- 不安な気持ちですか？
- 悩みの本質は何ですか？
- あなたに何を望んでいますか？
- その一瞬一瞬にどんな情報を求めていますか？
このような具体的な顧客の状況を想定して市場を絞り込むことが重要です。
●競合がいる市場を絞り込む
一見ブルーオーシャンと見間違えるような競合のいない市場を見つけて喜んでいたら、「実は顧客もいなかった…」と言うことがないように。競合がいると言うことは、その市場にお金を払う顧客が存在すると言うことです。競合が多いくらいの市場を狙い、その中で絞り込んで一番になれるポジションを見つけましょう。
●１つの強みにフォーカス
その市場でどんなにニーズが多様でも、商品の独自性をシンプルに一つに絞るほうがいい。独自性を二つ三つと広げるのではなく、実績の無いうちはできる限り１つの強みに絞る。そうして顧客に評価されると「ハロー効果」が生じます。
ハロー効果
１つの独自性で評価されると他も良いのではないかとメリットを付け加えてくれる効果。安全な車なら、デザインもエンジンもいいはずだよと思ってもらえること。
●独占の法則の隙を突く
その市場において一番のシェアは先駆者が独占しています。後発者は、一番が持っていない独自性を主張して、少ない市場シェアから始めるしかありません。牛丼業界の「すき屋」は吉野家の圧倒的なシェアの隙を突いた独自性を武器に、家族層を取り込み、結果として見事に業界首位にのし上がりました。
●ライバルの弱みを突く
どんなに強いライバルでも、顧客の不満は必ずあります。あなたが素直に「この人もっとこうだったら良いのに…」と言うところを見つけてそれを自分の独自性に変えてしまいましょう。ライバルの弱みはあなたの強みになります。競合調査は良い商品を創るのに欠かせない作業です。競合調査のついでにライバルにないあなたの独自性を探す癖付けをすることをおすすめします。
「独自性」を強烈に打ち出すＵＳＰとは？
ＵＳＰは、ユニークセリングプロポジションの略で、一般的には「独自の売り」と訳されます。
この点は独自性に似ていますが、ＵＳＰには独自の売りを超えた顧客に対する約束（いわばコミットメント）の意味が含まれます。
つまり、独自性（あなたにしかない特色）と言うだけでなく、それにより顧客に明らかなメリットを「約束する」という、より積極的な姿勢を示すものです。
独自性は、顧客があなたを選ぶ判断材料にはなりますが、顧客があなたのファンになる程の強いインパクトを与えるまでに至りません。
そこであなたが
・あなたの独自性
・それにより提供する明らかなメリット
・そのメリットを約束（コミットメント）
するＵＳＰを創造してヘッダー画像で顧客に提示するのです。
ドミノピザのＵＳＰ
できたての熱々なピザを３０分以内にお届け！これができなければ無料！
という顧客に対する積極的な約束（コミットメント）がドミノピザを日本有数のピザ屋に押し上げました。
最後にまとめ
いかがでしたでしょうか？参考になりましたか？
今日は、「顧客に独自性をどうやって打ち出していくか？」そのポイントをお話しました。
独自性は、インターネットに競合が溢れる時代に、あなたが選ばれてコンサルとして生き残るために凄く重要な考え方です。
独自性は、あなたにしかない特色でした。つまり、あなたが他社と区別でき、選ばれる根拠になります。
ですが、独自性だけでは少し弱いです。
独自性をより積極的に表現できるＵＳＰまで昇華させて、あなたの約束（コミットメント）を強烈にアピールしましょう。
具体的には、
- あなたが顧客のどんな悩みをどのような方法で解決できるのか？
- そして顧客にどのような約束（コミットメント）ができるのか？
というものです。
そして、それを具体的にヘッダー画像に落とし込んで、あなたのブログに訪れた顧客に鮮烈にアピールする。
これがあなたのコンサルとしての起業を成功させるものになります。今日お伝えしたことが、あなたの起業の参考になれば幸いです。
超人気コンサルがやっているブログ集客法とは？
あなたは、「どうやったらブログで集客できるのか？」と頭を悩ませてはいませんか？
ブログ集客は、実は簡単です。
ある、２つの視点を学んでブログを書けば、顧客は多くの商品の中からあなたの商品を選んで、さらにあなたのファンになってくれます。
つまり、強い売込みやセールスをしなくてもクライアントを獲得できるという事です。
その2つの視点とは、
- 顧客目線（ポジショニング）
- 独自化（ＵＳＰ）
です。
これを理解しただけで
ＷＥＢが苦手な士業・コンサルが毎月10人のクライアントを安定して獲得して、3ヵ月後には月商216万円を達成しました。
難しいことは不要です。
ぜひ、以下のページをご覧下さい！
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