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【注目】ベネフィットとは?その意味と具体な使い方を知って活用しよう!

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【注目】ベネフィットとは?その意味と具体な使い方を知って活用しよう!

ベネフィットとは?

ベネフィットとは、直訳すると「利益」という意味です。

マーケティングで、商品を顧客に売ることを考えるとき、「よく顧客のベネフィットを考えよう!」と言いますが、

この場合のベネフィットとは、

「顧客がその商品を買うことにより得られる真の利益、又は本当に得たいもの」

と言う意味で使われます。

このベネフィットに似た言葉に、メリットという言葉がありますが、少し意味が違うんですね。

このベネフィットとメリットの違いをちゃんと知ることで、より深く正確に顧客の購買心理を知ることができ、より訴求力のあるアプローチが可能になります。

まずはその違いをちゃんと理解しましょう。

顧客のメリットとベネフィットの違い!

メリットとは、直訳すると利点、価値という意味になります。マーケティングで言うメリットは、商品が持つ価値のことを意味します。

具体的に言うと、

  • 史上初!ビタミンC3500mg配合
  • 天然のケールやゴーヤをこれまでの5倍配合
  • 国産の牡蠣エキスを10倍配合
  • 業界初、寝ながら鍛える筋力トレーナー
  • 80歳でも試験に合格!日本一わかりやすい高齢者向け資格教材!

上記の赤色の文字の部分がメリットになります。

このようなメリットを表示する手法は、多くの人が積極的に広告に取り入れています。あなたもよく見たことがあると思います。

ですが、最近それでは顧客に訴求する効果が薄く、商品をどんどん売ることが難しくなっているんですね。

そこで大切になってくるのが、ベネフィットです。

先ほどのメリットは、販売側が主張したい商品の優れた利点でした。

ですが、商品を販売する場合に、メリットだけを顧客に伝えても、商品の良さはわかるけど、結局それを買ったらどうなるの?と言うところがわからないのです。

このそれを買ったら私はどうなれるの?ということを伝える必要があるのです。

ベネフィットは、「顧客が手に入れる未来」のことをいいます。しかも、その手に入れる未来は顧客が本当に手に入れたい未来でなければなりません。

先ほどの例で考えて見ましょう。

  • 業界初、寝ながら鍛える筋力トレーナー

これは商品のメリットでした。このメリットは商品の良さを伝えていますが、これを買ったら顧客はどうなれるのか?

つまり、顧客が得られる未来がしっかり伝えられていないのです。しかも、その未来は本当にそうなりたいという未来でなければなりません。

この本当にそうなりたいという未来がベネフィットです。

つまり、これを買ったらこうなれるのか!めっちゃそれ欲しい!と思わせるようなものっでなければなりません。

それがベネフィットの役割です。

ベネフィットの具体的な使い方

上の例で、「業界初、寝ながら鍛える筋力トレーナー」

と言うメリットを主張したときに、顧客が得たいベネフィットについて考えてみましょう!

この商品は、筋力トレーニングができるものです。しかも、運動せずに寝ている間に筋力が付く機械ですね。

一見すると、この機械のベネフィットは、「寝ながら鍛えられる!」と思われがちですが、果たしてそうでしょうか?

ベンフィットは、本当に得たい未来です。そう考えると

①楽して身体が鍛えられる!

②鍛えた体が手に入る!

③鍛えた体で試合に勝てる!

③鍛えた体で彼女ができる!

その商品の「利点」つまり、「メリット」だけでは、
元々、購入意欲の高い属性にしか響きません。

それではビジネスは成り立ちませんよね。

では、元々、購入意欲の高くない属性にも響かせるにはどうすればいいのか?

その商品の利点である「メリット」だけでなく、それを使うことにより先にある「ベネフィット」も示す必要があります。

「その商品の先にあるってどういう意味?」って思われていますよね。

その先とは、つまり、

「ダイエットしたことによって得られる未来」

のことです。

これを「商品を手にすることで得られる本来の利益」、
つまり、ベネフィットといいます。

ベネフィットの具体例

お客様は、ダイエットで痩せること自体が本来の目的ではありません。

ダイエットで痩せることで得られる、
個々の理想や欲求が叶えられることが本来の目的なのです。

ダイエット商品で言えば、具体的には下記のような例がベネフィットと言えます。

「モデル並のスタイルになって、理想の彼の目を惹きたい」

「お腹回りを馬鹿にしていた友人を見返してやりたい」

「夏までに、ビキニを着てビーチを颯爽と歩いて注目されたい」

「いくつになっても『相変わらず若くて綺麗ね』と周りから言われ続けたい」

「体脂肪が減って、成人病を気にしなくてもいい健康的な生活を手に入れたい」

こういった、「ダイエットしたことによって得られる未来」
であるベネフィットをイメージさせることで、人は動くのです。

お客様は商品そのものが欲しいのではありません。

その商品のメリットが欲しいのでもありません。

厳密にいえば、その商品で得られる結果が欲しいのでもありません。

その商品を手にしたことによって、
もたらされる自分自身の「感情」を欲しているのです。

例えば「ダイエットサプリ」に当てはめて言うと、
濃度が10倍の最高級エキスが入った商品自体を欲しているのではないということ。

厳密にいえば、「痩せる」ことさえも本来の欲求では無いということです。

本来の欲求は、上記の具体例で挙げた、
「痩せる」ことによって得られる未来であり、
それによって満たされる自分自身の「感情」なのです。

商品のメリットをいくら語っても、
まずは、感情を高めてからでないと意味がありません。

その感情を高めるものがベネフィットだということです。

ターゲット属性を間違えるとベネフィットは生きてこない

「感情」を高めるためのベネフィットの使い方として最も大切なことは、
理想や欲求が叶えらたイメージを表現すること。

ただし、その効果を最大限生かすためには、
そもそものターゲット属性に対してのベネフィットでなければ意味がありません。

例えば、前述した
「モデル並のスタイルになって、理想の彼の目を惹きたい」
というベネフィットを持つ人に対して、

「体脂肪が減って、成人病を気にしなくてもいい健康的な生活を手に入れられますよ」

って言っても訴求できませんよね。

同じダイエットでも、そもそものターゲット属性を間違えると失敗します。

だからこそ、ターゲット属性は事前に絞り込み設定しておく必要がある訳です。

※ターゲット設定についてはこちらの記事をどうぞ。

ターゲット属性を踏まえておかないと、
売ろうとしている商品とお客様の欲している商品が噛み合わない可能性があります。

お客様がその商品に求めているベネフィットを深く理解すること。

そうしないと、あなたが売る商品を欲しいとは思われないでしょう。

逆を言えば、ベネフィットの効果的な使い方を実践することで、
心の底からその商品を求めているお客様が集まるということです。

ベネフィットとメリットの使い分け

私は過去に注文住宅営業をしていましたが、
ベネフィットとメリットの使い分けは不可欠でした。

例えば、住宅展示場に来店されたお客様に対して、
同じようにメリットを語っても反応はそれぞれ違います。

購入を検討している人は、設備・構造などのメリット、
つまり利点や特徴を最初から聞く耳を持っています。

しかし、購入を検討まではしていない人は、
設備・構造などの話には聞く耳を持っていません。

なぜなら、その時点では買う気どころか検討すらしていないからです。

検討すらしてもいないのに、そういう細かな内容には全く興味を持てないからです。

興味を抱かせるためには、まず先に、
ベネフィットを打ち込まないと、聞く耳さえも持たれないということ。

逆を言えば、購入を検討している人に対して、
誰彼なしにベネフィットを打ち込むのは考えものです。

購入意欲が高い人は、すでに感情が高まっています。

そこに、ベネフィットを打ち込んでも、
「そんな話より設備・構造の利点や特徴を知りたいんだけど」
と、逆に感情の高まりを低下させてしまう可能性があるということです。

商品を売る際には、ベネフィットとメリットの違いをしっかりと理解し、
きちんと使い分けしていくようにしてくださいね。

ベネフィットのまとめ

いかがでしたか?

今日は、ベネフィットについてお伝えしました。

顧客が商品を買うのは、

商品が欲しいのではない

商品のメリットを手に入れたいのでもない

商品を使うことにより実現する本当に欲しい未来を手に入れたいのです。

その未来は、顧客の感情的な欲求を満たすものでなければなりません。

このことを強く意識して、ベネフットを考え、それを顧客に表示しなければ、顧客に本当の意味で伝わることはありません。

また、ベネフィットを考えるには、ターゲットを絞り込むことがとても大切です。

ターゲットを絞らずに、あらゆる欲求をもつターゲットに訴求していくことはできません。訴求効果も下がります。

あなたの商品を顧客に100%アピールして、商品を購入してもらうために、今日の話が参考になればいいなと思います。

今日も最後まで見て頂き、ありがとうございました。

他の記事も見ていただければうれしいです。

それでは

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1973年生まれ 兵庫県神戸市出身、神戸市在住。起業革命家、SEO対策コンサルタント、サクセスファン行政書士事務所 所長。士業・コンサル・技術やスキルを持ったこだわり起業家の「起業プランニング」、「USP&ヒットコンセプトのプロデュース」、「集客の仕組み化」を日々研究している。行政書士としてこれまで経験を積み重ねてきた事業計画・数値計画・創業融資等も含めたしっかりした分かり易いサポートが売り。平成17年の開業後、1000社以上の会社設立、起業プラン・事業計画の策定、創業融資のサポートに関わる。元某SEO協会の公認アソーシエイトコンサルタントとして中堅ドラックストアのSEO対策、Web集客コンサルを初め100社以上の売上アップに関わり総額10億以上の売上UPに貢献した実績を持つ。

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