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コンサルタントに必要な3つのスキルとは?会話力・考え方・自身を身に付ける方法

コンサルタントに必要な3つのスキルとは?会話力・考え方・自身を身に付ける方法

 

あなたがコンサルタントを目指す時に必要なスキルって知っていますか?

今回は、コンサルタントとしてあなたがクライアントを教えていく上で

重要な3つのスキルについてお伝えします。

その3つのスキルとは、

・会話術

・考え方

・プロデュース能力

を身につけてクライアントの満足度NO1コンサルタントを目指していきましょう!

 

はじめに、自分のスキルを確認する

 

あなたがクライアントに自分が持っている知識や経験を教えていくときに

クライアントに成果を出すために必要になるのが3つのスキルです。

 

このスキルを用いてクライアントの問題を解決する!

それがコンサルタントです。

 

スキルは、直ぐに身につくものではなく、繰り返し練習や様々な経験を通して

ある程度の期間をかけて実につけていく能力です。

 

なので、焦ることはありません。

焦らずゆっくり、しっかりこれからお伝えする3つのスキルを身につけましょう。

 

まずは、あなたの持っている「スキルの棚卸し」をしてみましょう!

あなたの持っているスキルを一度紙に書いて見てください。

思いつく限り、頑張って書いてみる。

こういう作業の中で自分自身を見つめ直すことで、自分の中で整理ができ、

自分自身のあらたな発見につながります。

 

■やってみよう!できる限りスキルを書き出してみる。

  • いままでどんな仕事や経験をしてきたか?
  • とくいな事は何か?
  • どんな習い事をしていた?
  • あなたが持っている資格は?
  • あなたが一番興味を持って楽しめる事は?
  • よく人に褒められる事は?
  • よく人に頼まれる事・お願いされることは?

 

 

 

コンサルタントの生命線「会話スキル3選」

コンサルタントにとって人と会話するスキルは収入に直結します。

会話スキルとは、「クライアントを動かすことができるスキル」のことを言います。「クライアントを動かす」とは、コンサルタントの提案した通りに動いてもらう、提案内容を実践してもらうという意味です。

決して「口先だけのテクニック、巧妙な心理テクニックで相手をコントロールする」というものではありません。

コンサルタントの仕事は、言葉を使って人に影響を与えて、成果を出してもらい、その対価として報酬を頂く仕事です。コンサルタントの提案に対して、クライアントが自然と自発的に行動するように導くことがポイントです。

この記事では、コンサルタントとして身につけておきたい最低限の会話スキルを5つご紹介します。5つの会話スキルを身につけて、クライアントの方から「あなたにお願いたい」と言ってもらえるコンサルタントになりましょう。

 

会話スキル1:結論から話す

「結論を一番最初に伝える」

この原則をあなたも1度は聞いたことがあるかもしれません。
コンサルタントに関係するビジネス書を読めば、必ずと書かれているといえるほど、コンサルタントにとっては重要スキルです。

日本人は小学校の頃、「起承転結」という文章の原則を教わります。この原則は「話し方」としても正しい方法であると教えられてきました。

起承転結で話すとは、「物事を順番通りに話す」「物事の過程を話してから、結論を話す」ということです。

例:太郎と花子のラブストーリー

起:太郎は花子が大好き。でも、幼なじみの関係から抜け出せない
承:ある出来事をきっかけに、お互いが異性として意識する中に
転:花子がアメリカに引っ越すことを知り、思い切って告白
結:お互い両思いだと知り、めでたくカップルになる

 

このように「結論は最後に話す」という教育を受けてきているので、物事を起承転結の順序で話すことが一般的です。しかし、コンサルタントは「結論」から話すことを意識しましょう。

結論から話しをすることで、物事がシンプルかつ明確に伝わります。

 

例:テストの結果どうだった?

・返答1:最後に結論を話す

今回のテストは絶対80点以上とりたかったから、深夜2時まで必死に勉強してたんだよね。でもそのせいで、テスト中は眠たくて、眠たくて仕方なかった。

でも何とか頑張ったから、83点とれたよ。

・返答2:結論から話す

83点だったよ。
結構頑張って勉強したし、こんなもんかな。

 

2つの返答を比べるとわかるように、「結論」から話をする方が、相手に伝えたいことがシンプルかつ明確に伝わります。実際にクライアントをコンサルティングするときは、限られた時間の中で、シンプルにあなたの意見・考え方・解決策を伝える必要があります。

なので、この「結論から話す」という原則をしっかり意識して身につけていきましょう。

 

PREP法をマスターする

結論から話すことに慣れるための方法論として「PREP法」をご紹介します。

■ PREP法

・P:Point = 結論
・R:Reason = 理由
・E:Example = 具体例・事例
・P:Point = 結論

■ PREP法の3つのメリット

・結論から話をする癖がつく身につく
・会話の構成を頭の中で考えられるようになる
・説得力が増す会話ができるようになる

コンサルタントであれば、普段、話をするときからPREP法を意識して会話をしましょう。

 

PREP法を使いこなすコツ

PREP法のコツは「結論を必ず2回伝える」ことです。

  1. PREP法の「P=結論」は、抽象的な内容を話している
  2. 「R=理由、E=具体例・事例」で具体的な内容を話している
  3. 最後にまた「P=結論」で抽象的な内容を話している

はじめに「結論=P」を伝えた後に、「具体例や事例=R・E」の話をすることで、話の聞き手の頭の中では、「結論=P」のことが少しボヤけてしまうことがあります。すると、「あれ?結局何の話だっけ?」となってしまいます。

もしこのまま会話を終えてしまうと、「伝えたかった結論が伝わっていない」という事態になるので、そうならないために、最後にもう一度「結論」を伝えてあげます。

最後にもう一度伝えることで「あ、そうだったね!」と聞き手の頭の中で再度、結論を明確にしてあげることができます。最後に結論を伝えることをつい忘れてしまうことがありますが、最初と最後の2回、必ず結論を伝えるように意識しましょう。

 

会話スキル2:感情を殺して話す

コンサルタントは感情で話をしてはいけません。
少し言い換えると、感情よりも事実を優先して会話しましょう。

PREP法を使ったり、感情を殺して事実を優先して会話していると、「冷たい人・感情のない人と思われるのでは?」と心配されるかもしれません。

確かに感情的に思いを伝たり、言葉に熱を持って伝えることは非常に重要です。
それでも、「事実」を優先して会話を進めるのは理由があります。

あなたも想像してみて欲しいのですが、次の2人のうちどちらのコンサルタントが信用できるでしょうか?

A:あなたの抱える問題点・悩みに対して、『事実をしっかり見極めて解決策を提示してくれる』コンサルタント
B:あなたの抱える問題点・悩みに対して、『個人的な感情に基づく解決策ばかり提示してくる』コンサルタント

 

いかがですか?

Bのコンサルタントのように、感情的な会話ばかりしていると、目の前の事実を見逃してしまう可能性が非常に高くなります。結果として、感情を優先して会話を進めていると、クライアントに成果を出してもらうことも困難になります。

悩み・問題を抱えているクライアントは自分の経験談や想いをもとに、感情的な意見を伝えてきます。「私はこう思う」「私は〇〇がしたい」「そのやり方は気が進まない」という具合です。

この時、コンサルタントであるあなたも一緒になって、感情的に会話をしてしまうと、悩み・問題の原因(=事実)を見つけることができません。

「クライアントは〇〇がしたいというけれど、本当にそれが問題解決につながるのか?」というように冷静に目の前の事実を判断するスキルが必要になります。「感情よりも事実で会話すること」はコンサルタントとして活躍するためには非常に重要なスキルです。

そして、事実で会話するために重要なのが「数字」です。「数字=真実」であると理解してください。クライアントに対して、事実で会話をするためには「数字」を使うようにしましょう。

数字の例

  • 利益
  • 売上
  • 経費
  • 顧客単価
  • 成約率
  • リピート率
  • webサイトのアクセス数

など。「数字」はクライアントの現状を明確に教えてくれます。自分の経験談や気の利いた言葉ではなく、数字という動かしようのない事実を伝えるようにしましょう。

もしあなたがコンサルタントとしての経験が少なくて悩んでいるのであれば、数字を使って会話するスキルを一番最初に磨きましょう。数字を使えば「事実」をもとに会話することができるので、経験豊富なベテラン経営者さんからも信頼してもらうことができます。

クライアントが感情的な目線で把握している問題点を「数字」に落とし込み、「事実」として証拠を示しながら会話をしていきましょう。

 

会話スキル3:クライアントは無知と知る

クライアントと会話するときは、相手は「何も知らない」という前提で会話をしましょう。これは「自分にとっての常識が、相手にとっては常識ではない」という考え方を持つということです。

「自分が知ってることは、相手も知っている」という勝手な思い込みがあると、会話の内容が全く通じないことが多々あります。クライアントは「このぐらいは知っているだろう」「こんな簡単なことを説明したら怒られるかな?」といった考えは捨ててしまいましょう。

会話をしている時は、

  • 表情
  • 声のトーン
  • 姿勢
  • 目線
  • 口数

などをヒントに、クライアントの理解度を確認しながら、相手の理解できる言葉・表現を使って会話しましょう。

 

稼げるコンサルタントになるための「正しい思考スキル」

コンサルタントしてどのような考え方をしていけば、クライアントに選ばれ、稼ぐコンサルタントになることができるのかをお伝えします。

 

コンサルタントの鉄則「仮説思考」

コンサルタントはまず1番最初に「仮説」で物事を考えるクセを付けましょう。

「仮説」とは「真偽はともかくとして、何らかの現象や法則性を説明するのに役立つ命題のこと。」(参照:ウィキペディア、2017年8月現在)

つまり、「本当がどうかわからないけれど、〇〇という出来事が起きたのは、△△という原因があったからだろう」と考えることです。コンサルタントの仕事で考えると、「クライアントが抱える悩み・問題点は、なぜそうなっているのか?」と、その原因を仮に考えるいうことです。

仮説は推理小説で考えるとわかりやすいです。

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例1:殺人事件が起きた時の仮説

  • 犯人はどんな人物か?
  • なぜ、こんなことをしたのか?(動機)
  • いつ犯行に及んだのか?
  • 凶器はなにか?
  • どんな恨みがあったのか?

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もしあなたが推理小説や探偵物のテレビドラマや映画を1度でも読んだことがあれば、このように「仮説」を考えたことがあると思います。コンサルタントもこれと全く同じように、クライアントの抱える悩み・問題点に関して「仮説」を組み立てていきます。

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例2:エステサロンのコンサルタントの仮説

  • あのエステサロンは価格が高いのに繁盛してるのは、年配の富裕層をターゲットに絞っているからじゃないか?
  • あのサービスを1回7万円で受けるのは、年配の富裕層だけだと思っていたけれど、実は若い年代にも需要があるんじゃないか?

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仮説は立てて終わりではありません。仮説が本当に正しいのどうかを検証することが非常に重要になります。そのため、仮説を立てた後は、リサーチをします。そして、仮説が正しいのか、間違っているのかを徹底的に調べていき、仮説の真偽を検証していきます。

『仮説・リサーチ・検証』はセットです。どんな時も「仮説→リサーチ→検証』そして最後に、『フィードバック』という流れを意識してください。フィードバックとは、「事実・結果を元にして、その原因をより良いものへ修正すること」です。

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例3:セミナー参加者の意見・感想をフィードバックする

セミナー講師に、セミナー参加者の意見・感想をお伝えして、次回はより良いセミナーにするために役立てる。

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飛躍的にレベルを上げる「抽象度を上げた思考」

「抽象度を上げた思考」というのは、「1つ視点を上げて考えてみること」です。「具体的」とは反対の意味になります。1つ視点を上げて考えてみることは、物事の「本質を考える」ということに繋がります。本質とは、複数の物事の共通点のことです。

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例1:抽象度を上げた思考 → 具体的

  • お金が欲しい → 月収100万円欲しい
  • 仕事が欲しい → 毎月3件コンサルティング契約が欲しい
  • 集客したい → ホームページから10人お客様を集めたい

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例2:3つの具体的な悩みを、1つ視点を上げて考えた時

悩み1:webサイトから問い合わせがない

悩み2:広告の反応が出ない

悩み3:チラシの反応がない

3つの悩みの本質(共通点)は「市場にターゲットがいない」ということかもしれません。(ここは「仮説」を立てることになります。)

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このように、ある出来事の本質を見抜くことができないと、見当違いのコンサルティングをすることになります。そして、『例2の3つの悩み』に共通する本質が見えていないと下記のような小手先のテクニックを教えるアドバイスをしてしまいます。

・ブログで良い記事を書きましょう
・もっと広告費を増やしましょう
・チラシを配る枚数を2倍にしましょう

 

コンサルタントとして活躍するためには、1つ視点を上げて問題の本質を見抜くことができなければ、クライアントの成果を引き出してあげることが難しくなります。

「1つ視点を上げて考えてみること」で、クライアントの本当の問題点を見極める力を身につけることができます。クライアントが気付くことができなかった問題点を発見できるようになるので、あなたの権威性や信用を築くことにも役立ちます。

1つ視点を上げて考えてみる時には、以下の質問を活用してください。

■そもそも、なぜ

例:そもそも、なぜその悩みは起きているのか?

 

■共通点は何?

例:それら複数の問題点に共通していることは何?

 

■結局どういうこと?

例:その悩みは結局どうゆうことなの?

 

■本質は?

例:その問題点の本質って何?

 

このように考えることで、自然と一つ上の視点から物事を考えることができるよになります。クライアントよりも一つ上視点から物事を考えることができる抽象的な思考スキルを、コンサルタントとして活躍するために身につけていきましょう。

 

「思考の基準」マインドセット

マインドセットとは、「ものの見方。物事を判断したり行動したりする際に基準とする考え方」のことをいいます。(参照:コトバンク)コンサルタントとして成果を出していくために必要となるマインドセットをお伝えします。

 

クライアントが成果を出すためのマインドセット

■クライアントが成果を出す考え方

『クラアントの才能・能力は、自分が信じているよりはるかに高い!』だけど、成果が出ていないのは行動してないだけだ。

コンサルタントとして活動していると「クライアントの成果がでない」という悩みが必ずでてきます。「どうしたら、クライアントが成果を出すのか?」という悩みは、他のどんなの問題よりも重要です。同時に、コンサルタントにとっては永遠の悩みであるともいえます。

しかし、この悩みを抱えることが決して悪いことではありません。コンサルタントというサポート職である以上、「常に悩むべき責務」があると思います。なぜなら、我々のコンサルタントの仕事は「売っておしまい」ではありません。販売後も全力でサポートして最大限の成果を出してもらうことが必要になります。

このサポートが楽しくて、コンサルタントをやっている人も多いでしょう。

しかしその反面、テクニックを使って商品を売るだけで、その後サポートが薄い人がコンサルタントの業界には多いことも事実です。そんな無責任な人は、本気でコンサルタント業界からいなくなってほしいと考えています。

この記事を熱心に読んでくれているあなたは、クライアントに成果を出してほしいと思っていると思います。

もし、あなたに少しでもクライアントさんがいらっしゃる場合、『クライアントに成果を出してほしい、人生を変えてほしい・・・だけど、私がサポートしても変わってくれるかどうか・・・』と、悩んでいるかもしれません。

でも、安心してください。悩んでいるのは、あなただけではありません。すでに実績のあるコンサルタントでも同じ悩みを抱えていることが多いです。この手の悩みはコンサルタントとして、呼吸をするのと同じぐらい当たり前に抱く悩みであると思っておいてください。むしろ、あなたのサポート力を向上させてくれる悩みなのでありがたい悩みです。

コンサルタントの仕事を下記のように考えてみてください。

  • 「テクニックやノウハウ」を教えるものでもない
  • 「質問、傾聴」をするものでもない
  • 「マインド、あり方」を教えるものでもない

なぜなら、我々コンサルタントがどんなに具体的にわかりやすく、マーケティングのノウハウを教えても、クライアントさんは行動してくれません。当然と言えば当然です。そんなに誰でも行動できなら世の中は”成功者だらけ”に
なっているはずです。それにコンサルタントやコーチ、カウンセラーといった職業も存在していないでしょう。

一度、整理します。

コンサルタントの仕事は、クライアントを動かすことが仕事です。しかも、早い段階で「自立的に動いてもらう」ことが重要になります。

コンサルタントがサポートに取り組む時の考え方は、

クラアントの才能・能力は、自分が信じているよりはるかに高い!
だけど、成果が出ていないのは行動してないだけだ。

と、考えるようにしましょう。

 

クライアントを自発的に行動させるマインドセット

『クライアントは才能・能力はある、ただ行動してないだけ』これがクライアントが自発的に成果を出すための考え方です。このように考えることで、クライアントのセルフイメージを傷つけることがありません。そして、クライアントが実績をだすことができれば、「実績」や「お客様の声」が増えるので、勝手に商品が売れたり、高額契約が増えていくようになります。

クライアントが行動してないという「ネガティブ部分」をしっかり指摘してあげることがポイントです。

「あなたは才能も能力もありますよ!大丈夫!やればできる!」とポジティブな部分を褒めてばかりでは、クライアントが自発的に行動して成果を出すことはありません。ポジティブな側面ばかりを褒めているだけでは、二流コンサルタントから抜け出せません。一流コンサルタントは、ちゃんとネガティブな側面も指摘します。

「ただ行動してないだけですよ、あなたはやってないだけです。行動すれば成果は出ます。」

「行動していない」というネガティブな部分を指摘する時のポイントがあります。それは、同じ指摘を最低3回は言うことです。クライアントはいくら正論を教えても行動しないことがほとんどです。だから同じことを3回伝えましょう。1回・2回教えて動けるクライアントは相当まれだと思ってください。

※ネガティブな部分を指摘する時の注意点

クライアントのセルフイメージは絶対に傷つけないようにしましょう。そのためのコツは、ネガティブとポジティブの2つを指摘してあげることです。これができるとコンサルティングのサポートの質がグッと上がります。

例えば、「才能・能力はあるけど(ポジティブ)、行動してないですね(ネガティブ)」という具合に、ネガティブとポジティブ、2つの部分を指摘することでサポートの質がかなり深いものになります。

コンサルタントは、マーケティングを教えたり、コーチングすることが仕事ではありません。クライアントが自発的に動けるようになることが仕事の目的です。

今回お伝えしたマインドセットを意識して、サポートしていくとクライアントは結果を出してくれるになります。

スキルを最大限活かすために「自信」を持つ

スキルにプラスして、もう1つ重要なのが「自信」です。

「自分のスキルはクライアントの問題を解決できる」と自信を持つことが非常に重要です。あなたが自信を見せることで、クライアントはあなたを信頼してくれます。そして、クライアントから信頼されることで、あなたはさらに自信がついていきます。

もしあなたが、「どうしても自信が持てない」というのであれば、「自信の正体」についてお伝えします。まず、自信というものがどんな仕組みで成り立つのか、ご紹介します。「自分を信じる」と書いて自信なので極論を言えば「自分を信じた時点で成立」という事になります。

実は、『未来における希望
・未来に成功できる確率
・過去の成功
・過去の賞賛
・過去の勝利』などは、必要ありません。他人がどんな批判しても、どんなに失敗を繰り返しても、自分を信じていれば、自信は成立することができます。

あなたは「えっ?」と驚きますか?それとも、納得いかないでしょうか?

自信がない人に、「どうして自信を持たないのですか?」と質問をすると「今まで成功した事がないから
・自分に特別な能力がないから」というように、何か特別な成績を残さなくてはいけないと考えている方が非常に多いです。

しかし、このような考え方をしていると、自信を持つという事が、非常にハードルが高くなってしまいます。ある一定ラインを超えないと「自信を持ってはいけない」という ラインを作ってしまいます。

あなたにも、「自信を持っていいライン」は存在してますか?

  • 学校内の成績が平均より上でなくてはならない
  • 人前では、常に気を使わなくてはいけない
  • 反論を言ってはいけない

あなたの人生経験から構築されてきた様々なルールが頭の中にあると思います。どんなに結果を出しても、自信を持てない人というのは「自信を持っていいライン」が高すぎるのです。

では、なぜこのような高いラインを作ってしまうのでしょうか?原因として、考えられるのは幼少期からの親や先生、友達などの評価を真に受けている、ケースが多いです。

  • これができないと、まともな大人になれないよ
  • お前は、考え方が暗いな
  • 他の子はできるのに、なぜあなたはできないの?

など、誰でも言われたことがあると思います。しかも、親や先生というのは子供から見ると「逆らえない存在」なので、影響力は大きいです。あなたは知らない間に、色々な意見を真に受けて「自信を持っていいライン」を作ってしまった可能性が高いといえます。

もうおわかりだと思いますが、自信のある人というのはラインを低く設定しているのです。自信を持ってよいラインというのは低い方が有利です。「自信を持つ事は難しい」という思い込みを捨てて、「自分に自信を持っていい許可」を出してください。

「自信を持つ事は難しい」というのは、思い込みす。「自信を持つ事は難しい」ということに対して、具体的な証拠を示すのは不可能です。なぜなら、「自信」というもの自体が思い込み(イメージ)で作られているからです。つまり、現実や過去とは一切関係ないということです。

自信をつけるための1番簡単な方法としては「小さな成功を褒めること」です。

例:小さな成功

  • 本を30ページ読んだ
  • セールスレターのヘッドラインを考えた
  • セミナーの内容を復習した
  • 自分の目標を整理した

「何が成功で、何が失敗なのか」はあなた自身が決める事なので自由に書きましょう。

「小さな事でも、自分は成功した!」と楽観的に考えることができる人ほど、自信がどんどん身に付くので、あなたもぜひこの方法を実践してください。

まとめ

いかがでしたか?コンサルタントがスキルを最大限活かすための「自信の作り方」と身につけるべき2大スキル、「会話スキル」「思考スキル」についてお伝えしました。

改めて、身につけるべき「自身の作り方」と「会話スキル」「思考スキル」をまとめておきます。

自身の作り方

自分の「小さな成功を褒めること」

自信を持ってよいラインというのは低い方が有利。「自信を持つ事は難しい」という思い込みを捨てて、「自分に自信を持っていい許可」を出す。

 

会話スキル

  • 結論から話す

PREP法を意識する

  • 感情を殺して事実で会話する

数字を使って事実を示す

  • クライアントが理解できるように会話する

クライアントの知識の理解度を意識する

 

思考スキル

  • 仮説思考

「仮説→リサーチ→検証→フィードバック」の流れで物事を考える

  • 抽象思考

クライアントよりも一つ上視点から物事を考える

  • マインドセット

クラアントの才能・能力は、自分が信じているよりはるかに高い!
だけど、成果が出ていないのは行動してないだけだ

あなたがクライアントに成果をもたらすコンサルタントとして活躍するために、1つ1つ着実に身につけていってください。

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起業革命家小野馨のプロフィール

小野馨

兵庫県神戸市生まれ、神戸市在住

兵庫県立兵庫工業高等学校卒業後、富士通株式会社本社採用でSEとして入社。

SEは自分の仕事ではないと、同社を退社。

自分探しの旅に出る。

訪問販売員、ネットワークビジネス、トラックの運転手、喫茶・カラオケ店店長、金融会社の営業、音楽関係、靴のデザイン会社、食料品製造、コンピュータ会社社長の経営・経理サポート、ゲームショップオーナー等30種類以上の仕事を経験しながら様々な業界を経験して知識やスキルを身につける。

そんな中、起業家や経営者の手伝いをすることが増え、経営法務コンサルタントの仕事に憧れを持ち、行政書士になるため勉強を始め、行政書士試験合格。その後、慶應義塾大学に入学するが、業務が忙しく中退。

平成17年に行政書士として独立。1年目に1千万円の売上、2年目に1500万円の売上を達成する。

1000社以上の会社設立、3億円以上の創業融資のサポート、500以上の許認可の申請サポートを行い、SEOコンサルタントとしてクライアント30社以上でWEB集客で合計15億円以上の売上UPに貢献する。

その後、順調に事業を拡大していたが、リーマンショックにより挫折、働きづめがたたって心と身体を壊す。また、大きな交通事故に遭い、自分の人生について考えることになる。

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